Савети за менаџере у давању прегледа успешности продаје

Многи менаџери продаје (и продавци) страхују од годишњег прегледа перформанси. Истина је да преглед перформанси може бити и непријатан и бескористан. Али када се правилно проведе, преглед може бити веома користан алат за изградњу циљева и планирање вашег тренерског времена за наредну годину.

Најбоље оцјене перформанси не садрже никаква изненађења. То је зато што ако продавач пропадне, његов менаџер продаје би требао одмах да му јави и помогне му да превазиђе потешкоће, не чекајући годишњи преглед, а затим да му приговори. Слично томе, продавац који обавља изузетне послове треба да прими одговарајућу похвалу од свог менаџера продаје када се сваки успех деси.

Успјеси и неуспјеси у раду

Ревизија перформанси је сјајно вријеме за прелазак на те успјехе и неуспјехе из прошле године. Проматрање тих тренутака одједном може помоћи да се открију обрасци понашања који утичу на те догађаје. На пример, ако продавач доследно ради најбоље у месецима када је он хладнији, то је прилично јасан показатељ да ће му потресање хладног позива до краја године донети још већи успех. Тако током целе године, менаџери продаје треба да забележе перформансе сваког продавца и држе ове записе при руци за коначну ревизију.

Куантифиабле Перформанце

Прегледи перформанси разматрају и квантитативне и квантитативне ставке. Квантитативне ставке су ствари које се могу рачунати и дати чврст број. На пример, број продаје коју продавач затвара је мерљив. Такодје је и број именовања које он прави, његов удео у новчанику за своје постојеће клијенте, као и његов омјер цјевовода. Ставке које се не могу квантификовати не може се дати одређена вредност, али су ипак важне. Такве ставке укључују став и понашање продавца према остатку продајног тима, колико добро он третира своје клијенте, изглед и утисак који пројектује, и како се он бави критиком.

Ако инсистирате да ваши продавачи чувају добре записе, лако је пратити квантитативне ставке. Ставке које се не могу квантификовати су мало сложеније, али ако се редовно састајете са својим продавцима и водите рачуна о њима, вероватно ћете имати добру идеју о томе како се понашају.

Перформанце Перформанце

Многе ревизије перформанси траже од менаџера да оцени запослене на скали од један до пет или један до десет. За продавце, многи менаџери продаје преферирају да користе четири категорије уместо тога. Изузетни продавачи су они који константно надмашују остатак тима, који редовно превазилазе своје квоте и који, чак иу тешким временима, и даље релативно добро раде. Такви продавачи заслужују богату похвалу, али их треба охрабрити да наставе да надмашују своје претходне наступе.

Добри продавци су они који сваки пут испуњавају или превазилазе своје квоте, осим у ретким приликама. Они су кичма већине продајних тимова, солидни извођачи без суперзвезда. Ови продавачи такође треба да примају похвале, а менаџери продаје би требало да раде са њима како би им помогли да усаврше своје вештине како би достигли следећи ниво перформанси.

Маргинални продавци могу да производе продају сваког месеца, али се често боре да испуне своје квоте. Неки маргинални продавци могу да постану добри продавачи са обиљем тренинга од менаџмента продаје; други неће направити оцјену без обзира колико се трудили. На менаџеру је да одлучи колико посла вреди ставити на ове продавце.

Лоши продавци се боре да направе било какву продају. Многи су мајстори који праве изговоре за свој наступ, али обично њихови проблеми произилазе из чињенице да не воле продају, не желе да буду продавци, и да раде што мање стварне продаје колико могу. Најбољи потез је обично да се ослободите таквих продавача, јер ни они ни менаџер неће бити срећни све док су ти људи на продајном месту.