Да ли је боље да поставимо први или последњи пут?

Ако неко време продајете Б2Б, без сумње сте упознати са процесом процене добављача који су обавезни да предузму многи професионални купци. Приликом велике куповине, компаније обично траже од својих купаца да разговарају са одређеним бројем продаваца и размотре низ решења. Купац затим узима информације које је прикупио из овог процеса евалуације и користи их да би изабрао најбољи производ за потребе компаније. Барем, тако је наводно на посао.

У стварности, процес куповине није толико логичан и заснован на чињеницама. Купци често имају унапријед формирана мишљења о одређеним добављачима, неке позитивне и неке негативне. Они могу бити подвргнути притиску због међусобне политике да изаберу одређеног продавца или да одбаце други. Или једноставно имају лош дан када је на вас ред да направите свој терен.

Како налог за презентацију може да направи или прекине продају

Као продавач, увек морате имати на уму да се бавите људским бићима, а не роботима за рачунање чињеница. Чак и професионални купци бирају производ који се базира на емоцијама, а не на разуму. Као резултат тога, мали детаљи могу направити разлику у томе да ли сте срећни прималац посла. Редослед презентација може дефинитивно да направи или прекине продају за вас.

Продавци често осећају да је први корак лоша идеја. Међутим, можете лако да пређете на прву предност. Први излагач је онај који има прву прилику да постави критеријуме за куповину. Ако је ваш производ јак у одређеним областима и слаб у другима - пошто је скоро сваки производ - ако сте први продавац који можете представити, можете нагласити важност области у којима је ваш производ јак, упоређујући га са конкурентима који су слабије у том подручју. Онда, када ваши конкуренти дођу на терен, они ће морати да раде против стандарда који сте већ успоставили.

Предности за представљање Прво

Приликом првог представљања, можете да разоружате своје конкуренте тако што ћете навести и онда оспорити питања за која знате да ће их споменути. То су обично горе поменуте слабости производа. На пример, ако ваш производ нема одређену карактеристику која је стандардна за производ конкурента, можете поменути ту особину док објашњавате зашто је то неважно за ову могућност. Тада, када се такмичар представи и почне да говори о томе како ваш производ нема ову сјајну могућност, ваши изгледи ће бити мање склони да буду импресионирани.

Предности за представљање Последње

С друге стране, ако немате много информација о вашим конкурентима или о проспекту и његовим потребама, одлазак на задње мјесто је најбољи избор. Ово ће вам дати више времена за брзо истраживање и добијање информација које су вам потребне да бисте их увјерљиво представили. Такође вам даје шансу да придобијете некога у куповном тиму потенцијалних купаца или барем некога из те компаније који зна шта дискутује куповни тим.Ако можете да убедите неког таквог да вас подржи, ваш инсајдер може да вам каже шта су ваши конкуренти рекли током својих презентација и како је тим за куповину реаговао, што вам је омогућило да циљате своју презентацију како бисте се снажно одазвали тим питањима.

Наравно, ако ваш производ заиста није добро рјешење за потребе проспекта, није битно којим редослиједом сте присутни. У овој ситуацији искреност је уистину најбоља политика - реците куповном тиму да на основу њихових захтјева, Боље би било да купују од конкурента Кс. Нећете добити продају, али ваша репутација ће се уздићи и скоро ћете сигурно имати користи од будуће продаје и препорука из перспективе. То је много бољи резултат од покушаја да се увјери да му је потребно нешто што он стварно не чини; највероватније нећете добити продају у сваком случају, и ако то учините, проспект ће сазнати довољно брзо да сте погрешно представили свој производ.