Све о цени - Колико треба да наплаћујете?

Почнимо са неким основним претпоставкама. Прво, многи професионалци у продаји имају флексибилност када су у питању цене које предлажу својим изгледима. Ова флексибилност се креће од МСРП-а или од објављене препоручене малопродајне цијене произвођача и од цијене коју Ви или Ваша компанија купујете. Овај трошак се обично назива Трошак Робе или Скраћено ЦОГ. Између ове две цифре је бруто профит.

Ви, као професионалац у продаји, морате да одлучите где дуж ове скале цена да поставите предложене трошкове које ћете представити клијенту. Поставите је прениско и или оставите новац на столу, или ћете створити утисак у уму вашег клијента да сте "јефтини" продавац. У сваком случају, губите.

Ако сте предложили превелику цену вашег предложеног посла, ризикујете да изгубите посао за агресивнијег конкурента или да сами себи одредите цену комфорне зоне комфора.

Доживљава вредност

Подешавање ваше цене је компликован задатак, онај који узима или много пословне способности и искуства или снимак у мраку. Ако вам недостаје искуства, заиста је важно да се ослоните на свог менаџера продаје или на тимске колеге да вам помогну. Ако радите сами, морате размишљати дуго и напорно прије него што избаците цијену за свог клијента.

Ваш клијент ће одредити да ли је ваша цијена превисока или прениска на темељу вриједности коју виде у вама, вашој компанији и, што је најважније, производу или услузи коју предлажете. Током читавог продајног циклуса, ваш посао је да покажете што је више могуће вриједности. Покажите клијенту колико њихових проблема ће решити ваше решење. Покажите колико ваши клијенти имају сјајне резултате као резултат доношења одлуке о куповини. Подсетите клијента на њихове болове и зашто су почели да траже решење.

Ако изградите довољно вриједности, ниво на којем постављате цијене ће готово бити неисправан.

Тржишна вриједност и просјечни трошкови

Осим ако нисте учинили тако невероватну вредност за изградњу посла у очима вашег клијента, мораћете да будете стратешки у свом моделу одређивања цена. Ако вам недостаје искуство које би могло сугерисати праву цијену, морате пронаћи друге изворе за истраживање. И ништа не превазилази интернет за ову врсту истраживања.

Више него вјеројатно, постоји неколико мјеста која продају исти или врло сличан производ који продајете. Проверите веб локације вашег конкурента да бисте видели за шта продају производ. Уверите се да поредите јабуке са јабукама и узмите у обзир све додатне услуге са додатом вредношћу које уградите у свој предлог.

Ако установите да просечна тржишна цена даје довољно бруто добити, онда користите тржишни просек. Ако је, међутим, тржишни просек на или испод ваше цене робе, имате још посла.

Радим за ништа

Ако зарадите провизију од продаје, већ знате да је продаја по цени мало за ваш банковни рачун. Продаја по цени може вам помоћи да повучете своју квоту прихода и, у зависности од вашег плана надокнаде, можете да зарадите новац на надокнаду за пласман или само ударајући вашу квоту. Али, ако вам се исплаћује бруто добит, продаја по цени не значи ништа за вас.

Не радите бесплатно, а ваш клијент не би требао очекивати да то учините.

Ако вам просечна тржишна цена даје нула профита, идите свом купцу и обавестите их шта ће добити када купујете од вас. Наравно, ваше цене могу бити веће од других места, али, ако сте добро обавили посао и успоставили поверење и однос, ваш клијент може бити спреман да плати мало више да вас задржи као свог представника.