Дефинитивни водич за управљање продајом

Да ли сте продавач који размишља о преласку у менаџмент продаје? Многи продавци промену менадзмента продаје виде као логицан следеци корак у каријери продаје. Међутим, можда нисте размотрили потешкоће које ће настати због ове промене.

Промоција

Прелазак од продавца на улогу менаџмента продаје је лукав под било којим околностима. Понашања и ставови које велики продавачи дијеле су потпуно различити од оних који чине одличног менаџера, а то је тешко прихватити. Свако је природно отпоран на промене (као што сваки искусни продавац зна) и ако сте увек имали веома успешне резултате из одређених понашања, имаћете још теже време да их промените у нове и непроверене приступе.

Када је продавач промовисан да управља својим старим продајним тимом, транзиција је још компликованија. Продавац о коме је реч је вероватно члан тог тима најмање пар година. Радила је као равноправна са људима који јој се сада јављају. Многи продајни тимови постају прилично блиски и друже се након радног времена, окупљајући се како би се похвалили великом продајом и увјерили се у неупућене шефове. На другом крају спектра, продајни тимови могу бити веома конкурентни, а појединачни продавачи можда не вјерују једни другима - у најгорем случају, они чак могу учинити све да саботирају једни друге.

Релатионсхипс

Ако имате блиске односе са другим члановима вашег продајног тима, онда ће постати њихов менаџер присилити вас да промените тај однос на главни начин. Као њихов нови шеф, биће неприкладно да се придружите тиму како бисте се ругали компанији или заменили трачеве у канцеларији. Требало би да се састајете са сваким чланом тима један на један и тихо објасните ситуацију тако да не буду збуњени вашом променом става. Али ако не будете имали среће, ваша пријатељства са вашим бившим колегама ће се претворити у једноставан професионални однос.

Ако вам то смета, не бисте требали прихватити руководећу позицију над њима. Можда би ваша компанија била спремна да вам да другачији тим за управљање.

Ако су ваши бивши суиграчи супер конкурентни једни с другима, ваш изазов ће бити другачији, али ништа мање застрашујући. Ваши нови извјештаји ће се навикнути на вас као конкурента или чак непријатеља. Али да би био добар менаџер, мораш их натерати да те прихвате као савезника. Требаће времена да се изгради поверење између сваког вашег продавца и вас, па будите стрпљиви. Најбољи начин да се докажете тиму је да се понашате као савезник који желите да будете. Тражите идеје и сугестије, а затим их имплементирајте (под претпоставком да нису у потпуности откачени).

Јавно дајте признање продавачу који је дао идеју ако иде добро, и преузмите одговорност за себе ако ствари пропадну. То може звучати неправедно према вама, али то је саставни дио вашег новог посла као менаџер продаје.

Најважнији дио посла водитеља продаје је давање продавачима оно што им је потребно за успјех. То може укључивати било шта, од постављања програма обуке за продају до отпуштања продавача који га једноставно не сијече (јер у том случају оно што му је потребно за успјех је другачији посао). Али најважнији задатак да помогнете вашим продавачима је да их научи.

Када нешто крене наопако, некоме изван проблема је лакше да схвати шта га је изазвало. Продавац који одједном није учинио довољно састанака можда неће схватити да је његова скрипта застала и да звучи као робот током хладних позива. У таквим ситуацијама, менаџер продаје је идеално постављен да идентификује проблем и помогне да се то поправи.

Цоацхинг

Нису сви менаџери продаје добри у цоацхингу. Неки преферирају административну страну менаџмента, док други воле да троше што више времена на продају фронта. Срећом, тренирање је вјештина коју сватко може научити на послу. Можда вам се то природно не догоди, али и даље можете постати компетентни тренер са праксом.

На много начина, цоацхинг је као продаја. Мораћете да откријете шта држи продавац назад, а затим га подстакнете да то схвати за себе. Као и код продаје, ово се често најбоље постиже постављањем питања, а не изласком и рекламирањем продавцу шта треба да уради. У горе наведеном примеру продавца који се бори да направи састанке, менаџер продаје може поставити питања као што су: "Који је ваш процес хладног позива?" И "Шта тачно кажу изгледи када их назовете, а они вас одбијају?" Ова питања помажу вашим продавцима да идентификују проблем и решење, што је много мање конфронтирајуће него да им једноставно кажете шта да раде.

Такође им даје осећај власништва над решењем, јер се осећају као да су га сами пронашли.

Добрим тренерима треба времена са сваким продавцем, а не само на врху и на дну. Сваки продавач има и предности и слабости; Тренери за продају би требало да аплаудирају првом и помогну у потоњем. Често је најбољи начин да се процијени најбоља и најгора особина продавача да оде на терен и види како он функционира са својим изгледима. У идеалном случају, пожелећете да сваког продавца у вашем тиму засенчите најмање једном или два пута годишње.

Иако је важно да проведете време са сваким чланом продајног тима, реално ће већину свог времена потрошити на продаваче који имају највише проблема у остваривању њихових циљева. Продавцу који се труди, али није у стању да успе, можда ће бити потребан интензиван програм обуке који укључује неколико недеља посматрања и помоћи. То ће бити дуготрајно, али ако је резултат продавач који премашује своју квоту сваки мјесец умјесто да се бори да га испуни, вријеме је добро утрошено.

Коучинг неће много добро урадити са продавцем који не схвата да има проблем. Сваки продавац који криви своје лоше перформансе о спољашњим факторима једноставно неће озбиљно схватити програм тренинга. У таквој ситуацији, можда ће бити неопходно да продавач пропусти или се чак ослободи њега пре него што његов став контаминира остатак тима.

Обезбедите десни алат

Други важан део менаџмента продаје јесте да обезбедите да ваши продавци буду опремљени одговарајућим алатима. Ови алати могу направити разлику између успјеха и неуспјеха - у најмању руку, они ће учинити продају много лакшом, а ваши продавачи много учинковитији.

Први и најосновнији, ваш тим треба да има идеалан профил купца. Свака компанија и сваки производ имају идеалног купца. Идеалан профил купца је једноставно списак карактеристика које деле ваши најбољи клијенти и потенцијални купци. Овај профил је невероватно користан у раној фази квалификовања и може помоћи у одвајању најбољих потенцијалних клијената из пакета, омогућавајући вашим продавцима да своје време и енергију усредсреде на потенцијално награђивану продају.

Друго, требате поставити план праћења метрика продаје. Праћење података о продајном тиму помаже и вама и њима. Помаже вам јер можете тачно видети где су најјачи и најслабији у својим продајним способностима. Ако продавач достигне пад, можете користити метрике да бисте видели где у продајном процесу они губе те продаје. И то помаже вашим продавцима јер могу препознати потенцијалне проблеме пре него што почну да улазе у продају. Ако продавац зна да је ове недеље резервисао упола мање заказаних састанака, као и обично, зна да му је потребно да телефонира у великом броју - пре него што његов цевовод се празни.

Треће, погледајте ваш нови програм обуке за изнајмљивање. Чак ће и најискуснији продавци требати обуку када се придруже вашој компанији.У најмању руку, биће им потребна обука и обука производа у основним системима ваше компаније, као што су телефони, ЦРМ програми и други алати које ваш продајни тим користи. Добра идеја је и да процените основне продајне вештине новог продавца и одлучите како ћете помоћи са слабим подручјима. Што брже добијете нови најам, брже ће зарађивати приход за вашу компанију (и вас).

обука

Такође треба да процијените свој програм континуиране обуке. Ако спортски тим не тренира редовно, не очекујете да ће победити. Исто важи и за ваш продајни тим. Као и већина професионалаца, продавци морају да протежу своје вештине и да преузимају нове стратегије на редовној основи. Али само потписивање вашег тима за случајне тренинге неће помоћи. Потребан вам је план заснован на вјештинама које су им потребне да би се развили, тако да можете тражити најбоље опције обуке које ће одговарати специфичним потребама вашег тима.

Затим размислите о вашим разликовним производима (факторима који ваш производ чине другачијим од конкуренције). Можда ће бити потребно да састанак продаје открије које разликовне податке ваши продавци користе и потврде да су они прилично конзистентни у цијелом тиму. Ако ваш маркетиншки одјел није дошао до неких "службених" диференцијатора, радите са својим продајним тимом да размислите о барем једном за сваки производ. Сваки пут када ваша компанија развије нови производ или промени стари, мораћете да смислите нове диференцијаторе.

Циљеви

Коначно, морате бити сигурни да је ваш продајни тим упознат и да је у складу са циљевима компаније. Ваша компанија вероватно има одређене производе које желите да гурате, друге производе који су мање важни, и неколико који су лидери губитака (што значи да постоје да би привукли нове клијенте, али не чине компанију никаквим новцем). Да ли ваш продајни тим има ове информације? Ако не, како можете очекивати од њих да постигну те циљеве? Нека ваш продајни тим буде упознат и ради са вашом ОЦД-ом или ЦЕО-ом да би изградили план компензације који ће наградити понашање које ваша компанија жели највише.

На пример, ако Продуцт Кс има огроман профитни потенцијал за вашу компанију, ставите бонус за продавце који продају пуно производа Кс. Ако је други производ мање уносан, немојте нудити додатну награду за његову продају.