Најбољи начини за побољшање презентација продаје

Ви сте провели сате постављајући хладне позиве и успели сте да сакупите неколико састанака како би направили вашу продају. У овом тренутку, како се понашате током ваше продајне презентације ће се утврдити да ли ћете затворити још једну продају или отићи у поразу.

Устани за презентацију продаје

Увек дајте презентацију да стоји горе него седите. Када стојите док говорите, говорите са позиције снаге. Стална особа се осјећа енергичнијом од особе која сједи, а то ће се појавити у вашој презентацији. Такође је лакше говорити гласно и јасно када стојите јер седење врши притисак на вашу дијафрагму. Коначно, стајање вам омогућава да користите свој говор тела у пуном обиму - пејсинг, гестове, писање на табли, итд. И говор тела је огроман део вашег изгледа и вашег односа према пројекту.

Маке Еие Цонтацт

Контакт очима је такође кључна компонента говора тела. Редовно успостављање контакта са очима са својом публиком одржава везу са том особом. Ако презентирате више од једне особе, погледајте сваког од њих. Немојте се фокусирати само на "најважнију" особу тамо, или ћете учинити да се остатак слушалаца осећа искљученим. Обично ћете желети да одржавате контакт очију пет до десет секунди пре него што пређете на нову особу.

Маке Ит Ењоиабле

Покушајте да се забавите са својом презентацијом. Ако не уживате у сопственој презентацији, ко ће? Ако се добро забављате, та енергија ће се појавити у вашој презентацији и помоћи ће вам да се и ваша публика добро забави. Убризгајте мало забаве у своју презентацију - све што ће вам помоћи да уживате. То би могао бити забаван слајд, велики цитат, или шала или два убачена.

Само се држите пословног хумора. Онда, пре него што почне презентација, размислите о томе колико ће бити сјајно ако ваши потенцијални клијенти одлуче да ставе огромну поруџбину на лицу места. Замислите себе у тој ситуацији и унесите ту менталну енергију у собу са собом.

Планирајте и вежбајте, али немојте се држати свог писма

Кад год одржите презентацију, морате унапријед знати тачно шта ћете рећи. Урадите нешто пробе, држећи се тачно свог сценарија. Али када уђете у стварну презентацију, будите спремни да урадите нешто мало из свог сценарија.

Презентација готово никад не иде баш онако како је планирано. Ваш слушалац можда има питање које не очекујете, или би он могао бити веома заинтересован за нешто што сте споменули у пролазу, потичући вас да посветите још неколико минута тој теми. Али у тим ситуацијама, немојте мислити да сте изгубили време унапред припремом. Твоја скрипта вам даје одскочну тачку. Без места за почетак, ваша презентација би била много слабија.

Прекидање стандардне форме презентације продаје

Када говоримо о сценаријима, традиционална продајна презентација, у којој продавач говори о свом производу и могућностима, не представља најбољи начин за продају. Свака стара презентација ће бити дизајнирана тако да добро функционише са широким спектром могућности. Као резултат тога, то неће бити савршено прикладан за БИЛО КОЈИ проспект.

Први корак који већина продаваца треба да уради да би побољшали своје продајне обавезе је да се одрекне стандардне висине. Типична продајна парцела почиње када продавац описује своју компанију и излаже своју улогу у индустрији, укључујући све награде или цертификате које може имати.

Разлог зашто продавци крену овим путем је сасвим логичан: желе да покажу могућност да је њихова компанија легитиман и респектабилан провајдер, који од самог почетка успоставља своје бона фиде. Нажалост, оно што проспект чује је: „Сада ћу говорити о себи и мојој компанији неко вријеме. Гледај, ја имам слајдове. Првих неколико минута презентације је када проспект слуша најближе, али ако не кажеш ништа што га занима, он ће почети да те подешава.

Сазнајте интерес вашег потенцијалног клијента

Током првог именовања, већина ваших потенцијалних клијената неће имати потребу за промјенама. Можда су мало заинтересовани да знају које опције имају - зато су се и договорили да се договоре - али ако не заинтересујете њихове интересе прилично брзо, ваша прилика ће се затворити.

Ако перспектива не размишља озбиљно о ​​промени, тешко да ће бити заинтересован да чује како се ваша компанија слаже у односу на компанију Кс. Дакле, уместо да разбијете стандардни ПоверПоинт уређај, покушајте да смислите нови програм који ће се окретати око ваше перспективе, а не око себе. Овај програм треба да буде усредсређен на једно или више питања која су значајна за ову перспективу. Ова питања могу бити или проблеми с којима се он суочава или могућности које жели да искористи; идеално би било да укључите неке од њих.

На пример, можете почети тако што ћете рећи нешто попут: „Мој циљ на овом састанку је да вам помогнем да смањите трошкове производње за најмање 20 процената.“ Сада имате пажњу проспекта. Тада можете поставити питања о његовој тренутној поставци производње и шта би он желио промијенити (и задржати исто). У овом тренутку, коначно је вријеме за разговор о вашем производу, али у смислу онога што проспект треба.

На пример, ако је ваша перспектива навела мање кварова на производној линији као своју најнужнију потребу, можете се фокусирати на тај аспект вашег производа. Ви ћете говорити перспективи управо оно што он жели и треба чути, и показати у исто вријеме да сте слушали и одговарате на његове одговоре.

Како схватате која питања ће вас занимати? Могли бисте покупити нешто што вам перспектива каже током хладног позива. Гооглинг перспектива може генерисати још неке идеје; ако се ваши изгледи спремају да испуне нове законе, имали су само рекордан квартал (за добро или лоше), управо отварају нову канцеларију у иностранству, или се суочавају са другим великим промјенама, вјеројатно можете ископати потребне информације онлине.

Трећа опција је да разговарате са неким од ваших постојећих клијената који су слични вашим изгледима за величину, индустрију или врсту пословања. Ако неколико клијената који су сви слични вашем изгледу спомињу исто питање, постоји прилично велика вероватноћа да ће ваши изгледи бити забринути и због тог проблема.

Маке Ит а Цонверсатион

Док дизајнирате презентацију, запамтите да је интеракција кључ за изградњу презентације која ће привући специфичну перспективу пред вама. Ако уместо да радите све те разговоре, донесете перспективу тако што ћете постављати питања и одговарати на одговарајући начин, можете се позабавити циљним питањима тог проспекта без трошења много времена на теме које га не интересују. И што се више говори о изгледима, већа је вјероватноћа да ће се продати на вашем производу - што олакшава затварање посла.

Употреба структуре за конверзацијску презентацију не значи да бисте требали бити ад-либбинг. Напротив, важно је да останете организовани и обавите много истраживања и припрема. Што више знате о проспекту прије вашег именовања, то боље.

Ако већ имате представу о томе какве су најхитније потребе проспекта у вези са вашим производом, можете да понесете сведочења клијената, истраживачке податке, чак и вести о томе како ће ваш производ испунити те потребе. У најмању руку, требало би да имате листу од 20 до 30 унапред припремљених питања. Скоро сигурно нећете имати времена да поставите толико питања, али је много боље завршити састанак без употребе свог материјала него што ћете понестати ствари за рећи.

Ако користите слајдове у презентацији, можете да укључите вашу перспективу тако што ћете му поставити питање на сваки слајд или два - чак и ако је то тако једноставно: "Имате ли питања у вези са тим?" Вашем материјалу. Ако вас одговор на једно од ваших питања однесе на тангенту, идите с њом … боље је да проведете време говорећи о темама које интересују перспективу, уместо да кажете "Хајде да разговарамо о томе касније" и пређемо на нект слиде.

Напишите савршено отварање

Када одредите предмет или предмете за именовање, почните са израдом неколико реченица које ћете користити да бисте отворили састанак тако што ћете затражити дозволу од проспекта да разговара о тој теми. На примјер, могли бисте рећи: "Господине Проспецт, многи моји клијенти сада напорно раде како би се припремили за надолазеће законодавство.

Срећом, успео сам да им помогнем да значајно смање време и новац који су им потребни да би се квалификовали за нова правила. Уз вашу дозволу, желела бих да вам кажем нешто више о овоме, тако да можемо да видимо да ли могу да будем једнако корисна за вас. “Ако је ваше истраживање било успешно, ваши изгледи ће се са ентузијазмом сложити.

Пробе за више информација

Сада када сте стекли интерес за проспект, можете почети да испитујете више информација. Постављање питања је важан део именовања из два разлога: прво, то вам помаже да квалификујете изгледе; и друго, помаже вам да у потпуности идентификујете потребе проспекта, информације које можете користити за фино подешавање вашег приступа. Такође вам помаже да одржите своје перспективе укљученим тако што ћете именовати више разговора и мање презентације.

Следећи кораци ка затварању

У овом тренутку, можда сте довољно импресионирали могућност да сада можете затворити продају. У сложенијим процесима продаје, следећи корак може бити још један састанак, или ћете можда морати да саставите формални предлог. У оба случаја, ако не затварате продају на лицу места, обавезно заказајте следеће активности пре него што напустите састанак. Другим речима, ви и перспектива треба да се договорите око датума и времена када ћете поново говорити. Ово помаже да ваш процес продаје остане на правом путу и ​​да се помера до краја.