Израчунавање продајних активности

Један од најтежих аспеката постојања продавца је фактор несигурности. Увијек је могуће имати лош мјесец или чак неколико лоших мјесеци заредом, што може довести до стварних финанцијских потешкоћа сваког продавача. Добра вест је да можете смањити изгледе за дугим низом губитака знајући тачно које продајне активности треба наставити и колико често да их пратите.

Метрика продаје

Да бисте сазнали које активности ће вам најбоље донети на основу тренутне ситуације, морате редовно да пратите податке о продаји. Водите лист за праћење хладног позива и испуните га сваки пут када обављате позиве - то ће вам помоћи да утврдите проценте позива. Конкретно, можете пратити број бирања које је потребно у просеку да би се добио један састанак. Овај број ће се мијењати из дана у дан, овисно о вашем расположењу, вашем приступу и пукој срећи (добро или лоше). Дакле, ако пратите овај број током времена, имат ћете много точнију идеју о свом стварном просјеку.

Проценат састанака

Такође ћете морати да пратите следећи важан проценат у продаји - проценат састанака које успете да затворите. Опет, треба да се осврнете на своје активности током неколико месеци да бисте добили поуздани просек. Са ова два процента, имат ћете одличну идеју о томе како изградити продајни цјевовод који ће одржавати вашу продају глатком.

Пре него што можете да користите овај број, морате узети у обзир резултат. Ако немате постављени циљ, бит ћете једнако у мраку као да се уопће нисте потрудили да пратите своје активности. Ваш циљ продаје би требало да буде остварив, и требало би да буде довољан да покрије ваше трошкове са преосталим новцем. Тај додатни новац може ићи на покривање ваших трошкова током спорих мјесеци.

Паст Салес

Када изаберете циљ, време је да процените своју прошлу продају. Ако нисте пратили ове бројеве, ваш менаџер продаје вам вероватно може дати своје податке из претходних месеци. Наиме, тражите колико новца зарадите у провизијама на просјечној продаји. Ова калкулација се може закомплицирати ако сте на клизној провизијској скали (нпр. Ако добијете један проценат провизије за задовољење ваше квоте и затим већи проценат провизија ако пређете преко квоте). Можда ћете морати да жонглирате неким бројевима на основу броја продаје за које мислите да можете да затворите у просечном месецу.

Не користите своје изузетно добре месеце као стандард за поређење; желите број који можете досећи барем пола времена, а ви сте сигурнији ако одаберете више песимистичан укупан број.

На пример, рецимо да добијате 10% провизије на свакој продаји, а ваша просјечна продаја износи 4.000 долара. У том случају, износите (у просеку) $ 400 за сваку продају коју затворите. Ако је ваш циљ да однесете кући $ 3,200 месечно у провизијама, морате затворити осам продаје месечно доследно. Запамтите, боље је бити песимистичан него оптимистичан у овим прорачунима, или ћете вероватно остати без новца у банци. Ако је осам продаја месечно за вас, потребно је да направите неке значајне промене.

Можете или смањити своје трошкове, или можете почети са убрзаним курсом продаје док не побољшате свој укупни учинак на ниво који вам је потребан.

Који је број?

Под претпоставком да је осам продаја месечно за вас, сада можете укључити два процента која сте раније открили. Рецимо да вам је потребно 12 хладних позива у просеку да бисте поставили један састанак, а један од свака четири заказана састанка затворите. У том случају, потребно је извршити 48 позива за хладјење да бисте затворили једну продају. А пошто је ваш циљ да направите осам продаја месечно, требаће вам 384 хладна позива месечно да бисте остварили свој циљ.

Љепота што имате ове бројеве на дохват руке је то што не морате да се питате да ли радите довољно истраживања или ако ћете испунити своју квоту овог мјесеца. Увек ћете знати тачно колико сте близу постизању својих циљева, и знајући да ће вам помоћи да повећате ваше самопоуздање - и на тај начин помоћи да направите још више продаје.