Како уочити куповину сигнала из перспективе

Када проспект почне да размишља о куповини од вас, он вероватно неће одмах доћи и рећи то. У ствари, можда чак ни не схвати колико је заинтересован. Уместо да отворено износе своје интересе, већина перспектива ће почети да прави "куповне сигнале", у облику било питања или изјаве. Бити у стању препознати ове куповне сигнале ће вам дати велику предност.

Када проспект поставља питања, то је охрабрујући знак

Сваки пут када вам перспектива поставља питања током продаје, то је охрабрујући знак. На крају крајева, то није било интересовање које уопште није интересовало да вам поставља питања. Али одређена питања шаљу посебно снажну изјаву интереса. То су углавном питања која указују да је перспектива замислити да поседује производ.

На пример, перспектива може да постави питање као што је: „Ко ће бити одговоран за подршку производу?“ Или „Колико дуго траје испорука?“ Ово су изузетно јаки сигнали за куповину и треба да вам указују да је клијент заиста заинтересован. Једном када одговорите на питање проспекта, можете даље развијати његов интерес тако што ћете осликати слику о томе како ће његов живот изгледати када он буде власник производа.

Још један снажан сигнал за куповину би био када би вас потенцијални кандидат замолио да нешто поновите или ископате за више информација. На пример, он би могао да каже: „Шта још може да уради овај производ?“ Или „Можете ли детаљније да се упознате са том последњом карактеристиком?“ Ово вам говори који аспект ваше презентације или самог производа је био посебно интересантан. Такав интерес обично указује на вруће дугме или болну тачку коју касније можете нагласити у својој презентацији како бисте помогли да се закључи посао.

Приговори су обично куповни сигнал, иако не толико снажан. Када проспект уложи приговор, то значи да размишља о куповини, али је забринут због једног или више аспеката куповине. Питања као што су „Шта ако нисам задовољна производом?“ Или изјаве попут „Не могу си приуштити ово“ значи да сте барем почели да изазивате интересовање проспекта.

Хандлинг Објецтионс

Приликом рјешавања приговора, имајте на уму да вам проспект покушава рећи да је заинтересиран, али да нема довољно информација да одлучи да ли жели купити. Ако му можете дати информације које су му потребне, можете рачунати на затварање уговора. Дакле, приговори су добар знак, а не проблем - третирајте их са поштовањем, и они ће вас довести до продаје.

Приговори нису једине изјаве које би перспектива могла направити као сигнал за куповину. Ако перспектива каже нешто попут: “Ова карактеристика звучи фантастично” или “Ово би заиста добро функционирало са нашим постојећим системима”, то је прилично јака изјава о интересовању. Имајте на уму да у ријетким случајевима, потенцијални корисник може користити такве јаке изјаве као лажни сигнал куповине. Ови лукави изгледи покушавају да подигну ваше наде како би могли да преговарају са јачом преговарачком позицијом. Већина перспектива ће ове изјаве дати у савршеној искрености, али је мудро бити мало опрезан.

Олакшавање куповине

Сигнал за куповину, чак и веома јак, није нужно ваш знак да се заронимо. Скоро свако има отпор да буде "продат" и ако почну да се осећају као да их притискате, вероватно ће се повући. Дакле, уместо да погодите вашу најмоћнију близину, покушајте да их ублажите у куповину. Ако добијете снажан сигнал за куповину, и сматрате да је то прикладно, можда је добар тренутак да затворите суђење. Ако проспект добро реагује, можете наставити до краја.

Ако не, још увек имате опцију да се мало повучете и наставите са процесом продаје.