Шта се квалификује? Да ли је ваш лидер заиста перспектива?

Квалификација је процес који вам омогућава да сазнате да ли је олово заправо перспектива. Перспектива је неко ко има потенцијал да постане клијент. С друге стране, водећи су само потенцијални изгледи. Ако се не квалификујете за вођство, можда губите време са неким ко вас буквално не може купити.

Куалифиинг Куестионс

Квалификације обично почињу постављањем неколико основних питања. Ова питања су дизајнирана да идентификују неопходне квалитете које ће имати било каква перспектива. Очигледно је да ће ти пожељни квалитети варирати овисно о томе што продајете. На пример, ако продајете планове за штедњу у образовању, онда људи који немају децу и не планирају да их имају нису изгледи. Дакле, у том случају, ваша квалификациона питања треба да буду дизајнирана тако да брзо идентификују водиче без дјеце.

Пронађите доносиоца одлука

Још један детаљ који треба да утврдите рано квалификовањем јесте да ли разговарате са доносиоцем одлука. Ако продајете Б2Б, прва особа с којом разговарате у одређеној компанији можда неће имати овлаштење за куповину. Било би мудро да се рано квалификујете за тај детаљ, тако да ако заиста не разговарате са доносиоцем одлука, можете сазнати ко је доносилац одлука и одмах ступити у контакт са том особом.

Одредите интерес

Успостављање способности куповине је главни минимум за квалификацију. Многи продавци воле да се квалифицирају даље пре него што проведу више времена са могућношћу. Дубљи ниво квалификације би могао да одреди колико је заинтересована перспектива, колико новца може потрошити на куповину и ако постоје било какве друге препреке као што је постојећи уговор. Колико се дубоко одлучите да квалификујете изгледе зависи од ваших преференција.

Вхен Куалифиинг Хаппенс

Квалификације се могу обавити током почетног хладног позива, током продајне презентације или обоје. Неки продавци воле да обављају основне квалификације током хладног позива, а затим се квалификују даље током заказане продаје пре него што почну са презентацијом. Други више воле да се квалификују током хладног позива, мислећи да не желе да троше време на састанак који вероватно неће донети ништа.

Током почетног позива

Мудро је направити барем малу количину квалификација током почетног хладног позива. На тај начин, нећете завршити са заказивањем тона састанака са људима који нису чак ни изгледи. Мало је оних који ће одговорити на два или три једноставна питања током хладног позива. А ако добијете перспективу која одбије да одговори на једно питање током хладног позива, вероватно не желите да се трудите да му продате.

Ако се потенцијални кандидат жали на ваша питања, можете једноставно објаснити да желите да будете сигурни да ће ваш производ бити занимљив за њега, тако да не губите вријеме. То је обично довољно да заслади расположење. Друга опција је квалификовати клијента под кринком прегледа рачуна. Овај приступ обично функционише на следећи начин: ви нудите свој савет као стручњак за одређену тему да бисте прешли његов тренутни договор са другим провајдером како бисте му помогли да оптимизује свој рачун.

Стоцк Куестионс

Квалификација на основном нивоу се вероватно ослања на неколико питања о залихама, али ако одлучите да се квалификујете дубље, можда ћете морати да поставите више прилагођених питања која ћете поставити. Ово је посебно тачно ако продајете више од једног производа и желите да одредите који производ је најбољи за дату могућност.

Један од најбољих извора питања за квалификацију је ваша тренутна база клијената. Погледајте ваше најбоље рачуне, оне које желите да сваки клијент буде. Потражите заједничке карактеристике у тим рачунима. На пример, можете погледати своје пола туцета најбољих купаца и схватити да сви имају своје домове. У том случају, то је одлично питање за квалификацију.