Шта је потребно за успех у продаји

Продаја може бити тежак посао, од тражења и квалификовања до закључења посла. Сваки корак у процесу продаје може бити испуњен изазовима. Неки професионалци у продаји схватају да је продаја често игра бројева, и што је још важније, знају како да користе те бројеве да би их покренули ка својим циљевима. Продаја је више процес него задатак.

Да бисте разумели игру бројева продаје, помаже вам да прегледате различите фазе које су заједничке већини продајних циклуса.

Тражење клијената

Истраживање је место где почиње циклус продаје. То подразумева идентификацију потенцијалних купаца користећи било које квалификационе методе које ће вам помоћи да одредите ко је и ко није потенцијални купац. Велики део истраживања не само да идентификује потенцијалне купце, већ их и позива. Тражење позива може се обавити на неколико начина, укључујући хладне и топле телефонске позиве, директну пошту и посјете лицем у лице.

Истраживање је лако када имате производ за продају који сви желе.За производе који могу бити неопходни, али не и узбудљиви, као што су осигурање, продаја захтијева да играте игру бројева, што је уистину једноставно и јако тешко у исто вријеме: што је већи број потенцијалних купаца, већи је број продаје ти ћеш направити.

Добијање састанка

Када се ваше перспективе идентификују и контактирају, следећи корак је да се обезбеди састанак. Добијање састанка је обично знак интересовања за ваше изгледе и сваки састанак треба да се посматра као победа. Имати више састанака доводи до више шансе за продају.

Подношење предлога

Као део многих продајних циклуса, мораћете да доставите неку врсту предлога вашем клијенту који ће вам навести цену вашег понуђеног решења или производа. Као иу сваком другом кораку продајног циклуса и игре бројева, што више приједлога можете донијети квалифицираним, заинтересираним странама, више ћете остварити продају.

Затворите посао

Сваки корак у продајном циклусу треба да буде осмишљен тако да води до затварања посла. Ако сте обавили детаљан посао са квалификовањем купца и дизајнирањем предлога који одговара потребама корисника и решавате било какве примедбе, онда би требало да будете спремни да закључите посао. То, наравно, звучи много лакше него што јесте, али затварање продајног циклуса у којем нисте добро обавили посао са корацима који воде до затварања је знатно изазовнији.

Како поставити и играти игру бројева

Док неки могу тврдити да постоји више корака у типичном продајном циклусу од основа представљених овдје, ова четири корака пружају солидан преглед продајног циклуса. Да бисте разумели део продаје бројевних игара, морате почети са својим циљевима. Другим речима, наоружани потпуним разумевањем вашег плана компензације, одредите много новца који желите да зарадите на својој позицији. Када будете јасни колико укупне накнаде желите да зарадите, сазнајте колико ћете зарадити на просјечној продаји. Ако сте сувише нови у позицији да знате шта плаћа просјечна продаја, питајте своје сараднике за њихов просјечни приход по продаји.

Када једном сазнате просјечну провизију за просјечну продају, подијелите свој укупни приход од провизије са просјеком износа провизије. Резултат ће бити број продаје који требате затворити за годину дана како бисте постигли циљ вашег прихода. Да бисте послужили као једноставан пример, претпоставите да морате затворити 50 продаја годишње како бисте остварили циљ прихода.

Затим одредите колико приједлога које испоручите резултирају затвореном продајом. Опет, ако сте нови у својој продајној позицији, обратите се својим сарадницима да бисте сазнали колико приједлога обично заврши са продајом. Користећи горњи пример да морате да затворите 50 продаје да бисте постигли свој циљ, претпоставите да вам је потребно пет предлога да бисте затворили један посао. У примјеру, требат ћете доставити 250 приједлога у једној години како бисте остварили 50 продаја и остварили свој циљ прихода.

Следећи корак је да одредите колико састанака вам је потребно пре него што нађете клијента који је спреман и квалификован за предлог који ће бити дизајниран и представљен. Да би ствари биле чисте, претпоставите да су вам потребна два састанка пре него што нађете могућност да то предложите. Користећи бројеве примера, требаће вам 500 састанака годишње како бисте добили 250 предлога.

Последњи корак је да сазнате колико ћете тражених позива морати довршити. Опет, одредите колико позива на тражење (хладни позиви, телефонски позиви, итд.) Које вам је потребно да осигурате именовање корисника. Реците да вам треба пет позива да сазнате један састанак.

Стављање бројева заједно

Користећи горе наведене примере, можете претпоставити да вам је потребно пет позива да поставите један састанак, два именовања за достављање једног предлога и пет предлога за затварање једног уговора. Једном када имате укупан број продаје потребан да бисте постигли циљ вашег прихода, само радите унатраг да бисте дошли до Ваших специфичних бројева. У овом примеру, требаће вам 1.500 позива за обезбеђење 500 именовања, што ће донети 250 предлога, што ће резултирати са 50 продаја.

Мораћете да одредите своје бројеве да бисте ово учинили за вас. Када сазнате бројеве, можете дизајнирати дане са много више пажње. Ако на крају завршите са 1.500 позива годишње, требало би да поделите тај број на месечне, недељне и дневне стандарде активности.

Ако радите 250 дана у години, а ваши бројеви вам показују да морате направити 1.500 позива за тражење, имат ћете дневни циљ од 6 проспеката дневно. Гледање малог броја као што је "6 позива дневно" много је више мотивирајуће од рада на удару 1.500 позива годишње.