Пре него што почнете да тражите лекове

Истраживање је први корак у продајном циклусу, али то не значи да је прва ствар коју треба да урадите да зграбите жуте странице и почнете бирање. Имати лоше квалитете може бити гори него што нема никаквих трагова, јер на крају губите пуно времена на хладне позиве људима који не могу купити од вас чак и ако желе. Неки брзи пре-истраживачки рад са ваше стране ће вам помоћи да смислите трагове који су заиста компатибилни са вашим што год продајете.

Идентификујте г. Проспецт

Први корак у проналажењу идеалне перспективе је дефинисање ко је та митска особа. Ако продајете исте производе неко време, вероватно имате идеју шта да тражите на основу ваших омиљених клијената, и сада иу прошлости. Све што треба да урадите је да седнете са оловком и папиром (или компјутером и омиљеним програмом за обраду текста) и запишете листу квалитета које ваши најбољи клијенти деле. Ако сте нови у продаји или одређеном производу који покушавате да продате, можда ћете морати да разговарате са неким од ваших сарадника да бисте добили идеје.

То може укључивати друге продавце, вашег менаџера продаје, па чак и људе у другим одељењима као што су служба за кориснике или маркетинг.

Изаберите стратегију

Рецимо да сте извршили горе наведено вежбање и утврдили да је ваш идеалан клијент у браку, у средњим тридесетим годинама, да има годишњи приход од 100.000 долара или више, да поседује сопствени дом и да има посао на извршном нивоу. Сада можете почети размишљати о томе гдје ћете наћи такву особу. Уобичајено правило за проналажење заиста добрих потенцијала, као и код већине аспеката продаје (или живота у том случају), је да или морате да уложите много времена или много новца да бисте то урадили добро.

Инвестинг Тиме

Ако одлучите да уложите време у добијање вођица, то значи истраживање. За горе наведени примјер савршене перспективе, можете почети тако што ћете идентифицирати најбогатије сусједство у вашем подручју. Тада можете припремити продајно писмо и пошту или га доставити ручно на те локације. Или једноставно можете покушати да одете од врата до врата. Ако је онлине продаја ваша предност, можете да идентификујете веб-сајтове на којима се ваши клијенти могу дружити, као што је веб-локација удружења локалних власника, и да купите огласни простор или да објавите информације на сајту.

Још једна могућност је да постанете члан организација у којима се могу наћи ваши изгледи - локалне цркве, привредне коморе, јахтинг клуб, скупоцена теретана са клијентима више класе, итд. и поздрављају изгледе у неформалном окружењу. Само пазите да не будете превише агресивни или да се ваша тактика врати. Ако продајете Б2Б, можете покушати да се придружите својој локалној трговинској комори или чак погледате пословне именике у најближој великој библиотеци.

Инвестинг Монеи

Ако бисте радије уложили новац да бисте пронашли потенцијалне купце, можете купити постојеће водеће листе. Будите опрезни да радите са реномираним брокерима листа, као што су Дун анд Брадстреет, иначе ћете увидети да сте управо изгубили новац. Такође можете покушати да купите воде директно из извора, као што је часопис који ће ваши изгледи вероватно прочитати. Коначно, можете купити огласни простор у тим часописима да бисте добили изгледе да дођете до вас.