Научите како да извршите процену директору компаније

Многи продавци сањају да продају свој производ равно на врх ланца исхране. Продаја генералном директору помаже вам да сечете кроз све бирократије које се обично одвијају заједно са продајом средњој или великој компанији, и не морате да бринете о томе да их његов шеф одбаци! Импресионирање доносиоца одлука у Ц-суитеу захтева мало додатног посла са ваше стране.

Ресеарцх

Када добијете састанак, ваш први корак је да започнете истраживање. Извршни директори очекују од вас да сазнате основе њихове компаније и њих самих. Срећом, већина информација које су вам потребне биће лако доступне на Интернету. Потражите детаље као што су величина компаније (нпр. Годишњи приход), колико дуго је то у пословању, било да је у јавном или приватном власништву, које производе или услуге нуди, и која је индустрија.

Ископајте мало дубље како бисте открили детаље о природи конкуренције, да ли је компанија имала недавне успјехе или неуспјехе, било који нови закон који би могао утјецати на њега, и које ће највеће изазове компанија вјеројатно бити. Не заборавите да погледате и позадину ЦЕО-а - у најмању руку, требали бисте знати колико је дуго био на својој тренутној позицији, гдје је задржао своју претходну позицију и кога је замијенио (и зашто). Ако можете, такође потражите детаље о његовом начину пословања и приступима које он заступа.

Детаљи које откријете у истраживању помоћи ће вам на два начина. Прво, можете поменути важне делове током састанка и на тај начин показати генералном директору да сте урадили домаћи задатак. Друго, неке од ових основних информација могу бити изузетно корисне у подешавању вашег терена. На пример, ако откријете да је ваша перспективна компанија недавно ангажовала садашњег ЦЕО-а јер је компанија заостала у тржишном уделу, то је прилично снажан мотиватор који можете повезати са својом презентацијом.

Састанак

Ефикасан састанак продаје са ЦЕО-ом или другим Ц-суите чланом има четири специфична дела:

1. Представите се, спомињући спонзоре који су вам помогли да дођете на овај састанак. Затим наведите свој циљ за састанак и добијте улазницу ЦЕО-а. Циљ који одаберете треба да буде од користи и за вас и за ваше изгледе. На пример, ваш циљ би могао да буде да стратегишете са својим изгледом на начине на које ваша компанија може да помогне у складу са најновијим законима. Цео увод треба да буде кратак, узме можда 10 минута једног сата.
2. Време је да почнете да постављате нека паметна питања. Ово је ваша шанса да покажете своје ново стечено знање о фирми проспекта и ископате дубље увиде. Неки продавачи се плаше да питају Ц-суите перспективе пуно питања јер мисле да ће бити незналица, али ако сте узели времена да научите основне детаље, вероватније ћете импресионирати ЦЕО својом спремношћу да сазнате више. Поставите отворена питања и водите белешке о одговорима. Планирајте око пола састанка само да поставите питања и прикупите информације.

1. Изнесите вашу продају. Усредсредите се на решења а не на производе; циљ нам је да покажемо да узимате информације које вам је директор дао управо у вези са његовим потребама и да их користите за рад са њим на могућим поправцима. Идеално би било да изразите своја решења у смислу како ће они помоћи и компанији као целини и лично извршном директору. Држите свој корак кратким (10 до 15 минута за један-сатни састанак) тако што ћете уклонити све слајдове о вашој компанији и производима. Фокус треба да остане на перспективи, а не на вама.

1. Завршите састанак одређујући сљедеће кораке. У најбољем случају, сљедећи корак би био почетак процеса куповине. Ако ваша перспектива није спремна да уради скок, онда му одобрите шта ћете урадити следеће. На пример, можете поставити датум за састанак на који ћете довести стручњака из ваше компаније који може даље да истражи могућа решења.