Разумевање производа ствара успех продаје

Готово сви стручњаци за продају слажу се да је познавање барем основа о вашем производу од кључне важности за његову ефикасну продају. Међутим, разумевање вашег производа је још корисније. Разлика између знања о производу и разумијевања производа? 'Знање' су чињенице и бројке, док 'разумевање' значи схватање како те чињенице и бројке утичу на власника производа.

Знање против разумевања

Знање производа насупрот разумевању производа је прилично слично контрасту између карактеристика и користи. И као што „карактеристике говоре, користи се продају“, продавац који се фокусира на знање производа без разумевања производа промашује оцјену. На пример, неко ко продаје аутомобиле вероватно зна све о карактеристикама убрзања најновијег модела, доступним бојама боја и да ли долази са В6 или В8 мотором. Све наведено спада у категорију производа. Али продавац који разуме његов производ зна шта ће сваки од тих фактора значити за различите изгледе.

Он зна да ће велико убрзање бити привлачно не само тинејџеру који жуди за брзином, већ и мамом из предграђа која жели сигурно да се споји на прометну магистралу.

Знање о производу је апсолутно неопходно за продаваче, али само по себи може створити лош случај “стручњака-итис”, посебно у продавцима са високо техничким производом или услугом. Резултат је често продавац који у великој мери преноси спецификације производа које значе мало или ништа за већину потенцијалних купаца. Зависност од индустријског жаргона је још једна уобичајена нуспојава. У екстремним случајевима, ови аспекти стручњака могу учинити да продавац постане потпуно неразумљив. И ако ваша перспектива не може да схвати шта говорите, она вероватно неће купити од вас!

Разумевање производа, с друге стране, омогућава продавцу да представи ове техничке детаље у терминима који изгледају перспективама. Дакле, нови рачунар са двојезгреним процесорима и два терабајта простора за складиштење чврстог диска могао би бити постављен у перспективу као "… рачунар који има довољно простора за све оне филмове које волите да преузмете и још увек ради веома брзо!"

Користите Производ

Најбољи начин да направите скок између знања и разумијевања је да сами користите производ. Ако вам ваша компанија нуди бесплатан приступ вашим производима, онда, свакако, узмите што је више могуће и користите их што је више могуће. Ако можете добити копије модела конкуренције, то боље - моћи ћете да објасните како је ваш производ другачији и (надам се) бољи.

Ако ваша компанија не може или не жели дати производ да покуша за себе, онда је сљедећа најбоља опција да урадите мало истраживање тржишта. Поставите састанке са неколико својих најбољих клијената и замолите их да вам испричају своја искуства са производима ваше компаније. Покушајте да јасно ставите до знања да желите бруталну искреност, јер ће скоро увек бити начина на које су ваши производи и добри и лоши и што више знате о оба аспекта, то боље.

На много начина, разумевање производа иде руку под руку са разумевањем потенцијалних клијената.Што више информација имате о вашим производима и вашим потенцијалним купцима, то ћете боље моћи да се уклопите један у други … што мање времена губите на утакмице које су од почетка осуђене … и срећнији ће бити ваши клијенти.