Врхунске технике и савети за обуку продаваца

Два типа обуке спадају у оквир обуке за продају. Први је подучавање основне механике продаје - како продати у општем смислу, са нагласком на најбоље продајне технике за вашу индустрију или базу клијената. Други тип је обука специфична за компанију - адресирање детаља о вашим производима и услугама, процесу продаје који ваш тим користи, као и алатима и ресурсима које користи ваша компанија.

Сваки продавач, без обзира на то колико је искусан, може имати користи од оба типа тренинга продаје, јер је учење како продати у току. Продавци увек имају нове стратегије и нове технологије да би учили како би ефикасно продали.

Када доведете новог продавца на брод, приоритет ће бити да завршите обуку специфичну за компанију. Осим ако ваш нови запосленик није рангирани почетник, та особа ће имати барем основну спознају о механици продаје. Међутим, вероватно нови продавац неће много знати о производима ваше компаније или како процес продаје компаније функционише.

Почетак

Најлакши начин да започнете јесте да сједнете нови продавац са својим тимом за корисничку подршку. Људи који пружају услуге клијентима су блиско упознати са вашим производима и знају шта постојећи клијенти највише воле - или најмање. Нека нови продавац саслуша неколико позива за услуге купцима и омогући новом запосленику да добије што више докумената о производима. Документација се креће од корисничких водича до брошура до ваших веб страница.

Након што се упознате са вашом производном линијом, повежите нову особу са искусним чланом продајног тима. Слушање телефонских позива и вожња на састанцима даје новом запосленику предоџбу о томе како тај процес функционира. Само доживљавање једне продаје - од почетка до краја - може имати трајни утицај.

Интерно или екстерно

Ако ваш нови продавац покаже слабости у одређеној области (на пример, она је сјајна у заказивању састанака, али се гуши на крају) онда је време за основну обуку. Можете тренирати интерно (то јест, урадити то сами или одредити старијег продавца) или екстерно (на примјер, потписивање новог запосленог за формалну обуку као што је класа обуке за продају).

Интерна обука је јефтинија и можете је прилагодити потребама својих запослених, али је то дуготрајно. То може да вас кошта више на дуже стазе ако ваш најбољи продавач троши драгоцено време на обуку уместо на продају. Алтернатива је комбинирати оба приступа: потписати новог запосленика за вањску класу, а затим организирати да та особа интерно вјежба организирањем сесија играња улога или слања на састанке.

Што се тиче искусних продавача, сваки пут када додате нови производ или услугу, сви ваши продавци морају знати о томе, а не само новајлије.

4 Универзални савети за обуку

1. Користите Емпатхи. Сваки добар продавач је добар проблем. Ако се продавац стави у ципеле свог проспекта, постоји добра шанса да ће разумети проблем проспекта - и надамо се, проблем за који перспектива није свесна. Добар продавац има способност да гледа у будућност. Они могу да кажу да је "низ пут (за два или три месеца од сада) наићи на проблем са КСИЗ-ом." Једном када идентифицирате проблем о којем клијент није био свјестан (и нудите рјешење), постат ћете вриједни.

1. Направи скрипту. Побрините се да ваша продајна сила има солидне темеље за стајање. Значи, без звука као робот, побрините се да ваш тим познаје основе онога што продају. Желите да њихов сценарио, да тако кажем, постане друга природа када разговарате са клијентом. На тај начин, они нису заглибљени тиме што морају памтити позадинске информације и могу се фокусирати на специфичне потребе одређеног клијента.
2. Идентификујте лошег купца. Уочавање знакова упозорења купца који купује прозор или хроничног жалиоца који ће само завршити да врати производ је важно. Две црвене заставице које можете проследити својим продавцима обухватају потенцијалне кориснике који су непристојни током процеса продаје (и нису вредни погоршања) и потребите перспективе које ће вам слати е-пошту пет пута дневно (и нису вредне времена). Помозите својим продавцима да уоче лоше клијенте како би се могли фокусирати на продају добрим клијентима јер су они они који ће задржати ваше продајне бројеве.

1. Оверцоминг Феар. Нарочито када су у питању мање искусни продавачи, морате им помоћи да превладају страх. За почетак, већина људи има страх од одбијања - а одбијање долази са сваким продајним послом. Нека ваши продавци знају да ће бити одбијени - много. И запамтите, чак и већина социјалних људи има страх од јавног говора. Да би им помогли у припреми, нека сваки члан тима практикује презентације другим члановима продаје како би они (полако) превазишли страх од наступа.

Најбоље продајне технике обуке

Ево обиласка најчешћих формата за испоруку продајних тренинга:

Курсеви.Типичан формат курса, било лично или путем интернета, одличан је начин да пренесете своје знање о продаји тимским колегама. Такође, формат курса дозвољава вашим продавцима да обучавају распоред који ради за њих док вам омогућава да пратите њихов напредак.

Особне радионице.Кратке индивидуалне радионице прекидају радни дан и добар су начин за изградњу узбуђења које окружује вашу текућу продајну обуку.

Запошљавање вањских консултаната.Ако имате превише људи да тренирате, или не можете да пружите ефективну обуку у кући, време је да погледате ангажовање спољног консултанта да дође и обави обуку. Искусни консултант може да дода много вредности на основу богатог искуства, драгоцених тржишних информација и способности да прилагоди своје продајне алате. Такође вам може помоћи да добијете буи-ин тако што ћете довести стручњака.

Конференције.Конференције омогућавају запосленима да уче од доказаних лидера и добију пулс о томе шта је тренд на вашем тржишту. Конференције такође представљају прилику да ангажујете цео ваш тим тако да сви добију корист од обуке у индустрији.

Интерно тестирање тима.Понекад је најбољи начин да се научи да буде бачен у дубоки крај. Провођење ревизије прошлих продајних циклуса, успјешних и неуспјешних, одличан је начин обуке продавача кориштењем апликација из стварног свијета.

Повратне информације о обуци на терену су кључне.Већина развоја талената се дешава на терену. Међутим, анализа и повратне информације које продавач добије након позива су оно што резонира. Ако нагласите слушање клијената и разумевање потреба клијената у стварној продајној ситуацији, а затим пружите специфичне повратне информације (добре и лоше), утицат ћете на способност особе да продаје.

Типс Типс

Користите е-учење за образовање.Ако ваш продајни тим не зна ваш производ од почетка до краја, чак и најбољи слушаоци неће успети да закључе продају. Продавци, посебно нови регрути, морају да разумеју детаље производа како би повећали њихово поверење приликом продаје. Уз довољну обуку производа, они могу препознати специфичне проблеме клијената и разумјети детаље производа довољно добро да позиционирају производ као савршено рјешење.

Е-учење омогућава продајним тимовима да оштре знање о производима где год да су. Кроз онлине видео и модуле можете пратити напредак како би се осигурало да су сви прегледали потребне материјале.

Покушајте микро учење.Продавци су као и сви други: генерално, не могу задржати велику количину информација одједном.

Већина вишедневних продајних тренинга је у суштини губитак новца јер учесници пате од нечега што се назива МЕГО ефекат ("моје очи засјају"). Држите све тренинге кратке и крените их тако да запослени имају времена да их упију и тестирају.

Наградите одређена достигнућа.Продавци су вођени циљевима (вероватно више него другим запосленима), што чини програм обуке заснован на постигнућу још једном одличном опцијом.

Међутим, немојте генерализовати успех вашег тима. Много ефикаснија техника тренинга продаје је рећи људима да раде добар посао јер су премашили квартални циљ за одређени проценат или да би препознали свој учинак у затварању посебно тешке продаје.

Делите успешне приче.Према Националном институту за пословна истраживања, однос запосленика утиче на 40 до 80 посто задовољства корисника.

Висок ангажман запослених и морал имају директан утицај на крајњи резултат. Дељење заједничких успеха такође усађује осећај јединства у вашим продавцима и охрабрује их да раде више и паметније.