Шта су системи за управљање контактима?

Да би пратили своје пословање са клијентима и перспективама високих нето вредности и корпоративних извршилаца, многе фирме у индустрији финансијских услуга имају успостављене системе за управљање контактима. Ово је нарочито вероватно ако је фирма сегментирала своје продајне снаге и ограничила контакт са таквим особама на одређене финансијске саветнике високе вредности, стручњаке високе нето вредности и / или више инвестиционе банке.

Сваки пут када један од ових представника фирме има контакт са клијентом или проспектом (било лично, телефоном, е-маилом или поштом), он или она треба да унесу детаље тог контакта у управљање контактима систем (или ЦМС, скраћено). Разлози за ово праћење укључују:

• Оценити ове представнике и одредити њихову компензацију.
• Да би се осигурало да клијент или перспектива буду контактирани са одговарајућом учесталошћу, не пречесто или превише често.
• Да би се пратили резултати ових контаката, као што су прикупљена финансијска средства, или су преузете обавезе инвестиционог банкарства.

Као што се наводи у закључку, инпути у свеобухватни ЦМС такође би требали укључивати биљешке о резултатима тих контаката, укључујући врсте мјерних података који би требали бити дио режима извјештавања управе твртке. Постигнућа која наводе стручњаци који уносе податке у ЦМС морају бити предмет независне потврде.

Истраживање случаја:

Високи стручњаци који су запослени у маркетиншком одјелу високе вриједности у Меррилл Линцху, тада познатом као Привате Адвисори Сервицес, имали су бонус схему која је у великој мјери била заснована на прикупљеним средствима домаћинства. У високој ЦМС мрежи Меррилл Линцх-а, специјалисти ће унијети количину средстава коју је клијент или потенцијални корисник положио (или обећао да ће положити) код фирме, у складу с њиховим маркетиншким напорима. Након тога, контролор приватних саветодавних служби би надгледао активност на рачунима тих клијената да би потврдио да ли су ти депозити заиста извршени.

Поред тога, уноси у ЦМС би се користили за субјективни дио бонуса, како би се процијенило колико су стручњаци били активни у праћењу задатака.

Штавише, уноси у ЦМС би били категоризовани у односу на специфичне маркетиншке иницијативе, као што су Винтаге Мотор Спортс, Меррилл Линцх Схоотоут и спонзорства симфонијских или музејских вечери. Ови подаци би се такође користили за процену финансијских приноса од спонзорстава и промоција.