Сазнајте шта је кит у продаји

У терминологији продаје, кит је углавном онакав какав звучи - то је перспектива која је најмање 10 пута већа од ваше просјечне продаје. Са Б2Б продајом - бусинесс то бусинесс - перспектива китова је често компанија која је далеко већа од ваше. У Б2Ц или бусинесс то цонсумер продаји, могуће је да је купац ваш најскупљи избор производа и то чини редовно.

Проналажење и ловљење китова

Китови су тамо, али ћете вероватно морати да пређете много отворене воде да дођете до махуне. У међувремену, на путу ћете пловити изнад много одрживих клијената и клијената. Немојте их игнорисати у корист великих риба, посебно када почињете са продајом. Те мале рибе су ваши почетни хлеб и маслац, па спустите своју линију и увуците их унутра. У реду је држати око на капсули на хоризонту, али искористите предности једноставног скупљања на путу.

Сада морате да привучете пажњу једног од оних китова у махуни, и како то радите зависи донекле од природе вашег пословања. Ако продајете луксузне аутомобиле, крените на места која ће власници луксузних аутомобила најчешће чешће, попут најбољих ресторана у вашем крају.

Лепљење ваше визит карте испод брисача тог Мерцедес-Маибацх С650 Цабриолета у собама за паркирање је мало пешака, али идите унутра и седите за шанком. Уложите сат времена. Разговарајте о изгледима. Након што сте водили разговор са аутомобилима, онда можете предати своју картицу - и надамо се да сте у међувремену оставили велики дојам.

Наравно, приступ може бити много другачији у Б2Б трансакцијама, али концепт остаје: Не журите у слијепе. Припрема је кључна. Идентифицирајте свог кита и приступите са финесом. И запамтите, вашој перспективи се вероватно бави десетак ваших конкурената. Мораћете да будете изузетно импресивни да бисте надмашили све остале и увели кита као клијента.

Цлосинг тхе Деал

Затварање послова са китовима често захтева много више времена и труда него типична продаја, али су ови послови много већи - један кит може бити еквивалент десетак других. Ово их чини веома вредним за наставак упркос додатним проблемима док још увек пецате за друге, мање рибе. Можда ћете чак претворити кита у поновљеног купца, тако да је још вреднији.

Пратите исти продајни процес који користите за стандардне изгледе, али га доведите до изражаја. Ако обично проучавате изглед довољно добро да поставите три прилагођена питања током презентације, пожелите да осмислите 10 прилагођених питања за вашег кита. Предвидите да ће му бити теже продати. Не штедите на особним додирима као што су захвалнице или чак мали поклони који одражавају интересе проспекта.

После продаје

Ако успете, обратите посебну пажњу на свог новог великог купца. Додирните базу често да бисте били сигурни да је задовољан и надамо се да ће наставити да купује од вас.