Како затворити продају Сваки ТИме

Затварање продаје није увијек лако, али је увијек потребно - ако желите да добијете ту продају. Изгледи једноставно неће затворити за вас, чак и ако су заиста заинтересовани. На вама је да урадите последњи корак. Али не брините, затварање не мора бити застрашујуће искуство. У ствари, ако то урадите како треба, затварање може бити једноставно: "Да ли желите да се достави ове недеље или следеће недеље?"

Важност продаје проспекта

Уопштено говорећи, што сте боље продали перспективу у раним фазама процеса продаје, то ћете лакше завршити. Не можете журити близу; прво, потребно је да откријете потребе својих клијената, откријете предности производа које задовољавају те потребе и одговорите на било какве приговоре. Када се све то уклони, можете почети размишљати о затварању.

Пре него што одете у крај, морате да потврдите да су изгледи разумели предности које сте понудили. То се лако постиже постављањем неколико отворених питања. На пример, ако је ваша перспектива делила да треба да смањи трошкове у свом производном процесу, а ви сте затим објаснили како ће ваш производ смањити потрошени материјал и тако уштедети новац, можете застати и рећи: „Да ли вам то има смисла?“ Или "Како то звучи?" Одговор проспекта обично ће вам указати на то како се он осјећа у вези користи коју сте управо споменули.

Ако сте одабрали праве бенефиције и проверили са изгледом да будете сигурни да се слаже са вашим гледиштем, близу би требало да буде комад торте. Можете завршити суђење тако што ћете рећи нешто попут: "У реду онда, да ли постоји неки разлог због којег не бисте жељели да ставите ову наредбу сада?" Ако се врати корак назад у овом тренутку, негде сте забрљали. Или ваша корист није довољно убедљива да га одмах покрене, или постоји проблем који нисте открили. Можда особа с којом разговарате треба неко друго одобрење да купи, или је он већ под уговором са другим продавцем.

У овом тренутку, уместо да се крећете у близину, морате се повући и поставити још питања.

Ако проблем узрокује недостатак хитности, давање крајњег рока је одличан начин да га мотивишете. Ваш рок може бити повезан са промоцијом на нивоу компаније, као што је ваша компанија која води кампању током које производ долази са додатним функцијама које обично коштају, али су привремено бесплатне. Или бисте могли да му дате рок за оскудицу: ако је производ који препоручујете популаран и понекад се продаје, можете рећи потенцијалним клијентима да одмах наручи своју наруџбу како би био сигуран да може добити модел који жели.

Ако предуго чека на наруџбу, производ можда неће бити доступан док га ваша компанија не обнови. Међутим, никада не би требало да користите овај рок осим ако је производ заиста у опасности од продаје.

Један рок који ретко треба да користите, ако икада, је попуст на ограничено време. Другим речима, ви нудите да оборите део цене ако проспект затвори посао до одређеног датума. Као и сви попусти, ово ће повриједити профитну маржу ваше компаније и може се смањити и на ваше провизије. Купцима се такође стиче утисак да је ваша оригинална цена намерно надувана, и да је нова, нижа цена “права” цена. Овај став је нарочито уобичајен у индустријама у којима су попусти уобичајени - куповина аутомобила је очигледан пример.

Сви знају да је цијена наљепница на аутомобилима шала, те да продавач очекује од вас да договорите бољу цијену. Ако не продајете аутомобиле, дефинитивно не желите да својим изгледима пружите исту идеју.

У ситуацијама у којима се осећате да је потребан само мали потицај да га купите, боље је да додате вредност уместо да одбаците цену. Оно што треба запамтити у тим тренуцима је да цена обично није одлучујући фактор када проспект разматра куповину. На крају крајева, ако је цена била најважнија ствар за већину људи, онда би већина људи возила Киас. У стварности, има много више људи у скупим аутомобилима, било да су еколошки освијештени људи у Приусима или комфорним људима у Лекусу, него људи који возе најјефтинија возила.

Трик за затварање продаје без прибјегавања попусту је идентификација најважнијег фактора за вашу перспективу и онда понудити само нешто више одговарајуће вриједности. На пример, ако је поузданост заиста важна за перспективу, понудите му продужену гаранцију или план одржавања без додатних трошкова.

Како се то разликује од понуде попуста? Прво, ваш нови клијент можда никада неће користити продужену гаранцију или вам је потребно додатно одржавање, у том случају ваша компанија ништа не кошта. Друго, чак и ако их корисник користи, такве услуге ће имати много мањи утицај на профитну маржу од снижења цене за исти износ (пошто одржавање вероватно кошта вашу компанију много мање од износа који се наплаћује за такву гаранцију). И треће, пошто сте га продали по оригиналној цени, када ваш клијент направи будуће куповине неће аутоматски очекивати попуст.

Технике затварања

Понекад, када дођете до тачке затварања, ваша перспектива вас стално гура назад. У овој фази може бити вредно вашег времена да се мало зезате и покушате да користите технику затварања. Пошто се ове технике заснивају на манипулацији, оне нису одличан почетак дугорочног односа са клијентом. У неким случајевима, међутим, могу се исплатити. Ако сте сигурни да ће овај производ бити користан за перспективу и да осећате да он задржава само из страха или општег отпора промени, технике затварања могу дати вашем блиском лицу довољно да га одгурне са ограде.

Можете пронаћи примјере уобичајених техника затварања на основу вашег искуства и стручности:

• Основне технике затварања
• Технике средњег затварања
• Напредне технике затварања

Можда сте прошли све горе наведене кораке и чак бацили у вашу омиљену технику затварања, а изгледи се неће помјерити. Није рекао "не", али инсистира да није спреман да данас донесе одлуку. Да ли то значи да сте изгубили продају? Јок. То само значи да нећете победити данас, и морате да се повучете и да дате могућност више времена.

Дозвољавање проспекта више времена

Изгледи воле да одложе одлуку о куповини због много различитих разлога. Прво, што више времена узму, боље ће се осјећати у вези с одлуком када се то заврши. Перспектива која траје, можда ће касније пожалити, али бар ће се осећати као да је учинио све што је могуће да би добио прави производ - гледајући све опције, упоређујући различите карактеристике, покушавајући да добије најбољу могућу цену од сваког добављача и тако даље.

Друго, свака промена је застрашујућа ствар, чак и само куповина. Што је куповина већа и скупља, то је више застрашујуће. Узимајући доста времена током процеса куповине, проспект се бави тим страхом. Што дуже размишља о томе шта купује и што више зна о томе, то ће му бити удобније са идејом да га заправо посједује и користи.

Треће, паметни купци обично знају да продавци желе да закључе посао што је брже могуће. За професионалне купце, чији је посао у основи да добију најбољи могући посао за све што купују, кашњења могу бити снажан алат за преговарање. Ови купци ће намјерно застати да би вас покушали панично, тако да ћете бити вољни да им скратите бољи посао само да бисте распродали продају.

Све ово враћа се на важност одбијања и омогућавања да се перспективи имају више времена.Да ли то ради да би вас испровоцирао или зато што се боји, допуштајући му да узме колико год му је потребно, смањиће ситуацију. Смирено му реците да сте ту за њега са свим информацијама које су му потребне да донесе одлуку, и да сте срећни што му допустите да размисли неколико дана. То ће увјерити потенцијалну перспективу, док ће показати паметну могућност да се нећете распасти и направити смијешно добру понуду.

Када престанете да гурате, ваша перспектива ће поново почети да се креће напред. Неки стручњаци тврде да што спорије продајете, бржи ће бити процес продаје. Идеја је да је притисак трговаца који изазива или погоршава страхове проспекта, и ако дозволите да се ствари наставе његовим природним темпом, он ће бити далеко мање нервозан и тако ће убрзати процес на своју иницијативу.

С друге стране, ако дођете до краја и након што вам дају зелено светло читав пут, изгледи изненада не рећи "не", да ли то значи да сте изгубили продају? Можда, али то зависи од тога зашто је изненада одлучио да не купује. Када проспект откаже продају у последњем тренутку, ваша нова мисија је да откријете шта је пошло по злу. Понекад ћете бити у могућности да преузмете продају или бар оставите отворену могућност за будућу продају. Једини начин да то урадимо је да схватимо шта се догодило.

Прва и најгора могуцност је да проспект никада није намеравао да купи. Неке перспективе само мрзе рећи не и повриједити ваша осјећања, поготово ако сте напорно радили на изградњи односа и он вас заиста воли. Такви клијенти могу да пристану да се састану са вама и да слушају вашу презентацију иако они не намеравају да купују. Можда вам чак кажу да им је потребно време да размисле када покушате да затворите, уместо да кажете да нема шансе за продају. Онда ће једноставно нестати - они ће престати да враћају ваше е-поруке и никада не примају ваше позиве.

Ако је то случај, очигледно немате шансу да затворите ову продају, тако да можете престати да губите време на изгледе.

Још један чест узрок за губитак продаје у последњем тренутку је разговор са погрешном особом. Другим речима, особа коју продајете није стварно доносилац одлука или није једини доносилац одлука. Након што сте организовали састанак са овом перспективом, он је пренео информацију доносиоцу одлуке и био затворен, остављајући га без могућности, али да вам каже да је посао искључен. Можда ћете моћи да покушате касније, овај пут да будете сигурни да разговарате са стварним доносиоцем одлуке, али прво ћете желети да му дате времена.

У супротном, изгледат ће као да га притискате да промијени мишљење, што неће помоћи.

На крају, можда сте нешто рекли или учинили да отуђите перспективу у неком тренутку раније у продајном циклусу. Можда сте закаснили на састанак и дали јој утисак да не поштујете њено вријеме, или сте направили шалу у боји и увриједили је. Таква продаја обично није доступна, јер све што кажете сада је обојено утицајем проспекта на вас. Ако је можете наговорити да вам каже шта сте погрешно урадили, можда ћете моћи да се искупите, али ће бити потребно пуно напорног рада да бисте стекли њено поверење након таквог махања.

Затвори сваку продају

Ако се сећате само једне ствари о затварању, запамтите да увек треба да покушате да затворите сваку продају. Не затварајте продају само да сте сигурни да ћете победити; покушајте да затворите продају за коју мислите да су изгубљени узроци. Можда ћете се изненадити колико често ће изгледи рећи да ће на крају рећи "да" када сте били сигурни да ћете добити "не".