Како затворити презентацију продаје

Почели сте са истраживањем, преселили се у изградњу односа пре него што сте идентификовали потребе и испоручили своју презентацију. Даље, прешли сте на превазилажење приговора пре него што сте стекли право да затворите продају или добијете посао. Ако сте обавили добар и детаљан посао током сваког од претходних корака, затварање продаје може бити лако.

Или би то могао бити најтежи, најизазовнији и најтежи корак који може да вас остави да гребате главу и мршавог краља о промени каријере.

Где гума погађа пут

Ако сте у продаји или покушавате да добијете продајну позицију, затварање продаје је оно за шта сте плаћени или за шта ћете бити ангажовани. Не затварај или не затварај довољно, и придружићеш се незапосленима. Једноставна чињеница је да вас је послодавац ангажовао да остварите приходе затварањем продаје и претварањем перспектива у купце. Затварање је мјесто гдје гумица удара на пут, а ви доказујете своју вриједност и они који вјерују да је затварање продаје нешто што припада старом школском начину продаје, брзо ће открити колико су у криву.

Затварање је такође место где већина професионалаца у продаји доживљава анксиозност, губи самопоуздање, труди се или једноставно избегава да затвори све. Иако постоје стотине, ако не и хиљаде закључака и трикова, најбољи начин за затварање продаје је беспријекоран завршетак сваког корака који води до завршног корака.

Лакше рећи него учинити

Како ћете знати да сте обавили добар посао у првих 5 корака у циклусу продаје или интервјуа, и што је још важније, како можете научити из једног циклуса да би сљедећи учинили још бољим? Једноставан одговор је да веома пажљиво посветите пажњу на то како ваша перспектива одговара на ваша закључна питања. Ако вам се чине збуњени, неодлучни, нерадо или чак увређени, ваш задатак је да прегледате сваки од претходних корака и анализирате шта сте можда пропустили.

На пример, ако нисте открили и превазишли све примедбе својих потенцијалних клијената, вероватно нећете моћи да затворите продају. Ако се ваш изглед чини збуњеним око тога како ће ваш производ / услуга / вјештине ријешити њихове потребе, требали бисте прегледати своје вјештине презентације.

Сваки корак у Бриан Трацијевом продајном циклусу води до сљедећег корака. Ова логичка прогресија има уграђене провјере и равнотеже које, ако се слиједе, помажу да осигурате да сте заиста спремни за прелазак на сљедећи корак. Међутим, само зато што прелазите са корака презентације на завршни корак не значи нужно да сте све покрили у кораку који вам је потребан. Често, професионалци у продаји унапређују циклус пре него што се постарају да су њихови изгледи спремни за напредовање. Када се то догоди, продаја се не дешава.

Добијам посао

За оне који интервјуишу посао, завршни корак је када тражите посао. Питања као "Када ћу почети?" може се чинити претенциозним, али храбрим питањима, послати поруку менаџеру за запошљавање. Смела питања им говоре да је особа коју интервјуишу заинтересована за ту позицију, ако је сигурна и не плаши се да тражи оно што желе. Истовремено, постављање храброг питања без права на тражење посла, постаје превише агресивно, неуредно и ријетко када се добија посао.

Најбољи савјет за затварање

Почињу са завршетком у виду. Иако се овај савет може чинити једноставним, ставља вас у исправан начин размишљања чим почнете нови циклус. Сазнање да тражите да одвојите осумњичене од перспективе спречава вас да трошите своје драгоцено време позивајући људе који никада неће постати ваши клијенти.

Изградња односа са људима који се боре да направе платни списак може вам донети пријатеља, али вероватно нећете добити купца. Достављање презентације предузећу које користи ваше време и ресурсе за изградњу полуге против свог тренутног добављача може вам помоћи да побољшате вештине презентације, али нећете учинити ништа да побољшате ваш банковни рачун.

Сваки корак води до следећег, и сваки корак треба да се посматра као његов комплетан циклус. Велика и моћна техника продаје је затварање проспекта након сваког корака пре него што пређете на следећи. Затварање на корак уверава вас да је перспектива на броду и препознаје вредност коју представљате. Затварање на сваком кораку такође је моћан начин да се открију приговори.

У продаји постоји стари израз који се сабира са три једноставна слова: АБЦ. Ово значи "Увек се затварај". То значи да не би требало да сачувате ниједно закључно питање на завршном кораку, али треба да користите суђење често затвара, рано и свакако пре него што пређете на следећи корак у циклусу.