Дефиниција увјеравања и примјери увјерљивих вјештина

Убеђивање на радном месту (или другим срединама) подразумева убеђивање других да прате радње, да пристану на обавезу, или да купују производ или услугу. Послодавци посебно вреднују увјерљиве вјештине у свом особљу јер могу утјецати на многе аспекте радног мјеста, што резултира повећањем продуктивности.

Технике увјеравања користе се иу политичким кампањама и кампањама за прикупљање средстава, у односима с јавношћу, правним процедурама и другим областима.

Увјерљиве вјештине су потребне када треба утјецати на заинтересиране стране пројекта. Ти актери могу укључивати клијенте, сараднике, садашње или будуће шефове, пословне партнере, подређене, донаторе, изворе финансирања, судије, пороте, потрошаче, гласаче и потенцијалне запослене.

Процес увјеравања

Процес увјеравања обично укључује сљедеће фазе:

1. Процена преференција, потреба и предиспозиција циљаног појединца или групе.

Убеђивање других се најлакше постиже објашњавањем како би предлог који предлажете био обострано користан. У сектору продаје, ова фаза процеса убеђивања назива се „консултативно саветовање“, током које вешти продавац прво пита клијента о својим преференцијама или захтевима пре него што представи решење за производ.

Примери:

• Анализирање посла и прилагођавање прилагођеног писма тако да буде усклађено са кључним квалификацијама за одређену позицију.
• Израда програма подстицаја за продајни тим.
• Развијање слогана кампање за политичког кандидата.
• Прилагођавање рекламне копије преференцијама циљне демографске групе.
• Писање сценарија за телефонски фонд за прикупљање средстава како би се прикупила средства за добротворне организације.

2. Успостављање односа са заинтересованим странама.

Једном када установите шта тачно треба циљним заинтересованим странама, можете користити ове информације да бисте почели да градите односе са њима. Имајте на уму да је у многим радним окружењима изградња односа непрестан процес. На пример, чак и након што сте постигли тимски буи-ин за пројекат, требало би да наставите да градите однос за будућу сарадњу хвалећи чланове тима, током фаза завршетка пројекта, за добро обављен посао.

Примери:

• Питање купца како се њен син или кћерка бави на колеџу као дио изградње односа са учеником и њиховом породицом.
• Похваливање запосленог на успјешан завршетак задатка.
• Састављање писма или електронске поште потенцијалним донаторима у име напора школе за прикупљање средстава.
• Хвалећи некога након што су завршили посебно ригорозну фазу свог програма тренинга.
• Запошљавање волонтера за заједнички рад.

3. Јасно артикулисање предности прихватања предложеног дневног реда или правца акције.

Након што сте провели неко вријеме у првој фази увјеравања, наводећи потребе ваших дионика које можете понудити, бићете добро опремљени да им опишете предности усвајања вашег приједлога. У продаји, ова фаза се понекад описује као доношење приједлога “додане вриједности” - али фокусирање на користи од ваше понуде је добра стратегија без обзира на околности.

Примери:

• Изношење предности рада за послодавца као дио информативног догађаја за регрутирање који се одржава у кампусу.
• Подстицање пацијента да усвоји здравији начин живота.
• Изношење аргумента судији за подношење предлога током суђења или претпретресног поступка.
• Препоручујући вишем руководству да запосле додатно особље за ваше одељење.
• Обезбеђивање и писање изјаве славних као дела рекламе за производ или услугу.

4. Активно слушање брига заинтересованих страна и откривање било каквих приговора на предлог.

Када се налазите у ситуацији у којој морате увјерити друге о току акције, најбоље је предвидјети и бити спремни за могуће приговоре (увијек постоји нетко тко ће покушати да уручи кључ у радове!). Приговори ће бити лакше превазиђени ако сте се јасно потрудили да саслушате и поштујете забринутост других људи у вези са новим пројектом или подухватом.

Примери:

• Састанак са чланом особља ради процене његове или њене реакције на предложено реструктурирање компаније.
• Осигуравање потписа за петицију.
• Доношење одлуке са вашим менаџерским тимом о смањењу броја запослених или финансирања.
• Објашњавање неопходности контроле квалитета и одложених рокова током грађевинских пројеката.
• Водећи одбор за запошљавање који процењује неколико најбољих кандидата за једну позицију.

5. Представљање контрапункта како би се превазишли сви приговори.

Ово је једна од најизазовнијих фаза процеса увјеравања. Међутим, ако сте тачно предвидели могуће приговоре, требало би да сте у могућности да убедљиво уобличите контрапункт.

Примери:

• Едукација купца темељитије о вишеструким користима производа или представљању анализе конкуренције.
• Преговарање о повећању зараде или додатном времену одмора.
• Преговарање или поновно преговарање о условима уговора.
• Представљање образложења вишем руководству како би се проширио буџет одељења.
• Одговарање на супротне браниоце током правног судског поступка.

6. Препознавање легитимних ограничења за приједлог.

Људи су генерално подложнији увјеравању и преговарању ако покажете транспарентност у процесу као и вашу спремност да признају ваљане примједбе на ваш план.

Примери:

• Прихватањем да ће ваш тим морати да ради са мањим буџетом него што сте се надали.
• Прихватањем да можда нећете бити у могућности да добијете додатно одсуство са посла ако постоји недостатак особља.
• Потврђујући да вам је неко пружио конструктивне информације о којима нисте знали када сте први пут предложили пројекат.
• Схвативши да ћете морати да повећате своју платну понуду како бисте осигурали врхунског радника.

7. Измјена приједлога по потреби како би се пронашла заједничка основа са заинтересираним странама.

Већина предлога - било да се ради о продајним иницијативама или преговорима на радном мјесту - захтијевају компромис. Добро је унапријед знати које елементе приједлога можете бити флексибилни.

Примери:

• Спровођење синдикалних преговора за веће плате или побољшане бенефиције.
• Убедити супротне стране у посредовање у разводу да прихвате фер предлог.
• Пружање приједлога за ангажирање асистента за водећег продавца у компанији која је назначила да би могла отићи због бриге о њиховом радном оптерећењу.
• Смањење утврђене цијене производа или услуге.

8. Разјашњење услова било ког коначног споразума.

Нико не жели да се врати и почне процес убеђивања поново, јер заинтересовани није јасно разумео коначне услове споразума или уговора. Јасноћа у објашњавању очекиваних посљедица споразума је кључна.

Примери:

• Едукација новог запосленог о условима за њихово запошљавање и / или раскид.
• Успостављање уговора о учењу са ученицима у учионици.
• Преглед уговора са клијентом пре коначног означавања.
• Обезбедите двонедељно обавештење о својој намери да напустите посао, наводећи последњи дан рада.

9. Спровођење накнадних активности како би се утврдило да ли неки актери имају сумње у вези са предлогом.

Не само да прате активности са заинтересованим странама, већ и помажу вам да пратите успех договореног подухвата.

Примери:

• Дизајнирање и дистрибуција анкета о повратним информацијама корисника.
• Прегледајте прегледе производа на мрежи након лансирања производа.
• Позивање пацијента након медицинске или стоматолошке процедуре како би се провјерио њихов статус опоравка.
• Питање клијента да ли им је потребна коначна измјена прије њиховог службеног потписивања пројекта.

Да ли је увјеравање вјештина коју можете стећи?

Убеђивање, као што је одлучност или харизма, је „мека вештина“ за многе људе - она ​​која је често урођена особина личности.

Међутим, уметност убеђивања се свакако може побољшати (као опипљиве тешке вјештине) уз правилну обуку. Многи програми продаје, посебно, нуде обуку на радном месту о томе како да усавршите своје моћи убеђивања.