Повећајте продају активним слушањем

Активно слушање је техника комуникације која помаже да се повећа разумевање и однос између говорника и слушатеља. Умјесто пасивног слушања особе која говори (или уопће не слуша), активни слушатељ посвећује велику пажњу избору ријечи друге особе, њиховом гласу и језику тијела (што чини најмање 80% комуникације). Звучник преузима све ове компоненте и затим понавља говорнику најважније тачке на које је говорник додирнуо.

Активно слушање је изузетно корисно у изградњи односа између слушатеља и говорника. Ово показује говорнику да друга особа заиста обраћа пажњу, што је посебно важно у свијету продаје. Изгледи се често игноришу или говоре о томе јер је фокус на томе да се прода, а не особа куповину. Када продавци покажу да цијене потребе и мишљења потенцијалних клијената, далеко је лакше изградити повјерење и осигурати да разговор резултира обострано корисним искуством.

Овај приступ је такође један од кључних начина да се избегне погрешна комуникација, јер слушалац сумира разговор, поново наглашава кључне тачке, а говорнику се пружа могућност да исправи све што није јасно схваћено. Фокусирање на другу особу иде далеко да би се избегло потпуно бацање продајног циклуса са пута или подстицање незадовољства између продавца и перспективе.

Најочигледније време за активно слушање одвија се током фазе "квалификовања и одговарања на приговоре" продајног циклуса. Ово не значи да они који желе да "запечате договор" треба да затворе своје уши или да угасе свој мозак током других фаза процеса. Често ће перспектива продавача спонтано пружити корисне информације које су кључне за идентификацију њихових жеља и потреба (и што је најважније приговора).

Цлосинг а Сале

Стереотипни продавач стално разговара, али ако тако продајете, пропуштате значајне могућности. Често чује се мало препорука о продаји: "Имате два уха и једна уста - требали бисте их користити у тој пропорцији." Проведите двоструко више времена слушајући као разговор. Изгледи ће смањити трагове о томе шта они мисле и како они осећају о вама и вашим производима или услугама. Говоре вам шта им се свиђају и што им се не свиђа и шта им је важно. То су управо информације које су вам потребне да бисте затворили продају, тако да ако не будете обраћали пажњу, морат ћете много теже радити како бисте извршили продају.

Працтице

Мало људи (и мање продаваца) су природно добри слушаоци. Потребно је време и труд да се прекину лоше навике слушања које сте развили, али награде су једнако значајне.

Технике за активно слушање укључују:

• Похађање говорника без размишљања о властитом одговору
• Климањем, контактом са очима или на други начин потврђујући да слушате
• Постављање отворених питања за добијање више информација
• Појасните своје разумевање са специфичним питањима
• Гледање говора тела да би се одредило емоционално стање и основно значење говорника
• Парафразирајте идеје говорника да бисте били сигурни да сте исправно разумели

Коришћење активног слушања са могућношћу остваривања две ствари. Прво, ви ћете у потпуности разумети шта вам је перспектива рекла и можете користити те назнаке да бисте успешно затворили продају. Друго, показат ћете поштовање према вашим изгледима, што вам даје огроман потицај у одјелу за изградњу рапорта.

Једна од најчешћих препрека за добро слушање је када чујете нешто занимљиво и одмах почнете да уоквирујете одговор или планирате оно што ћете урадити о ономе што сте управо чули. Наравно, док размишљате о ономе што је друга особа рекла, ви сада подешавате остатак онога што говоре. Један трик да бисте задржали свој ум на говорнику је да ментално одјекните оно што говоре како кажу.

Говор тела

Када неко други говори, слушајте својим очима као и ваше уши. Говор тијела је једнако важан за преношење значења као и говорни језик, па ако слушате, али не изгледате, пропустит ћете пола поруке.

Суммаризе анд Парапхрасе

Када говорник заврши разговор, укратко резимирајте оно што су рекли. На пример, можете рећи: "Звучи као да сте задовољни тренутним моделом, али желите да је мало мањи зато што имате ограничен слободан радни простор." То показује да је говорник слушао, а такође им даје шансу да одмах исправите све неспоразуме. Сумирање значења говорника ће такође скренути пажњу на више детаља („Да, и ја бих волела да је црвена…“) која вам може помоћи да ефикасније прилагодите свој терен.

Одговор на забринутост

Коначно, ако имате питања или коментаре, покушајте да их представите на начин који није конфронтирајући, потврђујући забринутост вашег клијента. На пример, ако перспектива каже: "Не видим зашто не можеш да испоручиш до уторка - то је читава недеља!" Можеш рећи нешто као: "Знам да не добијам испоруку одмах је фрустрирајуће, али имамо строгу контролу квалитета и процес инспекције који слиједимо како бисмо били сигурни да сте добили врхунску опрему. ”