Четири врсте професионалних купаца

Ако продајете Б2Б, вероватно се бавите са много професионалних купаца. Купци су одговорни за проналажење материјала за своје компаније и могу буквално изгубити посао ако направе лош посао - тако да куповину схватају веома озбиљно. Искусни купци знају више о продаји него многи продавачи. Употреба продајних трикова и манипулативне тактике на професионалном купцу је обично лоша идеја, јер ће одмах уочити ову тактику и неће бити срећни. Уместо тога, најбољи начин да се прода професионалцу је да се открије шта их мотивише и онда да га понуде.

Различити типови купаца имају тенденцију да буду мотивисани различитим погонима и циљевима, тако да је од кључног значаја могућност раног уочавања сваког типа продаје.

Бројач-број

Ове купце покрећу чињенице и бројке. Њихов циљ је да прикупе информације и искористе их за изградњу модела тржишта какав он представља. Тада ће користити тај модел како би добили најбољи могући производ по најбољој могућој цијени. Чињенице прикупљене током процеса куповине ће се користити као муниција, касније, да би се трговац ублажио и добио бољи договор.

Бројачи бројева су обично тихи и без емоција током раних фаза продајног процеса. Они ријетко дају приговоре, знајући да тишина обично узрокује да продавачи више разговарају (и евентуално проспе детаље које касније може користити). Будући да бројчани ловци живе и умиру анализом, обично им је потребно много времена да донесу одлуку и скоро никада неће бити спремни да се затворе током првог (или чак другог) именовања. Често имају искуства у финансијама или пословним студијама.

Добра вест о овом типу купца је да ако имате чињенице на својој страни и докажете начине на које је ваш производ боља вредност, нећете имати проблема да закључите посао. Обезбедите много доказивих детаља и бројева који показују ваше тачке. Искуства, референце и корисничке приче су изузетно корисне, јер подржавају оно што сте јој рекли.

Тхе Интимидатор

Застрашивачи користе своју позицију да би преварили добар посао од продавца. То је купац који ће током презентације викати, претити или на други начин показати отворено непријатељство. Његов циљ је да добије најбољу могућу цијену било којим средствима. На неки начин, овај купац је зрцална слика стереотипног продавца који користи манипулацију и превару да би се продао, и може, у ствари, да верује да тако раде сви продавачи - отуда и његов став. Застрашивачи ријетко имају јаку позадину у куповини и обично се случајно спусте у улогу купца јер је "посао био тамо".

Застрашивачу се најбоље рукује тако што му даје илузију контроле. Жели да се осећа моћно, па га пусти.Планирајте да понудите неку врсту договора о цени или баците посебну понуду, јер су застрашивачи увређени идејом плаћања пуне цене за било шта. Такође будите свјесни да зато што су застрашивачи веома фокусирани на цијену, производ који изаберу можда није онај који је најбољи за крајње кориснике - тако да можете завршити са отказаном продајом када неко заиста почне да користи производ. Добра вијест је да купац који је потпуно одсутан с потребама компаније вјеројатно неће дуго трајати у тој позицији.

Инжењер

Купци који долазе из техничког или истраживачко-развојног окружења обично су више заинтересовани за функционисање производа него за било шта друго. Они ће се у великој мери усредсредити на техничке детаље и карактеристике производа и веома су привлачни купци. Попут бројевних бројева, инжењер је купац који је веома оријентисан на чињенице, али њен фокус је више на томе како производ функционише него на ономе што ради.

Инжењери ће поштовати продавце који разумију техничке детаље својих производа и биће лако продати за продавце који такође имају техничку позадину. У ствари, када инжењер одлучи да продавач зна о чему говори, она ће узети све што каже по номиналној вриједности и претпоставити да је понуђена цијена добра. Вероватно има одличан однос са крајњим корисницима производа и њен главни циљ је да задовољи њихове потребе. Продавци који раде са инжењером треба да нахране глад за техничким детаљима са спецификацијама, белим папирима и тако даље.

Обилазак ваше фабрике или инжењерског одељења такође ће је учинити веома срећном.

Тхе Талкер

Говорници верују да знају све што се може знати о тржишту, и они уживају да дијеле то знање. Често имају јаку комерцијалну позадину и нису глупи људи, само су увјерени да су паметнији од свих осталих. Говорник је лако препознати по чињеници да ће преузети састанак и наставити даље, размјењујући чињенице и приче, а да вам не допушта да наговорите. То их може учинити изазовним, али добра вијест је да ако слушајте, обично можете покупити све трагове које вам је потребно да бисте идентификовали његове мотивације, а затим прилагодили своје бенефиције да се поклапају.

Најбољи начин да се ухвати у коштац са говорником је да подели исечке информација који ће га подстаћи у правом смеру. Морат ћете га рано уочити у процесу продаје, јер када стигнете до завршне фазе преговора, он ће се потпуно угасити и неће слушати никакав протуаргумент који бисте могли направити. Говорници такође добро реагују на валидацију. Запамтите, они воле да мисле да су тржишни гуруи, тако да ћете се сложити са његовом мудрошћу и / или изнети детаље који подупиру оно што је рекао раније, да ћете добити озбиљно одобрење.