Превазилажење страха од затварања

Дланови се почињу знојити. Осећаш да твоје срце убрзава свој темпо. Твој желудац почиње да буја и речи као да се спотакну из твог уста. Осећате се нервозним и претјерано забринути за ријечи које одаберете и како их изговарате. Питате се да ли се ваше руке држе у правом положају и ако сте довољно добро обавили посао, пазећи да вам дах буде без икаквих мириса.

Не, ово не описује колико се осећа док се спрема да одржи јавни говор или они који изграђују храброст да неког позову на састанак. Ово описује колико се професионалаца у продаји осјећа када покушавају затворити посао.

Зашто сва драма?

Продаја је тежак начин за зараду. Уложили сте много посла у тражење, квалификацију, изградњу односа, израду предлога и презентацију. У сваком кораку продајног циклуса, ствари могу (а понекад и урадити) ићи јако лоше. Изгледа да сте били узбуђени и да имате приговор који не можете савладати, или једноставно не можете приуштити свој производ или услугу.

Али када ствари прођу кроз продајни циклус, долазите до последњег корака. Тхе Цлосе!

А када дође време да се посао заврши, сав ваш посао је угрожен и сви могу бити изгубљени ако ваши изгледи кажу "не".

Када дође вријеме за закључење договора, много тога је у томе како се добро затворити и што ваши изгледи одлучују. Није ни чудо што их многи мрзе или избјегавају све заједно!

Другачији поглед

Узрок већине "затварања" анксиозности је по вашем мишљењу или ставу. Ако унесете закључни разговор, знајући да нисте претјерано обећали и не ризикујете са недовољном испоруком, онда бисте требали погледати затворити као природни дио пословног циклуса. Иако не би требало да постанете жртва става да сте „дужни за продају“, заслужили сте право да добијете посао и не бисте требали да се осећате забринуто због тога.

Међутим, ако сте узели пречице током продајног циклуса, потенцијално сте дали обећања да нисте сигурни да можете да их испоручите, онда, свакако, почните се осећати нервозно!

Затварање није крај

Други узрок анксиозности у затварању је веровање да је затварање завршни корак у продајном циклусу. Затварање засигурно није крај, али треба га више гледати као почетак. Када затражите и зарадите продају, имате клијента. Један који може бити позитивна референца за вас у будућности. Онај који може постати лојалан и поновити купац. Када затворите продају, креирали сте најважнију ствар за било који посао: Клијент!

Тхрее Рејецтионс

Најзабавнија ствар око затварања продаје је да обично траје три покушаја пре него што коначно добије "да". Ако тражите продају и добијете "не", то само значи да или нисте одговорили на сва ваша питања или нисте изградили довољно вредности око вашег производа или услуге.

Проблем је што већина продајних професионалаца престаје након првог "не". Потребно је да задржите вредност зграде, изградите однос и покажете своју перспективу да ћете ви и ваш производ обезбедити решење за њене потребе. Зауставите се после једног "не" и можда нисте ни тражили продају.

Када одустати

Ако сте приступили завршној прилици са позитивним ставом, знајући да сте дали све од себе и да је ваш приједлог добар и да има смисла за пословање и да ваш клијент једноставно каже "није заинтересован", можда је вријеме да кренете даље.

Ако сте тражили продају неколико пута и не можете добити могућност да постанете купац, можда ћете морати да се прегрупирате, развијете нову стратегију и одвојите мало времена од могућности. Анксиозност је често изазвана када се превише трудите да закључите посао или покушате пречесто да закључите посао који се једноставно не може затворити.

Иако сте можда један од најбољих професионалаца у продаји на свету, разумевање да нико не може да затвори сваку продају ће вам одузети велики притисак на леђа. И што сте више опуштени током затварања продаје, то ће бити боље за вас и ваше изгледе.