Претпоставка, напредна и тврда затварања за продају

Правило за сваку продају је да што боље радите током процеса продаје, лакше је затворити купца. Ако сте дошли до краја своје презентације и нисте убедили могућност да жели купити, имат ћете тешке тренутке за затварање. С друге стране, ако сте одрадили одличан посао изградње односа и описивања користи, ваша блиска веза може бити једноставна као „Потпишите овде“.

Дебата о употреби техника затварања

Неки продавци имају велики успех у техникама затварања. Они почињу да се затварају на самом почетку састанка, користећи изјаву попут: "Ако вам покажем како ће вам овај производ уштедети 75% у односу на ваш тренутни производ, да ли ћете га купити данас?" И наставите даље. Ови продавачи су успешни зато што користе трикове социјалне психологије да манипулишу могућношћу куповине.

Други продавачи презиру технике затварања, инсистирајући да сваки продавач који прибегне традиционалном затварању "трикова" не ради добар посао продаје. Нажалост, ријетко је да процес продаје иде тако добро да нећете морати уопће затварати. Ако изградите чврсто поверење са перспективом и нађете производ који је за њу изузетно добар, она ће бити лако затворити, али већина потенцијалних купаца још увек неће куповати на лицу места, осим ако им не дате подстицај као што је горе поменути “ Сигн хере ”цоммент.

Зашто применити технике затварања?

Технике затварања су корисне у продаји, јер је највећи непријатељ за сваког продавца инерција. Промена је застрашујућа ствар, а ако им се пружи избор, изгледи ће остати са својом тренутном ситуацијом, уместо да преузму ризик куповином новог производа.

Дакле, чак и ако сте добро обавили свој посао и будући да верујете да је ваш производ најбоља опција, ако не направите неку врсту блискости, вероватно ће одложити куповину док не размисли о томе. Што је промена већа (и скупља), већа је вјероватноћа да ће им се перспектива повући.

Врсте техника затварања

Исправна употреба техника затварања, дакле, је да пружите посљедњи мали потицај који ће потакнути ваше изгледе. Ево неколико различитих техника које продавач може покушати:

Пресумптиве Цлосес

Сваки део продајног процеса до затварања треба да допринесе осећању да је куповина вашег производа знатно боља од задржавања на статус куо. Продавци звезда се обично ослањају на врло једноставне технике затварања, као што је претпоставка близу, зато што су пажљиви приликом постављања одговарајућег темеља током презентације.

Адванцед Цлосес

Комплексне технике затварања обично се „теже“ затварају у оба смисла речи. Они су тежи јер их је теже примијенити исправно, али су и тешке методе продаје - раде притискањем проспекта у одлуку коју не жели сам донијети. Већина продаваца најбоље се држи једноставних затварања, уместо да се ослања на теже.

Хард Цлосес

Наравно, неке перспективе су оштрије продаје од других. То може бити због грешке са ваше стране или због фактора који су ван ваше контроле. Ако ваши изгледи имају страшан дан, на примјер, он ће бити мање спреман да вас слуша без обзира на то колико добро иде презентација.

У тим случајевима, тешко приближавање може спасити продају која би иначе била изгубљена ствар. Тврди затварачи такође имају већу шансу да изнервирају изгледе, осим ако су учињени сасвим исправно јер су они више манипулативни него мекши.Али ако изгледе за куповину очигледно не планирају да купе од вас, напредна техника затварања може бити вредна ризика.