Ево шта треба знати о томе да сте успешни менаџер продаје

Менаџер продаје је особа која је одговорна за вођење и подучавање тима продавача. Задаци менаџера продаје често укључују додјељивање продајних територија, постављање квота, менторство члановима њеног продајног тима, додјелу обуке за продају, изградњу плана продаје и запошљавање и отпуштање продаваца. У великим компанијама, квоте продаје и планови се обично одређују на извршном нивоу, а главна одговорност менаџера је да се побрине да њени продавачи испуне те квоте и подрже било коју политику која се преноси одозго.

Неки менаџери за продају били су менаџери из других одељења који су прешли у продају, али већина су продавци који су напредовали на руководећу позицију. Будући да ови бивши продавачи имају мало или нимало тренинга или искуства у управљању, њихов главни изазов је омогућити њиховом продајном тиму да обави продају и ограничи се на пружање било каквог упутства које је потребан продавцима.

Авоид Мицроманагемент

Будући да је компензација менаџера продаје повезана са количином продаје коју њен тим чини, она је веома мотивисана да производи своје продавце. Често доводи до сценарија где она микроманаџира свом продајном тиму, виси преко њихових рамена и стално тражи ажурирања. То је нарочито уобичајено код бивших продавача звијезда, који имају тенденцију да осјећају контролу над сваком ситуацијом - посебно тамо гдје је њихова властита плаћа укључена.

Нажалост, продавци имају тенденцију да буду независни и само-мотивисани и не раде добро у овој врсти окружења. Као резултат тога, њихов учинак ће патити, што доводи до зачараног круга у којем менаџер продаје постаје све више и више бијесан јер њен тим не испуњава своје квоте. Дакле, управљање продајом је балансирање између пружања смјерница и усмјеравања, без да се то доведе до крајности.

Научите људске ресурсе

Менаџери продаје који су одговорни за запошљавање и отпуштање чланова свог продајног тима морају научити неке вјештине људских ресурса. Ако менаџер продаје не зна како да критички прегледа резиме, постави пробна питања у интервјуу, или ухвати било коју црвену заставу током процеса, она ће вероватно завршити да запосли продаваче који изгледају добро на папиру, али не успевају да их произведу. Отпуштање запосленог никада није лако, али менаџер продаје мора знати када један од њених продавача једноставно не ради - било зато што није добар за компанију, или зато што није добар за продају уопште.

Знајући како да мотивишете свој тим је критичан део менаџмента продаје. Паметни менаџер продаје има неколико алата у свом арсеналу, од глупих награда као што су папирне круне до великих новчаних награда за велике произвођаче. Такође мора да зна како да мотивише сиромашног произвођача да се врати на прави пут. И она мора препознати када проблем није недостатак мотивације, већ нешто више основно, као што је недостатак специфичне продајне вјештине.

Разумите Велику слику

Менаџери продаје такође морају да разумеју „велику слику“. У свим, осим у најмањим компанијама, менаџери продаје су на средњем нивоу одговорности. Они надгледају продајни тим, али се надгледају од стране руководиоца вишег нивоа, често на извршном нивоу. Када тим менаџера продаје добро ради, њен супервизор ће јој често дати кредит. Али ако тим менаџера продаје не испуни своју квоту, та извршна власт ће очекивати да она обезбеди решење.

Имају одличне комуникацијске вјештине

Менаџер продаје мора имати одличне комуникацијске вјештине како би успио. Мора да буде способна да разуме план продаје и да јасно објасни својим продајним тимовима. Она такође мора да буде у стању да разуме потребе својих продаваца и пренесе те потребе на извршни ниво. Ако се појави проблем као што је нереална квота, она мора бити у могућности да оде у шишмиш за своје продавце са вишим руководством и да ријеши ситуацију. Када њени продавачи добро поступају, она им мора показати да је њихов тежак рад цијењен, а када посустају мора открити разлог и поправити га.