Како да прођете поред чувара капија да би направили продају

Ако о вратарима размишљате као о хладним позивима или (још горе) као противницима, надмашите неке значајне могућности. Истина је да има неколико рецепционара и асистената који уживају у давању тешкоће продавцима. Ипак, велика већина чувара капија ће вас третирати на исти начин као и ви.

Просечан вратар је преоптерећен и недовољно плаћен. Они знају много “унутрашњих информација” о свом шефу, а можда ио другим доносиоцима одлука. И он је навикао да продавачи покушавају да преваре или злостављају свој пут поред њега да би дошли до нивоа менаџмента. Није изненађујуће да вероватно има прилично слабо мишљење о продавачима као групи.

Са ваше стране, добијање чувара на вашој страни ће учинити чуда за ваш рекорд продаје. Ако их можете убедити да ће њихови шефови имати користи од разговора са вама, не само да ће вам дати приступ доносиоцу одлука, они ће вам моћи рећи све врсте корисних информација … као што њихови шефови стварно мисле о томе тренутни продавац компаније, на пример. Чувари капија су често такође свесни интерне политике компаније, која може бити невероватно корисна када се ради о одбору за куповину.

Буди љубазан

Увек крените на десну ногу са чуваром врата тако што ћете бити љубазни и поштовани. Користите “молим” и “хвала” и не заборавите пријатан тон гласа. И никада не покушавајте да преварите капију да вас пушта из прошлости претварајући се да је било шта друго осим продавца. Већина искусних чувара капија ће одмах уочити ваш идентитет - продавци који проводе много времена у хладном позиву неминовно развијају "глатке" тон гласа од самог броја телефонских позива.

Не покушавајте да се прикрадете прошлости

Пошто ће се сваки портир користити за продаваче који покушавају да се шуњају поред њих, истичу се на добар начин радећи супротно. Наведите своје пуно име и име компаније, и ако питају, реците им да је то позив за продају. Ако портир најављује да ће вас сада одбацити у говорну пошту, питајте да ли постоји неко с ким бисте требали разговарати у вези са (што год да продате). Или питајте постоји ли боље време за позивање или бољи начин да дођете до доносиоца одлука, као што је е-пошта. Тражећи савјет, обоје показујете да поштујете чувара капетана и да га третирате као особу, а не као неисправан уредски уред.

Третирајте капију као особу

Ако вам вратар каже своје име, запишите га одмах и користите га једном или два пута у разговору. Ставите га у остатак информација које имате о тој перспективи. Следећи пут када назовете, претпостављајући да исти портир одговара на телефон, реците нешто као: "Здраво, Џо, ово је Фред Смит - разговарао сам са тобом у уторак." На пример, ако је Џо рекао да је стварно заузет и да нема времена за разговор, реците нешто као: „Били сте заиста утопљени у уторак!

Како се ствари сада одвијају? ”Поново, третирање капија као особе ће га учинити склонијим да учини исто вама.

Када развијете пријатељски однос са гатекеепер-ом, можда је добра идеја да их додате у своју мрежу. Капираци могу не само да вам дају важне информације о компанији за коју раде, већ могу да познају и друге чуваре и могу вам помоћи тако што ћете замолити пријатеље да вам дају приступ доносиоцима одлука.