Како очекивати од продаје и добити резултате

Колико времена проводите у тражењу трагова? Покушајте да процените колико сати недељно инвестирате у активности продаје. Сада уклоните све активности које не укључују долазак у контакт са оловом и покушај да добијете састанак. Прегледати водеће листе, писати скрипте и е-пошту, планирати догађаје и сл. Су све велике и корисне активности, али оне нису активности истраживања - оне су предизборне активности. Ако елиминишете те сате из ваше процене, то је колико сати сте провели у истраживању.

А ако сте као већина продаваца, тај ревидирани број је прилично мали.

Креирање цевовода

Тражење потенцијалних купаца је први корак у процесу продаје. Продајни цевовод је обликован више као љевак него цев: најшири је на почетку продајног процеса када први пут почнете да контактирате потенцијалне клијенте, а затим се сужава како потенцијални купци напуштају трку у свакој фази процеса. Дакле, ако не одржавате своје истраживачке активности на високој страни, до краја процеса ћете бити веома кратки у погледу потенцијалне продаје.

Будући да морате да допрете до толиког броја потенцијалних купаца да би ваша продаја била у току, ефикасност и мудро коришћење времена важније су у истраживању него у било којој другој фази продајног циклуса. То значи немилосрдно скраћивање сваке активности која не даје резултате. Ако сатима одштампате летке и залијепите их на вјетробранска стакла аутомобила и никада не добијете ни један одговор, онда је та посебна активност безвриједна - трошите своје драгоцјено вријеме на приступ који вам враћа резултате.

Куалити Проспецтс

Добијање добрих резултата је један од кључних корака у циљу повећања ефикасности Вашег тражења. Ако хладно зовете водећу листу где 50% потенцијалних купаца није квалификовано за ваш производ, само сте потрошили пола времена. Нађите бољи извор потенцијалних потенцијалних купаца, било кроз умрежавање, куповину листе од водећег брокера, било да сами радите озбиљна истраживања.

Подешавање састанка

Једном када имате своју листу испред себе, морате имати нешто вредно да им кажете да премјесте оне који воде на сљедећу фазу продајног циклуса. У овом тренутку, не морате их продавати на свом производу - то ће доћи касније. За сада, морате продати своје изгледе о вриједности разговора с вама на дуже вријеме. Ваш циљ приликом тражења је да продате састанак и да то учините, да вам је потребна иста врста алата који ћете користити да бисте продали свој производ - добра понуда, неке користи да искушате перспективу и вештине да их представите на начин да ће заинтригирати ваше изгледе.

Начини генерисања перспективе

Хладни позиви преко телефона, тражење путем е-поште, посете од врата до врата, па чак и пошта - све су то потенцијални истраживачки путеви. Морате потрошити доста времена на једну или више ових активности да бисте добили резултате. Обично је најефикаснији приступ употреба вишеструких канала продаје да би дошли до ваших потенцијалних клијената, јер ће појединачни изгледи боље одговарати различитим каналима. На пример, ако сте покушали три пута да дођете до доносиоца одлука телефоном, а она никада није ту, онда би отпуштање е-поште можда био најбољи начин да се привуче њена пажња.

Друга заједничка грешка у тражењу је пребрзо одустајање. Већини перспектива ће бити потребно неколико контаката пре него што пристану на састанак. Опет, наизмјенични покушаји контакта (телефонски позив који слиједи е-маил или обрнуто) спрјечава да вам перспектива постане узрујана због ваше упорности, али вам пружа додатне могућности да закажете тај састанак.