Како развити план обуке о продаји

Да ли имате план обуке за продају за ваш продајни тим, или им само дајете неке књиге за читање и можда их поставите на вебинар или два? План обуке је основни алат који потврђује и то да продајни тим учи оно што треба да знају и да не троши драгоцено време на ствари које им не требају.

Основе продаје

У већини случајева, ваши продавци ће започети посао са разумевањем основних продајних вештина. Ваш програм обуке о продаји ће се надовезати на те основне вјештине и укључити обуку специфичну за компанију, као што су знање о производу, процеси продаје и квалификација за потенцијалне купце. У идеалном случају, програм обуке за продају је прилагодљив за појединачне продавце јер ће имати различите предности и слабости. Слање свима на хладно позивање у кампу је одлично за продаваче који се боре са хладним позивима, али ће имати мали утицај на оне који већ поседују јаке способности хладног позива.

И први пут продавачи ће вјероватно требати додатну обуку о основним продајним вјештинама које је остатак тима већ савладао.

Детермине Скиллс

Пре него што развијете план обуке о продаји, морате да утврдите које вештине су најважније за ваш продајни тим. Ова листа ће варирати од индустрије до индустрије и од компаније до компаније - понекад чак и од тима до тима. На примјер, унутар продајних тимова ће бити мало користи за вјештине хладног позивања, док ће их вањски продајни тимови сматрати кључним. Сами продајни тимови ће моћи да дају сугестије о томе које вештине су им најкорисније. Не заборавите да укључите и специфичне вештине компаније, као што је руковање ЦРМ програмима.

Када се листа заврши, сортирајте је по приоритету. Првих неколико ставки ће бити оне које су најважније за потребе обуке. Ваш буџет за обуку ће одредити колико далеко можете да идете на листу, али свакако треба обратити пажњу на прве ставке. Ако имате продајне тимове различитих одговорности, као што су унутарњи и вањски тимови, требат ће вам различити приоритети.

Упоредити

Следећи корак је упоређивање ове листе са сетом вештина сваког продавца. Сви продавци имају снаге и слабости у различитим областима. Неке слабости ће бити ниско приоритетне, као што је интерни продавач са лошим вјештинама хладног позива; али када дође до слабости у критичкој вјештини, обука би требала бити приоритет.

Можете открити ове предности и слабости анализирајући податке о вашим продавцима. Надамо се да већ имате да ваш продајни тим прати своје метрике и да вам их достави. Ако не, одмах треба да успоставите систем за праћење. Праћење метрика продавца ће тачно одредити где се у процесу продаје распада његова продаја, што ће помоћи да се идентификује специфична продајна вештина која му недостаје. На пример, ако добија доста састанака, али његов закључни однос је лош, проблем је везан за његове вештине затварања - и ту му је потребно више обуке.

Групна обука

Ако цео тим има проблем у једном одређеном подручју, може се исплатити да их сви пошаљу на групну обуку. У другим ситуацијама, индивидуална обука је вероватно најбоља опција. Међутим, прилагођавање плана обуке за сваког продавца може бити изван буџета за обуку. У том случају, можда ћете бити саветовани да одаберете најважније продајне вештине са ваше листе и обучите све оне у тим вештинама користећи програм групне обуке. То ће одузети више времена вашем тиму, али ће обично бити далеко јефтиније.

Друга могућност је да се додијели продавачу који је јак у једној области да дјелује као ментор за продавача који нема ту вјештину. Неће вас коштати тренинга новца, али ће вас коштати времена за продају ментора.