Научите разлику између Б2Б продаје и Б2Ц продаје

Б2Б је скраћеница за “пословање према бизнису”. Она се односи на продају коју дајете другим предузећима, а не на појединачне потрошаче. Продаја потрошачима се назива „продаја према потрошачима“ или Б2Ц.

Неки примери Б2Б продаје

Б2Б продаје често имају облик једне компаније која продаје робу или компоненте другој. На пример, произвођач гума може продати робу произвођачу аутомобила.

Други пример би били трговци на велико који продају своје производе трговцима који се онда окрећу и продају их потрошачима. Супермаркети су класичан пример ове активности. Они купују храну од трговаца на велико, а затим је продају по нешто вишој цијени појединачним потрошачима.

Продаја између предузећа може укључивати и услуге. Адвокати који узимају предмете за пословне клијенте, рачуноводствене фирме које помажу компанијама да раде своје порезе, и технички консултанти који успостављају мреже и рачуне е-поште, сви су примери Б2Б пружалаца услуга.

Б2Б наспрам Б2Ц продаје

Продаја Б2Б се разликује од продаје Б2Ц на више начина. Највећа разлика је у томе што се обично бавите професионалним купцима или руководиоцима на високом нивоу када покушате да направите Б2Б продају. Купци чине своје могућности добијањем најбољих понуда од продавача и они су добри у томе. Извршни директори могу укључивати извршне директоре великих корпорација.

У оба случаја, Б2Б продаја често захтева нешто виши ниво професионализма него Б2Ц продаја. Морат ћете се више формално облачити да бисте успјели.

Б2Б продаја такође захтева да знате како да се ефикасно носите са чуварима, као што су рецепционери и асистенти. Морате да прођете поред њих да бисте дошли до циља - појединца који има крајњи ауторитет да се посвети продаји.

Када се бавите купцима

Имајте на уму да је већина професионалних купаца прошла опсежну обуку о томе како да раде са - и виде кроз - продавце. Продајне тактике које могу добро функционирати с непознатим потрошачима често не успијевају са купцима. Видеће вас како стижете миљу далеко.

Купци такође знају тачно како да манипулишу продавцима, често користе трикове као што су одуговлачење да би покушали да извуку бољу цену од вас на производу.

Када се бавите руководиоцима

Суочавање са руководиоцима је потпуно другачија игра лопте. Доносиоци одлука у Ц-суите-у могу бити веома застрашујући. Они су често веома запослени људи који не цене друге који троше своје време.

Требали бисте бити добро упознати са свим аспектима вашег производа тако да можете брзо и лако одговорити на сва питања која вам постављају. Не можете да кажете: "Дозволите ми да вам се јавим на то", јер извршна власт можда неће прихватити ваш позив или вам други пут отворити врата. Могли бисте тако изгубити продају.

Учините ваше истраживање о проспекту унапред. Схватите шта он ради за компанију и како то ради. Добијте чврсто схватање о производима или услугама компаније. Желите да будете потпуно спремни да радите руководиоцима са својим знањем о њиховим операцијама током ваших продајних презентација.

Неке друге разлике - које је право за вас?

Ваши циљеви ће бити стратешки различити. Наравно, желите да продате у оба подручја, али ваша примарна брига са Б2Б продајом је понављање посла. Желите да изградите односе са компанијама и њиховим купцима и руководиоцима како би вам ове фирме поново и поново добродошле да би задовољиле своје текуће потребе.

То није случај са потрошачима. Они имају тенденцију да буду лако под утицајем најновије ефикасне рекламне тактике која зазвони њихова звона. Они су превртљиви и често имају тенденцију да купују на ћуд. Могли бисте направити једну продају, а онда потрошач отићи у залазак сунца, никада се више неће чути, поготово ако не продајете предмете за велике карте као што су аутомобили.

Ваше потенцијално тржиште ће такође бити много уже са Б2Б продајом. Упоредите број бизниса који би вам могао затребати ваш производ са бројем потрошача који желе купити следећи врући, обавезни предмет - или чак не тако врућ производ који је неопходан.

Више ћете времена проводити у култивацији ваших пословних клијената, али овај фактор можда није толико изражен ако ваша Б2Ц продаја потискује производ високе цијене, а не гизмо од 5 УСД.

Све ово се уводи у продајни циклус: тенденција је да буде дужи и вишеструки са Б2Б трговином. Цена бодова за Б2Б продају тежи да буде стрмија, сложенија и вишеструка. То није толико случај са потрошачком продајом.

На крају, све се своди на то шта и како желите да продате - и колико сте добри у томе. Б2Б продаја може бити све изазовнија, али има и потенцијал да буде и уноснија.