Како дијагностицирати болестну продају како би се затворила понуда

Када се продаја распадне рано, то је разочаравајуће. Али када се продаја распада на самом крају продајног процеса, баш када сте мислили да ћете се затворити, то је далеко од разочаравајућег. У овом тренутку, уложили сте много времена и енергије у продају, и можда ћете рачунати на то да испуните своју квоту.

Међутим, нема потребе за очајањем (још). Понекад, ако можете да схватите шта се десило, можете да уштедите у последњем тренутку. Ако не, можете се барем сјетити шта је кренуло наопако, тако да сљедећи пут можете ухватити проблем рано у процесу продаје, када је лакше ријешити проблем.

Ево неких од најчешћих околности које могу довести до распадања продаје.

1. Ви се бавите погрешним потребама: Потребе за перспективама не одговарају свима. Истина је да ће перспективе у сродним околностима често имати сличне потребе, али не можете само претпоставити да ће одређена перспектива имати одређену потребу или да је та посебна потреба оно што је највише забринуто. Немојте правити претпоставке - сваки пут када сусретнете нову перспективу, поставите питања како бисте открили његову критичну потребу, а затим изградите своју продајну презентацију око тога.
2. Нисте доказали да имате решење: Рјешавање праве потребе није довољно; такође морате показати могућност да ће ваш производ поправити његов проблем. И само говорећи "наш производ ће то поправити" није довољно за перспективу, осим ако већ имате веома јак однос с њим. Није изненађујуће да су изгледи да не верују продавцима, посебно продавцима који су им потпуно странци. Дакле, ако желите да поднесете тужбу, боље је да то потврдите чврстим доказима. Свједочанства или потврде од људи да су потенцијални трустови моћан начин да докажете своју тачку, али има и других опција.

1. Проспект није све што се бринуло: Већина људи неће обавити куповину ако не мисле да им је заиста потребна. Што је производ скупљи, то је већа потреба за хитношћу пре него што се обавежу за куповину. Дакле, чак и ако се позабавите исправном потребом и увјерите изгледе да имате рјешење, он неће подузети сљедећи корак ако не вјерује да проблем треба одмах ријешити. Постоје два основна приступа које можете користити за стварање ургентне хитности: можете му показати да је његов проблем критичнији него што је схватио, или му можете показати да је рјешење које нудите доступно само на ограничено вријеме - на примјер, модел производа ће бити укинут.

1. Нисте доказали вредност: Перспектива неће купити нешто што сматра да је прецијењена, чак и ако су испуњени сви други критерији куповине. Уместо тога, вероватно ће се окренути вашим конкурентима у нади да ће добити бољи посао. Доказивање вриједности не значи пружање паузе у цијени; то значи показати зашто је производ вриједан цијене коју тражите. Обично, ово подразумева указивање на предности производа и њихово изједначавање са начином на који ће или направити новац или смањити његове трошкове.

1. Особа са којом говорите није проспект: Ако пожурите у процес продаје, а да не узмете времена да се квалификујете, можете завршити са губитком времена са неким ко је дословно неспособан да купи од вас. Ако сте погријешили тако што сте се обратили некоме ко није стварни доноситељ одлуке, можда ћете моћи да преузмете продају тако што ћете добити особу са којом сте разговарали да вас повеже са стварним доносиоцем одлука. Међутим, шансе за успех су мале ако сте већ прошли кроз цео процес продаје. Наравно, ако се испостави да имате посла са неким ко једноставно не може купити од вас или нема потребе за куповином, никада нисте имали прилику да затворите ту продају. Најбоље што можете да се надате јесте да сачувате име те особе у случају да он постане перспектива у будућности и посветите више пажње квалификованим будућим изгледима.