Ствари које не треба радити док хладно зове

Иако данас постоје многе методе истраживања - укључујући е-пошту, друштвене медије, па чак и пошта - хладно позивање путем телефона и даље је примарна метода коју користи већина продаваца. То је зато што хладно позивање најбоље ради. Остале методе истраживања могу бити изузетно ефикасне, али им је потребно много више времена да некога премјесте од олова до купца. За продавача у журби, хладно позивање је начин да се крене.

Ипак, неки продавци наводе потпуни недостатак успешног хладног позива. Шта се дешава овде? Ти продавачи вероватно праве једну или више грешака уобичајених за хладноћу.

Није довољно времена за телефон

Неки продавци се осећају као да троше сво своје време на истраживање, без резултата. Али оно што ти продавачи заправо раде је трошење свог времена ПРИПРЕМЕ на хладни позив, а да заправо не раде много хладног позива. Они прикупљају водеће листе, истражују трагове, прелазе податке о ЦРМ-у, разговарају са постојећим клијентима како би добили повратне информације, потражили водиче на друштвеним медијима и тако даље. Истраживање прије позива дефинитивно има своје мјесто, али ако проводите више времена у истраживању него што заправо трошите на телефон с перспективама, вријеме је да смањите припремне активности и уложите то вријеме на телефон.

Квалификација није успела

Једини начин да се утврди који су стварни изгледи је да се квалификују. Наравно, можете чекати да се квалификујете док не дођете на састанак продаје. Међутим, ако не урадите барем мало квалификација преко телефона, на крају ћете изгубити запањујућу количину времена на састанку са људима који нису стварни изгледи. Имајући у виду да је време најдрагоценији ресурс продавца, боље је да узмете 30 секунди да поставите неколико основних питања током хладног позива.

Продаја током позива

Смисао хладног позива није да направите продају. Поента је да добијете могућност да се договорите о састанку, на којем ћете имати пуну пажњу и можете почети да га продајете. Током почетног позива, мало је вероватно да ће ваша перспектива постати довољно заинтересована за куповину. Ако покушате да продате током хладног позива, све што ћете урадити је да дате изгледе да кажете "Не занима ме" и спустите слушалицу.

Занемаривање ВИИФМ-а

Ваши изгледи не маре за то да требате направити продају. Размишљају о својим проблемима, а не о твојим. Дакле, ако не успијете показати ВИИФМ за вријеме хладног позива, можете изгубити изгледе управо тада и тамо. Запамтите, цела сврха хладног позива је да заинтересујете заинтересованог. А изгледи неће бити заинтересовани за карактеристике вашег производа.

Слаб отварач

Када обавите хладни позив, имате само неколико секунди да ухватите интересовање проспекта. Јер чим проспект схвати да је ово хладан позив, престаје да слуша. Требало би да га заинтересујеш за првих неколико секунди, тако да када схвати да си продавач, и даље ће бити довољно заинтригиран да жели више да чује. Дакле, пре него што чак додирнете телефон, направите јаку уводну фразу.

Не затвара позив

Већина продаваца зна да је важно затворити се како би се посветили куповини. Али можда не схватате да и ви морате затворити изгледе за заказивање састанка. Чак и ако је ваша техника хладног позивања ефективна и ако је заинтересована заинтересована страна, он се вероватно неће добровољно састати са вама и чути више. Након што сте испоручили отварач, одговорили на неколико питања, испустили неколико занимљивих чињеница, и направили мало квалификација, вријеме је да затражите састанак баш као што бисте тражили продају.