Како се суочити с примједбама у 6 једноставних корака

Многи продавци размишљају о примједбама као о лошој ствари, али то недостаје велика слика. Ако проспект изазива приговор, то није нужно лоша ствар. У најмању руку, перспектива је довољно заинтересирана да се упусти у разговор с вама, умјесто да се пристојно смије и каже: "Не, хвала."

Заправо, чињеница да неко излаже забринутост значи да имате шансу да нађете одговор за њих. Људи који су потпуно незаинтересовани за куповину вашег производа не би губили време на приговор. Или потпуно незаинтересовани изгледи ће седети кроз вашу презентацију у тишини (са склопљеним рукама) и онда вас послати даље. Као продавац вероватно сте већ свесни да се говор тела пресавијених руку преводи као "врата су затворена, клоните се".

Важна ствар када чујете приговор јесте да се одмах обратите на темељан и професионалан начин. Ако не решите конкретан приговор, проспект неће моћи даље да се креће у процесу продаје. И шта год да радите, не узимајте његов или њен приговор лично.

Једноставне стратегије за помоћ у решавању ваших приговора.

1. Слушајте приговор пре него што га поднесете: Немојте скакати по перспективи чим он или она каже: "Али шта је са …?" Дајте особи прилику да тачно објасни забринутост. И немојте само подешавати изгледе. Уместо тога, слушајте поруку која се доставља. Стручњаци за комуникације кажу да ћете слушати 80% времена и говорити 20% времена. Такође је важно да потврдите своје вештине слушања тако што ћете дати јасну, одговарајућу изјаву назад у перспективу да покажете да слушате. На пример, ако је перспектива рекла да су неке од карактеристика ствари које јој нису биле потребне, ви одговорите са: "Реците ми које би вам функције и предности боље функционисале. Можда имамо другачији модел који боље одговара вашим потребама."

1. Реци то назад на проспект: Када сте сигурни да је перспектива готова, разговарајте, замислите на тренутак, а затим поновите суштину онога што су рекли. Реците нешто попут: “Видим да сте забринути због трошкова одржавања. Да ли је то случај? ”Ово показује да сте слушали и пружили могућност да се слажете или разјашњавате. Ако проспект одговори, "Није то толико трошак колико сам забринут због застоја", онда можете да се позабавите (надамо се да ћете решити) то питање
2. Истражите образложење: Понекад прве примедбе нису права брига. На пример, многи изгледи не желе да признају да немају довољно новца за куповину вашег производа, већ ће покренути низ других питања. Пре него што почнете да одговарате на приговор, испробајте ову стратегију - поставите неколико истраживачких питања, као што су: “Да ли је застој производа био велики проблем за вас? Како је то утицало на вас у прошлости? ”Мало повуците перспективу, допуштајући му да узме времена за рјешавање проблема с новцем. Што се дуже бавите с перспективом, то ће он бити удобнији и више ће вам се отворити. На крају, можете понудити и неколико рјешења, укључујући пружање финансијских средстава, израду плана плаћања, објашњење поврата улагања или расправљање о вриједности

1. Одговорите на приговор: Када у потпуности разумете приговор, можете одговорити на њега. Купац који поставља приговор изражава страх. Ваш највећи задатак у овом тренутку је да ублажите тај страх. Ако имате одређену причу, као што је примјер од постојећег клијента, свакако подијелите то. Ако имате конкретне статистике, или актуелне вијести, подијелите их. Чврсте чињенице - и нешто што клијент може потражити онлине - учинит ће ваш одговор аутентичнијим.
2. Назад са проспектом: Одвојите тренутак да потврдите да сте у потпуности одговорили на приговор. Обично, овај корак је једноставан као да каже: “Да ли то има смисла?” Или “Да ли сам одговорио на све ваше бриге?” Ако она одговори потврдно, можете прећи на ваш следећи корак. Ако се чини да оклијева или дјелује несигурно, то значи да можда нисте у потпуности ријешили њену забринутост. Ако се то догоди, вратите се на претходни корак и покушајте поново. Али, немојте се срамити због тога. Једноставно реците: "Вратимо се на тренутак и видимо да ли можемо да разјаснимо све ваше бриге."

1. Преусмери разговор: Вратите изгледе у ток продајног процеса. Ако сте усред презентације када проспект поставља свој приговор, онда када одговорите на њега, брзо сажмите оно о чему сте говорили пре него што кренете даље. Ако сте завршили терен, проверите да ли има других приговора, а затим почните са затварањем продаје.

Добра вест је да приговори нису знак одбијања. Људи желе да се осећају добро у својим куповинама, било пословно или лично. Желе да буду сигурни да су донели исправну одлуку. Понекад је приговор у ствари перспектива која каже: "Реци ми зашто је твој производ тако велик, да могу да се осећам добро због своје куповине."