Разумевање уговора о квоти продаје

Волите их или их мрзите, продајне позиције и квоте иду руку под руку. Док је већини професионалаца у продаји додељена квота, многи не разумију како су формулисани, зашто су важни и како потпуно разумијевање ваше квоте може бити главни фактор у вашем успјеху у каријери продаје.

Квоте са стране менаџмента

Менаџмент види квоте продаје као средство за предвиђање и за одговорност својих продајних професионалаца. Без додијељених квота, представници немају формализиране циљеве прихода или активности за које се убија, а управљање је ослабљено без могућности да се наведу објективна очекивања с којима се слажу и менаџери и представници. И док репс није нужно сагласан са њиховим додељеним квотама, већина послодаваца укључује признавање сваке додељене квоте продаје као услов за запошљавање. Ово признање значи да запослени продајни стручњак разумије да ће се од њега очекивати да произведе барем своју додијељену квоту и да менаџмент има право очекивати да њихови представници доставе додијељене квоте.

Квоте, међутим, нису искључиво средство да менаџмент држи своје запослене одговорним. Квоте се такође користе као алат за мерење за процену и предвиђање колико прихода може и треба да се очекује од сваке базе или рачуна. Иако менаџмент често надувава додељене квоте у поређењу са њиховим проценама, квоте су (обично) утемељене у реалности и засноване на разумним очекивањима.

Како је већина квота формулисано

Ако радите за компанију за продају која има више продајних територија или производних линија, ваша додељена квота је вероватно резултат прошлих перформанси, тржишног учешћа и тржишних података. Иако се могу чинити помало збуњујућим, схватите да су за скоро сваку индустрију доступни независни извјештаји који описују укупну могућност за свако тржиште и често их купују продајне компаније које морају боље разумјети како најбоље продавати, позиционирати и продавати своје производе или услуге.

За новоформиране компаније за продају, додељивање квота је много више оптимистичан приступ, јер недостају кључни показатељи као што су прошле перформансе, али велика већина додељених квота није случајна и заснивају се на истраживању и доказима.

Важност квота

Квоте су важне из неколико разлога. Прво, они дају управи мјерно возило против којег могу просудити учинак својих продајних представника. Друго, квоте пружају вриједне повратне информације за менаџмент који помажу у њиховим предвиђањима. Треће, квоте се често користе као дио плана компензације за професионалце продаје. Многи цомп планови укључују бонусе за надмашивање који награђују репс који премашују њихове додијељене квоте, а неки цомп планови укључују варијабилни распон плата који повећава ближе репрезентацији додијељену квоту.

Квоте са становишта стручњака за продају

Набавите 10 професионалаца за продају у просторији и поставите једноставно питање свима: "Како се осјећате у вези ваше додијељене квоте продаје?" Они који одговарају да су њихове квоте превисоке и нереалне, су они који су далеко од тога да испуне своје квоте. Они који су одговорили да су њихове квоте тешке, али достижне и оне који су веома близу или мало изнад додељене квоте. А они који одговоре да је њихова квота врло прецизна и да је велики мотивациони алат они који производе приходе који далеко превазилазе њихову додијељену квоту!

Квоте су део практично сваког продајног посла и често су узрок већине стреса којим се свакодневно баве продајни професионалци. Знајући да се од вас очекује да испоручите додијељену квоту, неки покрећу да раде чак и теже него што би то иначе чинили и доводе друге у свијет страха, жалби и негативности.

Научите како успешни представници гледају своје квоте, управљају својим квотама и гледају их као минимално прихватљив стандард.