Како користити претпоставку близу продаје

Сви смо чули изреку да не смемо да претпоставимо. Под претпоставком да сте спремни за разочарење, престаните да слушате своје клијенте и да не будете темељни као што бисте требали бити током продајног циклуса. Али сва ова "правила" излазе кроз прозор када је у питању ефикасно коришћење претпоставке.

Као моћан и ефикасан као што се може претпоставити близу, боље је да се припремите током сваког корака продајног циклуса или да се ово затварање уопште не заврши. Претпоставка продаје коју нисте зарадили је сродан уображености, што је једна од најштетнијих особина за сваког професионалца у продаји.

Тхе Ассумптиве Цлосе

Ако почнете са продајним циклусом, претпостављајући да ће купац купити ваш производ или услугу, а ви суптилно допустите да ваши клијенти знају да претпостављате да ће постати клијент, употребљавате технику "претпостављеног затварања".

Звучи прилично једноставно, зар не? Па, то је, али има неколико ствари које треба имати на уму када се користи претпоставка.

Ваша држава ума

Смијешно је имати позитивна очекивања кад год уђете у продајну прилику: Чини се да ствари изгледају повољније. Можда постоје неке космичке или божанске силе на послу или можда вас позитивно ставља у сналажљивији простор ума. Што сте позитивнији, мање страхова или резервација имате. Ако постоји једна ствар која ће убити продају, то је сумњиво. Сваком кораку у процесу продаје приступате са више ентузијазма, више енергије и више самопоуздања.

Ове особине су заразне и често имају позитивне ефекте на све с којима долазите у контакт. Људи, опћенито, више воле да проводе вријеме с позитивним људима и избјегавају оне који су негативни. Коришћење претпостављеног процеса који развија позитивне особине не само да има позитивне ефекте на оне са којима комуницирате, већ се показало да има значајне користи за вас које прожимају све области вашег живота.

Под претпоставком да ваши клијенти виде предности вашег производа или услуге, добијате јасну предност. Иако ваше претпоставке могу бити потпуно погрешне, ваше самопоуздање може бити заразно и може бити све што је потребно да извучете вашу перспективу из колумне за проспекте и у колону корисника. Важно је, међутим, напоменути да претпоставка превише може изазвати негативне ефекте. Морате да користите честе "провере температуре" вашег клијента да бисте били сигурни да она прати ваше претпоставке.

Стање вашег клијента

Генерално, људи воле да купују ствари, али не воле да се продају ствари. Када се ради о стручњаку за продају који сматра да им је потребан сваки корак у продајном циклусу, људи имају природну тенденцију да се повуку, постану сумњичави и често на крају не купују ништа. Међутим, када се неко осећа да је вођен поузданим професионалцем за продају који изгледа да их разуме, људи често често прате вођство стручњака за продају. Ваш главни задатак је да их водите ка продаји која је од користи њима и вама.

Низак притисак

Дивна ствар код технике претпостављеног затварања је да је то веома низак притисак. Уместо да покушате да убедите перспективу да урадите нешто, претпостављате да они желе и слажу се са кретањем напред. Ово ради само ако сте свој посао обавили темељно у сваком кораку продаје и имате право да преузмете продају. Учините сиромашан посао тражења, квалификовања, испоручивања вриједности или било којег корака у продајном циклусу и ваша претпоставка блиска се претвара у помпозан потицај.

Ако сматрате да морате да користите „чврсте“ технике, требало би да служе као индикација да нисте добро обавили посао са једним или више корака у процесу продаје. Коришћење технике претпостављеног затварања за прелазак са једног корака продаје на следећи рад изузетно је добро када ваш клијент види довољно вредности да уложи више времена и енергије.

Завршна реч

Ассумптиве Цлосе има многе предности и за професионалца у продаји и за купца. Процес продаје не само да може бити угодан, користан и лак, процес може бити и много краћи. Како доћи до "Да" је циљ сваког професионалца продаје. Што брже можете доћи до "да", брже можете прећи на следећу продају.

У првом параграфу овог чланка, предложено је да претпоставка затварања омогућава да одбаците критичне факторе које пратите током продајног циклуса. Након читања, вероватно се питате: "Па, које су то ствари које могу да решим ако користим претпоставку близу?" Одговор је, заправо, ниједан. У ствари, морате слушати још више о томе шта ваш клијент говори.