Како одговорити на питања о цијенама на хладном позиву

Ветерани хладнокрвни позиви су без сумње упознати са следећим сценаријем: перспектива одговара на телефон, дајете своје име и отвара, а пре него што можете ићи даље, перспектива каже, "Која је цена?"

Звучи обећавајуће ако проспект већ пита за цијену, зар не? Погрешно. У већини случајева, питање о цени на самом почетку је замка. Перспектива трага за нечим што може да одбије, како би вас могао скинути са телефона. Без обзира на цијену коју цитирате у овом тренутку, проспект ће вјероватно одговорити да је превише и онда спустити слушалицу.

У овом тренутку, преурањено је говорити о цијенама, чак и ако је интересантно. Прво, не знате сигурно да ли је особа са којом разговарате доносилац одлука или чак и могућност. Дакле, најбољи одговор у овом тренутку је нешто што је у складу са: "Пре него што почнете да разматрате могућност куповине, желео бих да поставим неколико питања да потврдим да је наш производ добар за ваше потребе."

Ако особа с којом разговарате каже да је у реду, онда идите и поставите своја уобичајена питања. Али ако одбије и поново затражи број, имате неколико различитих опција. Прво, можете да проверите да ли је он један од ретких потенцијалних клијената који су спремни да купе у тренутку када га позовете. Реците нешто попут: "Да ли већ имате довољно информација о нашим производима које бисте се данас осјећали угодно ако данас имате праву цијену?" Ако он каже да, само изнесите број. Ако каже не, онда поново питајте за дозволу да му поставите неколико питања.

Цитирање распона цијена

Друга могућност је цитирање широког распона цијена. На пример, ако имате неколико различитих производа по различитим ценовним ценама или ако ваши производи долазе са различитим опцијама и пакетима који утичу на цену, можете навести распон између понуде са најнижом ценом и ваше понуде највиших цена и онда рећи, "Да бих вам дао тачан цитат, морам да вам поставим још неколико питања да одредим ваше потребе." То је моћан начин да се покаже перспективи да га ви бесмислено не одуговлачите.

Ако имате само један производ или постоји само једна опција која би одговарала овој врсти проспекта, онда немате могућност навођења распона цијена. Умјесто тога, ако перспектива инсистира да се чује број, можете му рећи цијену и затим слиједити изјаву као,

• "Међутим, не бих волела да цена буде одлучујући фактор, тако да можемо да разговарамо о више детаља о цени када једном сазнам нешто више о вашој специфичној ситуацији."

То га држи мало отворенијим за могућност додавања вриједности која ће учинити цијену коју сте управо цитирао укуснијом.

Понекад ће питање цене порасти мало касније у процесу продаје, али још раније него што сте спремни да се посветите броју. На примјер, када уђете у састанак који сте направили за вријеме хладног позива, потенцијални би вас могао поздравити питањем за цијену. По правилу, сигурније је не давати одређену цену док не добијете прилику да утврдите вредност. Ако је цена на првом месту, проспект ће проценити све што кажете против те цене - под претпоставком да он не каже само "не хвала" чим дате број.

Дакле, ако перспектива тражи цијену, чим уђете у именовање, користите било који од горе наведених одговора.