Како успети у хладном позиву на састанке

Хладно позивање: застрашујућа продајна техника која може чак и отврднуте продавце трести у својим ципелама. У ствари, хладно позивање не мора бити искушење. Ево како да радосно окренете ваше хладне воде у топле изгледе.

Ступите у контакт са доносиоцем одлука

У продаји од предузећа до посла, често ћете морати да радите свој пут кроз једну или више особа да бисте дошли до одговарајућег доносиоца одлука. Можда ће бити потребно више позива пре него што сазнате ко је ваша мета.

Често ћете морати да убедите „капију“ - особу која штити доносиоца одлуке - да вас пусти. Немојте мислити о вратару као о непријатељу. Он или она је потенцијални савезник, који вам може дати вриједне информације о доносиоцу одлуке.

Немојте никада да лажете капију о томе зашто зовете или покушавате да користите превару. Повјерење је предуслов за успјешну продају, а лагањем вратара повриједите повјерење вашег проспекта одмах. Уместо тога, реците вратару шта продајете и питајте ко ће бити одговоран за куповину тог производа или услуге.

Понекад је најбољи приступ да се одмах извуче и пита капију за његову / њену помоћ - многи људи инстинктивно реагују на молбу за помоћ.

Продајте састанак

Сврха вашег позива је да не продате свој производ већ да добијете састанак. Потребно је само да се побрине за интерес доносиоца одлука довољно да он или она желе да чују више.

Почните са питањем да ли је добро време за разговор; то показује да поштујете свој планирани посао. Ако кажу да не могу сада да разговарају, предлажу неко друго време и да буду конкретни - немојте рећи "Позваћу касније", кажу "Назват ћу сутра у 9 ујутро, ако вам то одговара."

Ако је доносилац одлука спреман да сада разговара, потребно је брзо привући њихову пажњу; првих неколико секунди разговора су критичне. Постоји скоро исто толико различитих приступа као што постоје продавци, али ево неколико могућности:

• Насмеј их. Могло би се рећи нешто као: “Здраво, моје име је Јане Смитх и ово је позив за продају. Знам, ти мрзиш ово, па ћу бити што је могуће краћи. ”Обично је сигурно да се исмијаваш, али избјегавај исмијавање других људи или можеш увриједити своју перспективу.
• Понудите нешто вредно. Када сам продавала банкарске производе, понудила бих перспективу “бесплатном финансијском прегледу”. Сусрео бих се са проспектом у њиховој канцеларији, поставио неколико питања о њиховим тренутним банкарским производима и саветовао их о најбољем коришћењу њиховог новца. Ако продајете физички производ, предложите демонстрацију један на један.

• Решите њихове проблеме. Питајте “Који је ваш највећи, најнерешивији проблем?” Затим наведите један или два начина на који ће ваш производ или услуга помоћи да се то ријеши. Овај приступ може захтијевати прилично креативно размишљање, али ако добијете добар одговор, готово сте сигурни да ћете добити именовање.

Завршите на позитивној напомени

Након што сте поломили лед и рекли доносиоцу одлуке мало о вашем производу, вријеме је да затражите састанак. То је од виталног значаја, критично је, апсолутно је неопходно (јесам ли то довољно нагласио?) Да се ​​тај позив затвори. Мало је вероватно да ће вам перспектива бити спремна да вас замоли за састанак, тако да морате да га питате.

Увек користите језик који подразумева да се желе састати са вама. Немојте рећи: "Да ли желите да закажете састанак?" Уместо тога, реците "Да ли сте на располагању за састанак следећег четвртка у 15 сати?"

Током трајања позива будите љубазни и будите сигурни у пројект. Будући да сте љубазни и поштовани према свима с којима се сусрећете, показујете им да цијените њихово вријеме. А ако нисте сигурни у себе и свој производ, не можете очекивати да ће ваши изгледи бити сигурни у њих! Само запамтите да ће ваш производ или услуга помоћи вашим перспективама (чак и ако то још нису схватили) и дјеловати у складу с тим.