Шта је Цолумбо продаја или затварање?

Цолумбо, класични телевизијски детектив из 1970-их, био је један од најбољих затвореника свих времена. Иако није био запослен као професионалац у продаји или је икада зарадио провизију, био је блиски мајстор. Није било да се људи потписују на дну линију која га је учинила ближе, то је била његова способност да наведе људе да одговоре на питања.

Само још једна ствар

Класични Цолумбо био је линија коју је често користио након што су осумњичени мислили да је Цолумбо завршио разговор са њима. Окренуо би се и почео да одлази, и баш када је осумњичени почео да дише уздах олакшања, Колумбо би се окренуо и рекао: "Само још једна ствар." Питање или изјава која је уследила након те кратке изјаве увек би била невероватан ударац.

Дакле, шта професионалци у продаји могу да науче од Цолумба? Пуно, и све почиње са "само још једна ствар."

Техника Дооркноб

Када сте у посети са клијентом, 9 пута од 10, клијент ће имати своју заштиту. Они су се бавили са стотинама професионалаца у продаји и, највероватније, били су у ситуацијама када је професионалац продаје користио тешке технике затварања. Ово искуство ствара природну отпорност коју многи осјећају према професионалцима у продаји. Додајте томе и перцепцију јавности да ће професионалци у продаји рећи шта год је потребно за закључивање посла и можете разумети зашто су чувари подигнути током многих продајних позива.

Чим купац помисли да је продајни позив завршен, она ће почети да испушта стражу. Техника квака, баш као и Цолумбо, спрема питање о затварању све док купац не осети да је продајни позив завршен. Онда, када је чувар пао и ваша рука је на њиховој кваки, окренете се и кажете, "само још једна ствар."

Притисак може брзо да се гради

Ствар код Цолумбо-а или кваке у близини је да питање или изјава коју дате одмах након ваше изјаве "само још једна ствар", мора бити моћна, ефикасна и имати прецизну тачност. У већини случајева, клијент ће одговорити на питање искрено и брзо. Али када клијент сазна да је још увек у продаји, поново ће подићи своје чуваре.

Питање које постављате током овог кратког малог чувара требало би да буде питање које има за циљ да открије скривени циљ клијента. Када клијент одговори на питање, вероватно са својим "истинитим" приговором, имате могућност да директно говорите о приговору. Ако купац открије да мисли да је ваша цијена превисока, можете брзо започети преговоре или изградити додатну вриједност.

Пример Цолумбо питања

Док је свака продајна професија другачија и захтева различита питања и процесе, постоји неколико Цолумбо затварача који се чине ефикасним у већини продајних ситуација.

• Само још једна ствар коју сам заборавио да питам, који ће ваш коначни фактор одлучивања бити у вашој одлуци?
• Само још једна ствар, што је за вас важније: Ниска или висока вриједност?
• Ох, скоро сам заборавио да питам када ћеш доносити коначну одлуку?

Завршна реч о Колумбу

Цолумбо техника затварања је забавна метода за откривање скривених осећања купаца. Невероватно је шта ће људи рећи када осете да нису под притиском. Али такође морате бити спремни за одговор. Када је под притиском (било интензивно или незнатно), већина купаца ће бити веома опрезни у погледу онога што кажу. Представљају вам се онако како желе да их видите. Али у том кратком тренутку када осећају да је притисак искључен, оно што вам могу рећи можда неће бити оно што желите да чујете.

Ако је, на пример, ваше Цолумбо питање нешто о томе да ли ће купац заиста икада напустити свог тренутног продавца, они могу одговорити да ће то "много трајати". Одговори које не желите да чујете могу бити тачни одговори које треба да чујете. Могу вам рећи да морате много више радити на стицању повјерења или изградњи односа. Могу вам рећи да се ваши производи или цијене не разликују од конкуренције. И могу вам рећи да треба да уложите своје време и енергију са различитим клијентима.