Шта је комплексна продаја?

Комплексна продаја је она која укључује више од једног доносиоца одлука. Да би се затворила комплексна продаја, продавач мора увјерити барем већину доноситеља одлука, умјесто да мора утјецати само на једну особу. Овај задатак је још тежи због чињенице да се продавцу обично не каже само ко су сви доносиоци одлука, а можда и не добију прилику да разговарају са свима!

Комплексна продаја је посебно уобичајена у великим Б2Б продајним окружењима, али није ни непозната у мањој продаји. У ситуацијама продаје потрошачима, доносиоци одлука могу укључивати мужа и жену, децу, цимере, итд. Обично ће постојати један доносилац одлука који је одговоран за доношење коначне одлуке, док други доносиоци одлука, који имају удјела у куповину из неког разлога, покушаће да утиче на главног доносиоца одлука.

У Б2Б продаји главни доносилац одлука је обично или извршна власт која контролише релевантну сферу власти (на примјер, ЦТО за продају технологије) или особа задужена за све операције куповине. Остале заинтересоване стране могу укључивати помоћника главног доносиоца одлука и портирника, кориснике који су намијењени производу, особу или особе које ће бити одговорне за постављање и одржавање производа, чланове правног тима компаније и тако даље.

Комплексна продаја било које врсте додатно се компликује постојећом политиком и борбом за моћ унутар тима за доношење одлука. На пример, ако продајете супругу и супрузи који су имали сталну расправу о томе који тип производа желите да купите, њихове реакције на вашу продају могу се заснивати на стварима о којима су раније дискутовале и могу бити неочекиване за вас. Слично томе, потпредседник компаније који се бави борбом за моћ са шефом другог одељења може или подржати или се противити продаји на основу фактора који немају никакве везе са вама.

Најбољи начин да радите ове интерне борбе је да добијете адвоката изнутра. У идеалном случају, овај заговорник ће бити један од доносилаца одлука, али можете се позабавити са неким ко разуме шта чини доносиоце одлука (нпр. Помоћник доносиоца одлука). Адвокат може да вас упути и на то ко има контролу над процесом куповине и ко само има утицај. Може да вас упозна са детаљима прошле продаје и која питања ће најважнија за доносиоце одлука.

Често је идеалан заговорник капија. Он је тај који контролише приступ разним доносиоцима одлука, тако да може или олакшати или онемогућити да директно дођете до њих. Обично познаје све глумце, а не само један одјел. Коначно, капетан обично има најмање што може да изгуби ако ваш производ не успе, па је вероватно спремнији да преузме ризик да вам помогне него други доносиоци одлука чији би послови могли бити на линији.

Још један користан заступник у комплексној продаји је особа која има највише користи од посебних погодности вашег производа. На пример, рецимо да продајете софтверски пакет заснован на облаку (што значи да је хостован на мрежи) који заузима место традиционалног софтвера на лицу места. Мало пропитивање открива чињеницу да је ЦТО буџет и покушава да што више смањи потрошњу. Тада можете нагласити да ће ваш систем заснован на облаку уштедети много новца елиминишући потребу за одржавањем на лицу места и за хардвер за хостовање пакета.

Са срећом, можете претворити ЦТО у вашег адвоката, и имат ћете одличне шансе да затворите продају.

Још једна велика предност у комплексној продаји је први продавач на сцени. Ако сте ви онај који иницира процес куповине, можете поставити оквир за дискусију у смислу предности вашег производа. На пример, ако продајете опрему која је изузетно поуздана, али не тако брз као неки други производи на тржишту, можете нагласити важност поузданости и навести цифре о трошковима везаним за кварове опреме у презентацији. Када други продавци направе презентацију, тим купаца ће већ бити свестан важности поузданости - и пошто је ваш производ најбољи у овој области, ваши конкуренти ће изгледати слабије у поређењу.