5 разлога зашто су Вас перспективе одуговлачиле

Изгледи су често мање журни за куповину него што ћете продати. Уосталом, имате тежак рок за достизање ваше продајне квоте; Ваши изгледи вероватно имају много више слободе када и како купују. Али неке перспективе ће ићи даље од нормалног опуштеног ритма куповине и наставити да вас одуговлаче једним разлогом за другим. Одгађају и одгађају и одлажу док се коначно не изненадите када откријете да је продаја отишла неком другом.

Да ли то значи да бисте требали отписати било коју перспективу која вас одгађа? Дефинитивно не. Истина је да ако само седите и дозволите природи да иде својим током, перспектива одуговлачења је изгубљена перспектива. Међутим, ако можете да утврдите прави разлог зашто ваша перспектива застаје, можда ћете ипак моћи да сачувате продају. Ево неколико најчешћих разлога због којих ће купци задржати куповину.

• Не могу приуштити да купе од вас: Изгледа који нема новца за куповину онога што продајете није вјероватно да ће вам то рећи. Суочите се, срамно је признати странцу да једноставно не можете приуштити његове производе. Уместо тога, неко са овим проблемом ће вероватно изазвати димне приговоре и на крају се повући на одуговлачење док не одете.
• Они уопште не верују продавцима: Изгледи имају различите нивое комфора са продавцима као групом. Неки изгледи који су у прошлости лоше спаљени заузимају пуно више односа прије него што се осјећају довољно удобно с вама да купе.

• Не верују вам конкретно: Можда сте ви тражили Гоогледа и пронашли негативне коментаре или пријатеља пријатеља купљеног од вас у прошлости и имали неке гадне ствари за рећи, или можда ви и он једноставно није кликнуо. Или можда нисте уложили довољно напора у изградњу односа са њим. Из било ког разлога, изгледе који не верује вама вероватно неће купити од вас.
• Они се плаше да узму шансу: Промена је застрашујућа ствар, и што је промјена већа, то је страшније. Ако продајете производ који кошта хиљаде долара (или чак и више ако продајете Б2Б), ваши изгледи ће бити много нервознији због тога што ћете онда продати производ који кошта десет центи. Ипак, неким перспективама ће требати много више утјехе прије него што буду спремне за куповину, чак и за мале куповине.

• Они не мисле да је ваш производ вредан трошкова: Вредност је увек релативна: корист коју један проспект сматра екстремно примамљивим можда није велика ствар за другу перспективу. Ако нисте дошли на праве бенефиције да бисте понудили своје изгледе, можда би помислио да лако може пронаћи исти производ за мање негдје другдје.

Можда ћете приметити да сви горе наведени разлози имају нешто заједничко. Све су оне у једном или другом степену повезане са недостатком поверења у вас. Осећај који верује да ћете бити вољни да признају да не може да приушти свој производ ће се осећати сигурније када потроши много новца на оно што имате да понудите и да ће бити отворенији око тога како се они осећају о вредности производа за њих.

У својој најосновнијој перспективи, онај који вас одуговлачи је стварно раппорт проблем. Рјешење је пронаћи начин да се успостави веза и изгради повјерење с том перспективом. Када то учините, он би требао бити спреман барем да вам каже који је прави проблем и онда можете бити у могућности да радите с њим да то поправите.