Интерне препоруке и како их добити

Ако продајете Б2Б, вероватно радите са најмање неколико компанија које имају више одељења. Али продајете ли свим тим одјељењима или само једној особи у једном одјелу? Ако ово друго, остављате много новца на столу. Када једном уђете у врата, искористите ту моћ да продате више људи у компанији.

Интерни реферали су моћан начин да се један клијент претвори у много клијената. На крају крајева, топли води су (статистички говорећи) отприлике два пута лакши за продају као хладни води. За неке производе, интерни реферали немају много смисла - ако продајете рачуноводствени софтвер, вероватно ће бити заинтересовани само људи у финансијском одељењу. Али ако ваш производ није толико специјализован, или ако продајете производе намењене различитим публикама (на пример, рачуноводствени софтвер и софтвер за инвентар), интерни реферали могу бити изузетно корисни за вас.

Први корак у добивању интерних препорука је да идентификујете контакте које желите да упознате. Организациона шема компаније је одлично место за почетак. Ако га немате, питајте једног од ваших постојећих контаката унутар те компаније за копију. Друга могућност је да пронађете или креирате празну организациону карту и да је понесете заједно са собом на састанак са постојећим контактом. Течајеви су, ваш контакт ће радо попунити празнине за вас. У исто време, он вам вероватно може пружити корисне информације о људима које додаје у графикон.

Када имате организациону шему са попуњеним основним информацијама, ваш следећи корак је да одлучите на кога желите да се прво позовете. Добра је идеја да унапред донесете неке опште одлуке о томе пре него што се састанете са вашим постојећим контактом. На тај начин, када добијете специфичне информације, можете брзо одлучити ко ће бити највреднији нови контакт. Уосталом, не желите да питате своје постојеће контакте да вам наставе трошити вријеме на помоћ.

Изабери један или два највреднија нова контакта из организационе шеме и питај свог постојећег контакта ако може да ти помогне да ступиш у контакт са тим људима. Колико помоћи сте спремни да тражите зависи делом од тога колико је ваш однос са постојећим контактом јак. Ако дуго радите с њим и имате одличну везу, можете га замолити да директно разговара са новим контактом и организује састанак за вас. Ако вам није угодно да питате толико ваших постојећих контаката, можете га једноставно питати можете ли рећи новом контакту с којим послујете и који га у бити користе као референцу.

Још један, мало прикривенији начин за упознавање новог контакта је да затражите од постојећег контакта да позове нову особу на ваш сљедећи састанак са постојећим контактом. Преглед рачуна је одличан алат за такав састанак. Можете убити две птице једним каменом: потврдите свој пословни однос са вашим постојећим контактом, истовремено импресионирајући нову са вашом помоћи.

Шта год да се догоди са новим контактом, свакако изразите своју захвалност за ваш постојећи контакт. У најмању руку, ви ћете желети да му пошаљете поруку захвалности - по могућности на стварној, физичкој картици, а не на е-маилу. Слање малог поклона би такође било сасвим разумно. Ако се ваш увод у нови контакт претвори у велику продају, однесите свој постојећи контакт на ручак или вечеру да му се захвалите. Запамтите, што сте више захвални, јача је ваша веза са вашим постојећим контактима.

И наравно, они ће бити далеко спремнији да вам помогну у будућности - у ствари, они чак могу направити интерне препоруке за вас у будућности, а да их не питају.