Шта то значи затворити продају?

У терминима продаје, затварање се обично дефинише као тренутак када проспект или клијент одлучи да изврши куповину. Врло мало перспектива ће се затворити, због чега је неопходно да продавач подстакне затварање. Ово може бити узнемирујуће, посебно за нове продавце, јер оставља продавца отвореном за шансе за одбацивање из перспективе.

Док је затварање продаје неопходно, то не мора бити велика ствар. Продавац који је обавио добар посао у раним фазама процеса продаје само ће морати да пружи једноставан подстрек потенцијалним клијентима да започну крај. То би могло бити тако једноставно као што сте рекли: "Потпишите овде да би било ваше," док предајете проспект оловком и уговором.

Када користити пробно затварање у продаји

Затварање постаје компликованије када проспект није спреман за куповину на крају ваше продајне презентације. Уопштено можете рећи колико сте спремни за очекивање гледањем за куповину сигнала. Ако је говор тела вашег проспекта напет или отпоран док затварате презентацију, они вероватно нису спремни да избаце свој новчаник.

У том случају, затварање постаје много компликованије. Често је добра идеја да покушате да затворите суђење пре него што се посветите крају. Затварање суђења је начин да се тестира колико је спремна куповина, постављајући питање као што је "Како се осјећате о ономе што смо до сада разговарали?". Перспектива која у ствари није спремна често ће реагирати на суђење у непосредној близини, износећи приговор. Ако адекватно одговорите на приговор, они ће смислити још једну и можда још једну. Запамтите да су приговори заправо добар знак, јер ако су изгледи потпуно незаинтересовани, они би само рекли "не хвала" и показали вам врата.

Једном када одговорите на све примедбе проспекта, можете или да покренете неко друго суђење или да пређете на завршно затварање, у зависности од тога колико сте сигурни у том тренутку. То је обично нека ствар или прекид за продају. Једном када проспект понестане приговора, они морају или дати коначни да или коначни број.

Не из перспективе у овом тренутку није нужно крај продаје. У зависности од разлога због којих кажете не, можда ћете ипак моћи да промените мишљење и завршите завршетак. Чак и ако се држе свог не, можете им захвалити на времену и забиљежити да ће им се касније обратити. Уосталом, ствари ће бити другачије за проспект за недељу, месец и годину, тако да могу постати нестрпљиви да купе ако им дате мало времена.

Технике затварања продаје

Продавци су дошли до бројних техника затварања како би ублажили отпор према будућим клијентима и ставили их у куповно расположење. Ове технике затварања могу бити веома моћне и треба их користити само на одговарајући начин. Продавац никада не би требало да употребљава технику затварања да би погодио потенцијалну куповину нечега што они заправо не желе или не требају. Технике затварања најбоље се користе када су изгледи за куповину близу куповине, али их задржава неразумна брига.

Став продавца према затварању се доста променио од дана Гленгарри Глен Росс. Већина продаваца гледа на затварање као на прилику да пружи перспективу нечим што ће му бити од користи. Као резултат тога, тешко се затвара много мање популарно ових дана. Нажалост, неки продавачи су се померили толико далеко у овом спектру да вјерују да је СВЕ затварање неприкладно.

У савршеном свијету то би могао бити случај, али у стварности, неки облик затварања је неопходан за скоро сваку ситуацију продаје. Страх од промјене задржава изгледе за коначни скок у куповину, тако да продавачи морају понудити њима тај мали потицај да их премјесте изван тог страха. Ако не злоупотребљавате затвор, то је савршено валидан и потребан алат за продају.