Дефинитивни водич за висококвалитетне водиче

Сасвим је лако пронаћи нове трагове, али проналажење нових трагова који су се показали као квалификовани изгледи је друга ствар. Сваки минут који потрошите на телефон са неким ко није у могућности да купи од вас је минут који не трошите са правом перспективом. Што су ваши водичи бољи, то ће више времена бити у продаји.

Једно место за почетак тражења одличних потенцијала је са вашим тренутним клијентима. Направите листу ваших најбољих купаца и поред имена сваког клијента, запишите како и где сте срели ту особу. Ако се не сећате или сте купца наслиједили од другог продавца, морат ћете сами питати купца. То се обично најбоље ради као део прегледа рачуна током којег постављате неколико питања о томе како клијент ради, има ли питања или проблема, и шта можете да урадите да бисте наставили да их задржите срећним.

Било би добро да се редовно пријављујете са својим омиљеним клијентима. Само увуци још једно питање попут: "Како и гдје си први пут дошао у контакт с нама?"

Када завршите ову вежбу, потражите било које обрасце или сличности. Да ли сте на сајмовима упознали неколико ваших најбољих клијената? У том случају, можда је вријеме да повећате број посјетитеља сајмова. Да ли су вас пронашли на друштвеним мрежама или путем ваше пословне мреже? Ако је тако, можда бисте требали уложити више времена и труда у развој тих ресурса. Где год да су дошли ваши најбољи клијенти, вероватно има много више људи попут њих које можете добити на исти начин.

Други начин да се помогне у идентификацији квалификованих клијената је да направите листу квалитета које ваши клијенти деле. Ако продајете потрошачима, да ли су сви они власници кућа? Или велике породице? Да ли имају сличне хобије или долазе из истог географског подручја? Ако продајете Б2Б, да ли ваши најбољи клијенти долазе из једне или две индустрије? Да ли су то професионалци, произвођачи, пружаоци услуга? Да ли имају тенденцију да буду одређене величине или да се налазе у одређеним географским подручјима?

Сада када сте идентификовали маркере који вас могу водити до најбољих трагова, време је да размислите о програму генерисања олова. Можда имате највећи производ на свету по одличној цени, али ако ваши потенцијални купци не знају да постоји, још увек нећете ништа продати. Једини начин на који можете остварити продају јесте да Вашу циљну базу купаца учините свјесном онога што нудите. Ако немате много тога да трошите на свој програм, почните са малим - све са сајтова друштвених медија за ваше пословање до штампања флајера и објављивања на местима где ваша база клијената виси.

Приликом постављања система за генерисање воде, имајте на уму да различити изгледи имају различите преференције контакта. Неки преферирају е-пошту, други воле да послују преко телефона, а неки уживају у сурфовању сајтовима друштвених медија. Ако користите само један контактни канал, вероватно ћете изгубити прилику да разговарате са свим изгледима који преферирају друге методе. Слично томе, када шаљете маркетиншке методе, требали бисте укључити више начина за контактирање клијената - е-маил, телефон и редовна пошта.

Када имате неколико трагова и ступите у контакт са њима, немојте очекивати тренутне резултате. Са срећом, неки од тих трагова ће одмах купити. Али, по правилу, потребно је неколико контаката између вас и одређеног олова пре него што размисли о куповини. Дакле, једном када имате некога на вашој листи, останите у контакту са том особом на начин изградње вредности. На примјер, можете послати своје водиче мјесечном невслеттеру пуном корисних савјета, или линк на бесплатни бијели папир на тему која ће их занимати, или ограничену временску понуду за ваш производ.

Сваки продавач је искусио енергизирајући осећај да их је назвао главом и рекао да је спреман за куповину. Ови трагови су узбудљиви јер су шанса да се направи продаја без потребе да се гњавите са временски захтјевним раним деловима продајног процеса. Без листе за вођење чекића, без хладног позива, без хватања перспективе на састанак, равно у продајну презентацију.

Нажалост, израз „превише добар да би био истинит“ обично се односи на такозване вруће трагове. Истина је да ћете ријетко заправо затворити продају с могућношћу да се сретнете са закашњењем у процесу куповине. Разлог је једноставан: било који продавач први пут сусреће са перспективом има предност домаћег поља. Први продавач који говори са оловом има прилику да прикаже своју презентацију на такав начин да ће његов производ аутоматски изгледати најбоље.

Често су они који позивају продаваче касно у продајном циклусу до тада чак ни не купују. Она већ има на уму продавца, али процес њене куповине захтева од ње да добије одређени број понуда пре него што може да изабере једну. Или можда прикупља друге понуде како би се могла вратити са својим преферираним продавцем и покушати добити бољу цијену. Што је дуже перспектива са њеним тренутним провајдером, то је вероватније да је овај продавац обликовао критеријуме одлучивања на такав начин да друге компаније заиста немају шансе.

Ово је посебно тачно код веома великих компанија које имају тона бирокрације укључене у процес куповине.

Ово не значи да је вруће перспективе немогуће затворити. То значи да ако једноставно дате своју продајну презентацију и оставите је на томе, нећете успети у овој врсти ситуације. Овим перспективама треба мало више посла ако желите да имате реалну шансу - размислите о томе као о компромису за посао који сте прескочили из раних фаза процеса продаје.

Када добијете позив од проспекта који каже да је спреман да купи, поставите му неколико питања пре него што кренете у режим продаје. Морат ћете питати тко још процјењује, како се развија њен однос са тренутним добављачем, која је њена мотивација за промјену пружатеља услуга и слична питања. Ако проспект изражава неку стварну фрустрацију или описује озбиљне проблеме, имате шансу. Ако не, немојте се надати.

Ако вас хладно позивање не доводи довољно брзо у контакт са клијентима или тражите друге опције, размислите о е-пошти. Е-маил има озбиљне користи. То је огроман временски оквир у односу на хладно позивање јер можете послати е-маил са великим бројем потенцијалних клијената једним кликом миша. Штавише, можете сачувати успешну е-пошту и користити је у будућности уз неколико измена. Чињеница да нико не може да прекине везу на е-маил је велики плус, посебно код нових продаваца.

Основна правила за тражење е-поште нису нужно постављена у камену. Неки продавачи редовно крше ова правила и добијају велике стопе одговора. Међутим, они чине добро мјесто за почетак ако сте нови у истраживању е-поште. Када будете имали мало више праксе, имат ћете бољи осјећај када је сигурно прекршити ова правила.

Правило # 1: Изаберите привлачну, али пословну линију предмета

Ваша тема за тему треба да повећа изгледе за читање, али би требало да буду поштени приказ е-поште. Линије тема које се претварају да имате претходну везу са проспектом могу отворити вашу е-пошту, али у том тренутку, проспект ће одбацити вашу е-пошту са гађењем.

Правило # 2: Задржите га кратко

Већина е-порука које се баве истраживањем не би требале бити дуже од параграфа, четири до пет реченица. Запамтите, сврха е-маила је да заинтересујете заинтересованог довољно да ступите у контакт са вама, а не да им продате. Желите да пружите проспекту довољно информација да бисте их позвали.

Правило # 3: Укључите понуду

Читава поента е-маил-а је да добијете састанак. Дакле, ваша е-пошта мора да укључи нешто што ће мотивисати изгледе за сусрет са вама. За то је понуда за продају. Продајна понуда може бити све, од једнократне паузе до "демо" пакета "само за вас" до поклона уз куповину.

Правило # 4: Смањење везе

Не попуњавајте е-маил са линковима; који практично вришти "продајну е-пошту". Укључите један линк у тело е-поште и, евентуално, други у вашем потпису. Веза ка телу може ићи на продајну одредишну страницу, док ће веза за потпис вјеројатно ићи на ваше друштвене медије или на блог страницу.

Правило # 5: Смањи слике

Да, примамљиво је да попуните е-маил са сликама, али одолите жељи. Пре свега, поседовање много слика чини вашу е-пошту веома великом, споријом за преузимање и вероватније је означена као нежељена пошта. Друго, многи клијенти е-поште блокирају слике по дефаулту из сигурносних разлога, што значи да ће ваши клијенти видјети само гомилу великих празних квадрата умјесто пажљиво одабраних слика.

Правило # 6: Укључите пуно контакт информација

Неки људи воле слободу е-поште, док се другима више свиђа телефонска комуникација. Дакле, што више опција за контакт дајете могућност, то је већа вјероватноћа да ће одговорити. У најмању руку, желите да укључите телефонски број и адресу е-поште за контакт. Укључивање физичке адресе ће дати вашој е-пошти више респектабилности, а укључивање информација о вашем рачуну друштвених медија омогућава перспективама да сазнају нешто више о вама, што такође може помоћи да се инспирише њихово поверење.

Правило бр

Увек јасно наведите назив своје компаније и (ако га имате) лого своје компаније. Такође је добра идеја да укључите слоган или другу ознаку која се односи на вашу компанију. Ако ваша компанија има правила о брендирању, користите их приликом израде предлошка за е-пошту. Све ово ће омогућити перспективу да радите за респектабилан посао.