Под Промисе анд Овер Деливер

Постоје ствари које ви, ваша компанија и ваш производ можете да урадите и ствари које се не могу урадити. Познавање разлике захтева солидну обуку, снажну пословну способност и искуство. Када кажете клијенту да све можете да урадите, нећете узети ништа више од ваших гласовних акорда док кажете клијенту да не можете да урадите нешто што желе, да имате храбрости.

Свако у продаји ће вам рећи да је то тежак посао и да је увијек присутно искушење да се "оверпромисе". Али то вас ставља у потенцијално веома лошу ситуацију и приморава вас да или спустите свог клијента или да урадите више од онога што је могуће.

Поставите се за неуспех

Оверпромисинг је диван начин да се поставите за неуспјех. То је такође одличан начин да своју компанију и тимове за подршку клијентима ставите у ситуацију без добитка. Када превише обећавате, у суштини кажете свом клијенту да можете учинити нешто што или знате да не можете или не можете бити сигурни да можете испунити своје обећање.

Зашто професионалци у продаји обећавају? Обично се ради о затварању продаје, али понекад обећавају из страха или незнања. Задивљујуће је колико брзо здрав разум пролази кроз прозор када су неки продајни представници присиљени да кажу истину или испоруче обећање које неће моћи да испоруче!

Када обећате, штета коју радите је углавном за вашу каријеру и вашу репутацију. Док ваш клијент може претрпети неки губитак због ваше одлуке, ви сте сами поставили за неуспјех. Не само да ћете се поставити за неке озбиљно изазовне разговоре са својом професионалном мрежом када и ако сазнају како поступате са својим клијентима, већ и ваша компанија може бити мање од заљубљена у позицију у коју сте их присилили.

Подесите своју компанију на неуспех

Често, када обећавате, ваша компанија се налази у лошој ситуацији. Или морају да пронађу начин да испоруче оно што сте обећали свом клијенту или да ризикујете да оштете њихову репутацију. Ако постоји једна ствар на коју се предузећа могу ослонити, љути клијент ће рећи другима о свом лошем искуству.

Ако професионалац продаје настави са обећањима да или они или њихова компанија не могу да испоруче, компанија ће вероватно бити приморана да изврши неке промене кадрова пре него што се направи било каква штета за њихову репутацију.

Глори оф Ундер Промисинг

Као примјер, замислите да сте финанцијски савјетник, који је, након проведених дана, тједана или мјесеци истраживања, пронашао дионице које су припремљене за испоруку огромних добитака. Позивате неколико клијената за које сматрате да ће бити у могућности и заинтересовани за улагање у ове залихе. Иако на берзи нема гаранција, сви докази указују на раст само за ову компанију, тако да је ваш оптимизам висок.

Ако кажете својим клијентима да би залихе требале доставити 15 до 20 тачака повратка у наредних неколико мјесеци, али су удобније претпоставити повратак од 10 до 12 бодова, службено сте превише обећали. Сада је потребно да залихе достигну најмање 15 поена да би испунили обећање.

Међутим, ако сте сугерисали да би залихе могле да донесу повраћај од 8 до 10 тачака, створили сте много сигурнију гаранцију. Сада, ако акција буде на очекиваним 15 до 20 тачака повратка, ваша мањак обећања ће бити испуњена усхићеношћу када се залихе испоруче.

Да, затварање продаје може бити изазовнији када примијените приступ под-обећањем, али на дуге стазе, то ће значајно допринијети вашој каријери.

Предности претеране испоруке

Једноставно речено, када испоручите више од онога што сте предложили клијенту и више него што су очекивали, уочена вредност се повећава. Са повећаном вредношћу, много је вероватније да ћете добити препоруке и додатну продају.

Понекад ћете преоптеретити чак и без покушаја да то учините. Када се то деси, само реците свом клијенту да увек дајете све од себе, а понекад и сами "најбољи" чак и сами изненађује! Ваш клијент ће запамтити колико сте добро испоручили и бит ће много вјероватније да ћете се ослонити на вашу корист сљедећи пут када се донесе одлука о куповини. А када је у питању изградња вашег професионалног угледа, није много боље од тога да имате листу контаката пуну купаца који вас виде као претераног.