Како пратити податке о продаји

Колико хладних позива сте направили прошле недеље? Ако не можете одговорити на то питање са тачним бројем, имате проблем.

Не постоји начин на који можете стално побољшавати перформансе ако не знате колико добро радите сада. То је чињеница живота у свим областима у којима имате циљ, а не само у продаји. На пример, студије су показале да људи који прате колико калорија дневно једу имају у просеку много мање тежине од оних који то не чине. И породице које воде тачну евиденцију о томе где и колико новца троше много је мање вероватно да ће се борити са дугом.

Ако тренутно не пратите ниједну од својих продајних активности, почните са основама - наведеним бројем хладних позива, укупним бројем састанака и укупним бројем продаје. Ове три метрике су основни бројеви који су вам потребни, а који ће вам омогућити да пратите свој цевовод и да знате тачно који проценат потенцијалних клијената претварате у клијенте.

Разумевање ваших процента цевовода је од виталног значаја за испуњавање ваших циљева. Рецимо, на пример, да је ваш циљ да направите педесет продаје месечно. Пошто сте пратили своје критеријуме за хладне позиве, састанке и затварање, знате да у просеку затварате 5% ваших потенцијалних клијената. Дакле, ако желите да направите педесету продају, знате да ће вам бити потребно око 1.000 хладних позива месечно (око 48 хладних позива дневно) како бисте испунили свој циљ. Ако нисте имали те информације, не бисте имали појма колико би требало да обављате активности хладног позива да бисте дошли до циља продаје.

Могуће је да вам је идеја да се сваки дан направи скоро 50 хладних позива застрашујућа. У том случају, можда ћете желети да погледате начине да побољшате свој проценат затварања. Рецимо да погледате просјечан број састанака и видите да обично обраћате само око 15% ваших хладних позива на састанке. То значи да затварате један од три састанка (што је прилично добро), али ви добијате само састанке око једног од сваких седам хладних позива. Сада знате да треба да очистите вашу технику хладног позива и побољшате проценат заказаних састанака … и када то урадите, нећете морати да правите толико хладних позива да бисте достигли свој циљ.

Праћење ових трију метрика - број позива на хладно, број састанака и број затворених продаја - је минимум. Када једном пређете на навику, постоје и друге метрике које можете гледати:

• Време продајног циклуса (време од вашег првог контакта до тренутка када затворите продају)
• Број примљених реферала и број препорука затворен
• Количина е-поште и / или директна пошта послата клијентима
• Број пута када контактирате сваку перспективу пре него што затворите продају
• Количина времена утрошеног на не-продајне активности (писање извјештаја, присуствовање састанцима, итд.)
• Покушаји у продаји и проценат успеха
• Број подељених визитки

… и тако даље! Тачне метрике које ћете пратити варирају у зависности од ваших продајних активности, али по правилу, што сте више свесни својих активности и њихове успешности, то ћете имати већу контролу над количином продаје.