Оутселлинг Ваших Цут-Рате конкурената

Свака ниша производа има тенденцију да има конкуренте са широким спектром стратегија. На једном крају су "премиум" понуде, које су скупље од осталих, али долазе са додатним карактеристикама и гаранцијама. На другом крају су понуде "цут рате", које се продају по нижој (понекад много нижој) цени, али немају важне карактеристике, су лошијег квалитета и трајности, и углавном су разочаравајуће на дуге стазе. Да би ствари биле компликованије, повремено ће један од ваших конкурената средњег ранга вероватно покренути промоцију у којој драстично снижавају цене како би привукли неке од ваших клијената.

Нагли попуст ће често бити везан за продужени уговор, што ће вашим клијентима знатно отежати да се врате ако одлуче да су направили грешку.

Када продавац из једног од ових (привремених или сталних) конкурената покрене кампању да удовољи вашим клијентима, ви ћете почети да добијате телефонске позиве од поменутих клијената који вам говоре о много нижој цени коју ваши конкуренти нуде и питајући вас може да се поклопи. У већини случајева, усклађивање те стрмо снижене цијене је једноставно немогуће. Чак и ако можете, то је велика грешка јер ће клијент очекивати сличну цену у будућности - што значи да ћете изгубити профит од клијента и можда чак и продати њему на губитку.

Уместо да покушавате да се такмичите по цени, најбоље би било да се надмашите конкуренти по вредности. Објасните купцу све погодности и могућности које ће одустати у замјену за ту нижу цијену. Надамо се да сте узели времена да се упознате са производима својих конкурената, јер је ово савршена ситуација да се истраживање исплати. Што више знате о вашим конкурентима, лакше ће вам бити да прецизно одредите зашто је боравак у вашој компанији најбољи избор за вашег клијента.

Ако купац није убеђен вашим упоређивањем вредности, следећи корак је да извадите ваше изјаве. Искуства клијената који су се или пребацили на такмичара, а затим пожалили или размотрили пребацивање, али су онда схватили да је то ужасна идеја, заиста су веома вриједна свједочанства. Покушајте сакупити неколико од сваке врсте и држати их при руци за ове тренутке. Тужно је, али истинито, да ће купци више вјеровати у оно што други купци кажу, него у ономе што им продавач каже.

Неки корисници једноставно неће слушати аргументе. Њихов примарни мотиватор је да добију најнижу могућу цијену, и без обзира на то што кажете, они ће се и даље враћати на то. За такве клијенте, боље је да их пустиш. Цјеновно мотивирани клијенти су ионако најмање профитабилни клијенти јер су усредоточени на добивање најбоље могуће понуде. Могуће је да након преласка на јефтинијег конкурента, неки од ових корисника коначно схвате разлику између вриједности и цијене, у том случају када се врате, они ће бити много бољи клијенти из ваше перспективе (и не заборавите прикупите изјаву од њих!).

Будући да се у великој мери можете ослонити на конкуренте који покушавају да украду своје клијенте у неком тренутку, добра је идеја да будете проактивни и предузмете кораке да им отежате рад. Програми лојалности су сјајан начин да то урадите - они буквално награђују клијенте због тога што се задржавају, обично нудећи попусте дугогодишњим купцима или дајући им нешто бољу цену за будуће куповине након што су купили одређену количину ствари од вас. Будући да су клијенти који су били са вама док су обично много профитабилнији од нових клијената, давање благог попуста овим клијентима неће наудити вашој профитној маржи.

И ови програми лојалности чине ваше клијенте „штедљивијим“ јер ако оду, они губе користи од тог програма.