Разбијање у нову продајну територију

Сваки пут када промените продајне послове или ваша компанија одлучи да се прошири, вероватно ћете наћи себе у потрази на потпуно новој територији, са новим траговима за проналажење и тражење. Нова територија значи да покрећете свој цевовод од нуле. Немате могућност да се вратите да бисте успорили доносиоце одлука или да сте дохватили купце који су купили од вас раније; свако у вашем новом подручју је хладно олово.

Кнов Иоур Проспецтс

Први корак у рјешавању те нове територије је упознавање ваших изгледа. Већина територија је распоређена дуж географских линија; у зависности од величине ваше компаније и природе њених производа, ваша територија може бити неколико квадратних миља око ваше канцеларије или може укључивати читаве земље. У сваком случају, морате разумети шта чини становнике откуцаним. На неки начин, то је као упознавање новог производа - када знате шта је важно за перспективу у вашем подручју, можете искористити одговарајуће погодности да их освојите.

Надам се да је ваша нова територија дошла са листом од два или више да бисте започели. Ако не, морат ћете направити брза истраживања и идентифицирати барем неколико особа које би могле бити квалифициране за куповину од вас или платити водећу листу из властитог џепа. Добра вест о упадању у нову област је да вам даје савршен разлог да позовете те трагове. Можете им рећи да сте нови у овој области, да се желите представити и упознати „сусједе“ и ако је могуће, можете ући у посебну понуду или попуст као неку врсту уводног поклона.

Немојте престати да зовете превише рано

Нова територија значи да ћете радити много хладног позива. Када се плодови ваших трудова почну увлачити, примамљиво је да се вратите на хладно позивање и усредсредите се на све оне нове састанке које сте поставили. Међутим, ако се препустите овом импулсу, за неколико дана или недеља поново ћете се наћи са празним цевоводом, што значи да ћете бити заглављени са још више грозних сати хладних позива. Овај образац понашања је уобичајен у продаји и доводи до познатог циклуса “благдан или глад”, у којем или имате тона продаје или нема продаје.

Бољи приступ, када почнете да се бавите именовањем, јесте да померите део вашег фокусирања на друге активности, али да наставите да посвећујете значајно време хладном позиву. То може значити да се сваки дан проводи један сат позива, или да се једно јутро недјељно посвети хладним траговима. Докле год наставите да допирете до нових трагова на вашој територији, ваш цевовод ће наставити да тече продајом.

Кееп Организед

Најтежи део разбијања на нову територију, посебно велику, није преплављен. Организовање ће вам помоћи да останете на врху акције и такође ће вам помоћи да пратите свој напредак. Поставите “територијални план” којим ћете одредити који дио ваше нове територије ћете рјешавати сваке седмице и одржавати ваш ЦРМ ажуриран са вашим напретком. Свако олово које сакупите и унесете у базу података је будућа прилика, чак и ако тренутно не можете затворити тај траг.

Територија која се простире на широком географском подручју може проузроковати да трошите пуно времена на један састанак. Трик за минимизирање времена транзита је заказивање састанака у истом подручју за исти дан. Ако одвојите одређене дане сваке седмице за различите дијелове ваше територије, можете задржати своју вожњу около (или још горе, летјети около) на минимуму и имати више времена за друге продајне активности. Ако се нађете са сат или два између састанака, увек можете покуцати на неколико оближњих врата и покупити још неколико трагова.