Повезивање компензације продаје са квотама продаје

Већина продаваца је високо мотивисана. Питајте најбољег продавца о томе колико новца жели да оствари наредне године и одговор ће готово неизбјежно бити: "Колико год је то могуће." Тако да се ваш продајни тим састаје - и премашује - њихове продајне квоте могу бити једноставне као постављање правог награде.

Плутајући компензацијски план

Плутајући план компензације може наградити извођаче суперзвијезда док пали ватру под оним продавачима који теже да пропусте сваку квоту. У суштини, ви одређујете различите стопе провизија на различите нивое постигнућа. Да погледамо конкретан пример, рецимо да ваш продајни тим видгета има циљ продаје од 100 видгета месечно. Ви одлучујете да ће продавац који продаје тачно 100 видгет-а добити провизију од 25 процената. Ако продајни заступник прода само 80 видгет-а, добија провизију од 20 посто.

Ако прода 60 видгет-а, добија 10% провизије, и тако даље.

Али не заборавите нанети шаргарепу и штап. Настављајући са горе наведеним примером, можете дати продавцу који продаје 120 видгета стопу провизије од 30 процената. Продајни представник који продаје 150 видгета може добити 40% провизије, итд.

Ако ваш продајни тим има различите квоте за више производа или услуга, структуре комисија могу постати компликованије, али основни програм треба да остане исти. Ако квота продајног тима продаје 75 видгета А и 25 видгета Б, онда структурирајте провизије у складу с тим. Када компанија покрене нови производ и жели да продавачи заиста гурну тај производ, можда ћете понудити "бонус" провизију која има веће исплате за продају тог одређеног производа.

План плутајуће комисије

План "плутајуће" комисије директно повезује компензацију са резултатима. Штавише, то чини на начин који има фискални смисао за компанију као и за продавца. На крају крајева, представник продаје који продаје 150 посто квоте чини компанију много више новца од оног који продаје само 50 посто квоте, тако да бивши продавач заслужује већи постотак профита од другог.

Имајте на уму да овај план компензације не мора бити везан за број продаје. Алтернативно, можете га везати за циљеве прихода, нпр. Циљ би могао бити продавање видгета од 100.000 долара мјесечно. То вам омогућава да још више ускладите компензацију са количином новца који ваши продавачи генеришу за компанију.

Друга значајна предност плана плутајуће компензације је да ће ваши продавци суперзвијезда видјети да добијају велике провизије, и они ће то цијенити. Много је вероватније да ћете се држати ових врхунских извођача ако изразите своју захвалност предајући додатни новац сваког месеца. А продавачи који једноставно не могу направити своје квоте ће такође бити мотивисани да учине нешто по том питању.

Ова стратегија компензације најбоље функционише као мотиватор ако продавци брзо добију бонус провизију. Што више везујете награде за радње, то је више задовољавајуће за ваше продавце, и свесно и несвесно. Тако да би месечне или чак недељне провизије биле ефикасније психолошки од кварталних или годишњих распореда.