Врсте продајних парцела и презентација

Различите ситуације ће захтијевати другачији тип 'питцх' или продајне презентације. У неким околностима, теренска продаја је неприкладна и вероватније је да ће сметати или увредити перспективу него га ангажовати. Као правило, што је мање везе коју сте изградили са датом перспективом, лакше ћете ићи у односу на продају.

Парцела лифта

Када први пут сретнете потенцијалног купца, једина парцела коју требате направити је парцела за лифт. То је брз говор који уводи себе и своју компанију и даје предност или два. Добар успон дизала је дизајниран тако да оставља потенцијалним купцима да сазнају више о вашем производу. На тај начин он ће вас питати за више информација, умјесто да га питате за дозволу да наставите. Нагиб лифта је добар начин да се представите чак и када нисте активни у продаји, посебно када се ради о мрежним догађајима и сличним функцијама.

Говор лифта се такође може користити као уводна фраза током хладног позива. Али када сте заинтересовали потенцијалног кандидата, онда би требало да пређете на терен који је више обогаћен информацијама. Висина хладног позива је дужа од парцеле за лифтове, али је ипак намерно да заинтригира могућност, а не да одмах затвори продају. У идеалном случају, ваша фризура за хладне позиве ће пружити довољно информација да ће он желети да оде на састанак с вама, али не више од тога. Превише информација прерано у продајном циклусу заправо може да вас повреди, јер потенцијални клијент може одлучити да је довољно чуо да би знао да ипак није заинтересован.

Комплетна продајна презентација

Коначно, када имате прилику да седите са вама на састанку за продају, време је да извадите све станке и дајте пуну продајну презентацију. До овог тренутка, разговарали сте са перспективом бар једном раније и имали сте времена да му поставите нека релевантна питања и да урадите нека истраживања. Сада би требало да будете свесни 'врућих дугмади' проспекта - његових најважнијих питања и потреба у вези са вашим производом. Ако покушате да представите комплетну продајну презентацију без тих информација, снимате слијепе јер не знате које су предности најбитније проспекту.

Друга опасност од давања дуготрајне презентације у раној фази вашег односа са перспективом је недостатак повјерења. Када разговарате са перспективом, увек се суочавате са негативним стереотипом који готово сви држе за продавце. Свјесно или несвјесно, свака перспектива очекује од продавача да одмах почну са покушајем да се затвори посао. Ако за вријеме првог или два разговора задржите притисак на продају, мало смањите тај стереотип.

Цолд Цалл Питцх

Ваша висина дизала ће бити отприлике иста без обзира на пригоду, али ваша тенденција у вези са хладним позивима ће се мало разликовати у зависности од могућности и ваша потпуна продајна презентација би требало да се мало промени у зависности од информација које сте покупили из проспекта. Можете да поједноставите изградњу презентације тако што ћете нацртати основни приказ који можете извести тако што ћете укључити прави језик за сваку нову перспективу. Основна структура презентације ће остати иста, што ће вам олакшати прилагођавање терена без потребе да сваки пут почнете од нуле.

Искористите своју презентацију

Свака од ових врста продајних парцела је кључни алат за продаваче. Прецизан стил ваших парцела ће се разликовати у зависности од врсте производа који продајете и од жељене базе клијената. Имајте на уму да чак и савршена висина тона треба редовно да се ревидира јер ће изговарање истих речи на исти начин предуго почети да се репродукује. Периодично угађање вам такође може помоћи да откријете ефикасније начине за добијање и задржавање пажње проспекта.