Примери снажних квалификационих питања

Што прије можете сузити своју водећу листу елиминацијом свих не-перспектива, то боље. Једном када разврстате своје потенцијале и идентификујете праве изгледе, можете почети да померате наведене изгледе у процесу продаје и надамо се да ћете завршити.

Куалифи Леадс

Ако не рано у потпуности квалификујете своје водиче, губите пуно времена на људе који никада неће купити од вас. Али, с друге стране, ако поставите превише осјетљивих питања одмах, они ће нерадо одговорити. Квалификовање је увек балансирање између остављања довољно времена да се изгради однос без чекања тако дуго да сте изгубили све време. Многи продавачи решавају овај проблем постављајући неколико основних питања за квалификацију током хладног позива - да отклоне очигледно неквалификоване људе - и затим заврше процес квалификације током другог позива или на почетку продајне презентације.

Какву год временску стратегију изабрали за квалификацију, постоје неке кључне информације које вам могу помоћи да рано идентификујете не-перспективу и пошаљете их на свој начин. Ови посебни детаљи спадају у две основне категорије: да ли особа има потребу за вашим производом или услугом, и да ли има средства за куповину од вас уопште.

Куалифиинг Куестионс

Перспектива која има потребу за оним што продајете неће обавезно знати када је први пут контактирате. Ваша квалификациона питања могу да му помогну да схвати да је потребно истовремено ископавати информације за себе, тако да ова врста питања може бити посебно моћна. Потребна питања за квалификацију укључују следеће:

• Да ли сте раније купили овај тип? Како ти је то успјело?
• Да ли сте размишљали о куповини типа производа? Зашто или зашто не?
• Како видите себе користећи овај производ? Како ће вам то помоћи?
• Са којим проблемима се тренутно суочавате да вам овај производ може помоћи?
• Ако постоји једна ствар коју можете промијенити у свом животу / бизнису, шта би то било?
• Шта ћете добити од решавања овог питања?
• Који су ризици у рјешавању овог питања? Који су ризици да га НЕ поправимо?
• Колико дуго је то питање? Шта вас је спречило да га до сада поправите?

Ако једно од ових питања изазове снажан одговор у вашој перспективи, слиједите га - дуг одговор на кратко питање указује да је то важно питање за њега. Али не гурајте ако он одбија да одговори на питање. Увек се можете вратити на њега касније када изградите мало више поверења са својим изгледом.

Друга категорија квалификованих питања вам помаже да одредите да ли особа може да купи од вас. Немогућност куповине може бити повезана са недостатком новца, или може настати зато што особа с којом разговарате није коначни доносилац одлуке или нешто сасвим друго. Нека од ових питања улазе у прилично деликатна подручја, па их питајте са опрезом осим ако сте сигурни да сте изградили јак однос са перспективом. Следећа питања вам могу помоћи да откријете проблеме са способностима:

• Ако одлучите да купите, како ће изгледати процес куповине?
• Ко ће бити укључен у разматрање нашег предлога?
• Колико дуго ће трајати да добијете коначно одобрење?
• Да ли ће ова куповина бити из вашег буџета за одељење?
• Ко ће генерисати наруџбеницу / комплетирати уговор?
• Да ли ће бити укључен зајмодавац?