Сазнајте како Изјаве о повластицама Продаја продаје

Продавци који су прошли кроз основну продајну обуку обично излазе с друге стране и врло добро познају клише "карактеристике говоре, користи се продају". Значајке су основни атрибути производа; предности су оно што ће ваши купци извући из употребе производа. Другим речима, карактеристике су засноване на чињеницама, а користи су засноване на емоцијама. А продаја је све о коришћењу емоција да би се изашло на крај са вашим изгледима.

Пример

Рецимо да продајете сателитски радио. Пример карактеристике би биле хиљаде станица које претплатници могу да чују без обзира на то где иду. Али ваши изгледи не маре за ту чињеницу; брину о предностима које долазе са доступним хиљадама станица. Постоји много могућих погодности које можете упарити са овом функцијом. Могло би се рећи: “Доступност хиљада станица на додир дугмета је много згоднија од основног радија.” У овом примјеру, “згодан” је ријеч о предностима.

Али можете исто тако лако рећи: „Имат ћете сигурност да ћете знати да је ваша омиљена станица увијек доступна чак и ако изађете из града,“ или „Ако имате све те станице, имате мир ума јер је десна станица искључена тамо, “или„ Имајући све те станице штеди вам новац зато што нећете морати да купујете МП3-ове својих омиљених песама “.

Како знате која је исправна корист за одређену перспективу? Ви питате за перспективу. Део квалификационог процеса је разумевање онога што ваши изгледи желе и требају од вас. Он мора нешто (или жели) нешто или не би оставио времена да разговара са вама. А неке перспективе ће одмах изаћи и рећи вам шта траже. Али многи други неће објаснити своју мотивацију осим ако не питате.

Једном када добијете идеју о жељама вашег проспекта, онда можете ускладити те жеље са компатибилном изјавом о бенефицијама. Неки примјери често кориштених погодности укључују практичност, уштеду времена, уштеду новца, сигурно, престижно и једноставно за кориштење. Уз мало браинсторминга, вероватно ћете имати много више погодности које се односе на ваш производ или услугу.

Могућности и користи

Изјава о користи треба да премости јаз између карактеристика вашег производа и потребе корисника. Почните тако што ћете поновити потребу вашег проспекта како га разумете. Можете рећи нешто попут: “Већ сте раније споменули да много путујете и да сте фрустрирани што ваша радио станица није доступна када напуштате град, зар не?” Онда застаните и дајте му шансу да вас исправи или да се сложи са вама. Затим, под претпоставком да се слаже, можете га погодити са изјавом о бенефицијама: “Па, једном када се пријавите за сателитски радио, имат ћете сигурност да знате да је ваша омиљена станица још увијек доступна када излазите из града."

Изјаве о бенефицијама су ефективне само ако их ускладите са специфичним потребама или жељама проспекта. Ако не узмете времена да прикупите те информације прво, снимате у мраку. У горе наведеном примеру, ако нисте истражили мотивацију проспекта и открили да је желео да има приступ станицама свуда, можда сте напустили извештаје о "штедњи новца" уместо тога. А ова изјава о бенефицијама не би померила перспективу ближе куповини. У ствари, можда га је још више удаљио јер игноришете његову примарну потребу.

Мало припреме унапред ће вам помоћи да искористите изјаве о предностима у најбољој предности. Прво направите листу карактеристика производа, а затим нађите листу једне или две изјаве о бенефицијама за сваку особину на вашој листи. Са овом листом у руци, ви ћете бити спремни да јасно одговорите на потребе већине потенцијалних клијената. Наравно, ниједна листа неће покрити сваку могућу ситуацију, али ћете имати одговарајући одговор припремљен за 95% изгледа које сусрећете.