Шта је јединствена понуда за продају или УСП?

Јединствени приједлог продаје (УСП) је специфична карактеристика која чини да се један производ, компанија или особа издвајају од конкуренције. Дефинисање вашег УСП-а је корисно у продајним ситуацијама из два главна разлога. Прво, ако не знате шта чини ваш производ или компанију бољом од конкуренције, имат ћете тешку ситуацију у којој ћете радити много ентузијазма током продаје. Друго, УСП даје вашим клијентима јасан разлог да послују с вама.

Добар УСП је моћан начин да се ваш производ разликује од конкуренције. Многе перспективе једноставно не виде много разлике између различитих производа у вашој индустријској ниши, тако да ће изабрати који ће купити на основу цене - за вас није добра ситуација! Имати снажан УСП узима ваш производ из категорије робе и претвара га у нешто што има вриједност изнад и изнад онога што нуди конкуренција.

Проналажење правог УСП-а

Најбољи УСП за вашу ситуацију није увек очигледан. Чарлс Ревсон, оснивач Ревлона, славно је рекао да „продајемо наду, а не шминку“. Приликом одабира вашег УСП-а морате схватити шта ваши клијенти могу добити од вашег производа или услуге, и базирати своју УСП на томе.

Још један фактор који треба узети у обзир је да УСП не само да мора бити јединствен, већ мора бити важан и позитиван за ваше потенцијалне клијенте. На пример, ако продајете сат који је највећи сат на тржишту и ваши изгледи више воле мање сатове, онда вам величина сата који УСП не чини да вам помогне. Пронађите други јединствени квалитет - да ли је батерија вашег сата много лакша за промјену од сличних сатова? Да ли користите супериорне материјале? Да ли нудите најбољу гаранцију у индустрији?

Да ли вам производни процес омогућава да понудите сат по цени испод конкуренције, без жртвовања квалитета?

Многе компаније користе УСП за свој слоган. На пример, узмите слоган Млечног пута: "Слатко које можете јести између оброка, а да не уништите апетит." То је јасна изјава о томе како су барови Млечног пута различити од других чоколадица: неће вас напунити и покварити вечеру. Размотрите да ли се слоган ваше компаније квалификује као основа за добар УСП. Ако се то деси, онда ваш УСП долази са огромном предност: то је нешто што су клијенти и перспективе вероватно чули хиљаду пута и могу рецитовати напамет, тако да ће се држати њих.

Неке компаније имају тешку ситуацију да пронађу добар УСП јер знају да њихов производ није нужно најбољи на тржишту. Паметни продавци могу ово окренути и указати на то како је уочена мана заправо предност. Класичан пример је компанија за изнајмљивање аутомобила Авис, која је кренула далеко иза свог моћног конкурента Хертза.Авис је покренуо нову огласну кампању засновану на слогану „Ми смо број два. Трудимо се, “и утростручили свој тржишни удио у само четири године.