Каријере у продаји - Професионална продаја медицинских уређаја

Прошетајте кроз сваку болницу и погледајте невероватан број и варијације уређаја које видите. Током следеће посете лекару, покушајте да пребројите колико медицинских уређаја прелазите на путу од чекаонице до собе за прегледе.

Када завршите са пребројавањем, схватите да је сваки уређај који сте видели, бројали, питали се да ли ће се користити на вама, а затим испитивати о његовој сврси, дошао на своју локацију као резултат продаје. И ако људи не престану да се разбољевају, старе или повређени, те продаје ће се наставити иу будућности.

1099 или В2

Број произвођача медицинских уређаја је огроман. Неке производе само један одређени уређај, а неке производе стотине уређаја. Има оних који дизајнирају, граде и продају мултимилијунску опрему, а други праве памучне брисеве. Варијације су наизглед бескрајне као и начини на које њихови професионалци у продаји остварују приходе. Уопштено говорећи, продајни представници који продају медицинске уређаје су или независни стручњаци за продају или запослени са пуним радним временом, који примају В2. За оне који су заинтересовани да започну каријеру у продаји медицинских уређаја, очекујте да ће пронаћи равномерно подељене позиције које су засноване на 1099 и оне које захтевају да сте запослени у компанији.

Осим ако вам је удобно радити са планом провизије који укључује комбинацију плата и провизија, ваш главни фокус би требао бити на проналажењу компаније која плаћа висок проценат провизија, на основу или бруто добити или броја продатих уређаја.

Произвођачи или дистрибутери

Када тражите продајну каријеру у индустрији медицинских уређаја, ваша претрага ће бити фокусирана на рад директно за произвођача или дистрибутера. Оба имају предности и користи, а оба имају потенцијалне недостатке.

Рад за произвођача

Главна предност рада директно за произвођача медицинских уређаја је одређивање цијена. Будући да компанија производи који год уређај продаје, они имају највећу флексибилност у одређивању цијена. Још једна предност је директно брендирање. Рецимо да имате посао који продаје МРИ машине које производи корпорација КСИЗ и ви сте укључени у конкурентни циклус продаје у великој болници. Ваш конкурент такодје продаје исту МРИ машину коју производи ваша компанија, али они раде за дистрибутера.

Не само да ћете бити у могућности да постанете агресивнији у погледу нивоа подршке, већ и зато што представљате производну компанију, доносиоци одлука у болници ће, вероватно, осећати удобније куповање од вас него од вашег конкурента.

Постоји неколико недостатака које треба узети у обзир. Главни је ваш ограничени портфолио производа. Дистрибутери обично имају више од једне линије коју представљају, што им омогућава боље усклађивање предложеног производа са потребама корисника.

Рад за дистрибутера

Дистрибутери имају договоре, обично са неколико произвођача, да продају своје производе. У зависности од нивоа њихове посвећености, они добијају нивое подршке који им омогућавају да продају уређај за профит. Типични нивои подршке крећу се од 10% до 40% снижених цијена. То значи да регистровани дистрибутер може купити уређај од произвођача за 10, 20, 30 или 40% мање од објављеног МСРП-а (препоручена малопродајна цијена произвођача).

Већина дистрибутера очекује да ће зарадити профит не од продаје уређаја, већ од услуга с доданом вриједношћу. Инсталација или управљање залихама су двије уобичајене додане вриједности које доносе профит дистрибутерима. Као продајни представник који ради за дистрибутера, треба да будете сигурни да можете да зарадите провизију на продају уређаја, као и на све додатне услуге које се продају. Ако не, мораћете да утврдите да ли ће тржиште на које ћете продавати подржавати нивое марже који су довољно високи да бисте зарадили приход који желите.

Такође ћете морати да одредите колико такмичара, укључујући и могућност да се такмичите са представницима произвођача, против којих ћете се такмичити.

На крају, важно је разумети колико различитих произвођача ћете представљати и колико различитих уређаја можете продати. Више није нужно боље, али више је боље него што није довољно! Без обзира на то колико продајете, морате бити стручњак за предмет на уређају или уређајима које продајете. Ако продајете производ који вам није познат, вероватно нећете продати много уређаја!